作者：把弦上的箭射出去

　　邬静娜

　　汉庭连锁酒店创始人兼CEO季琦，回想当年做携程时第一次找钱的经历，仍觉得像昨天一样。“IDG的人在一个小破酒店问了我们几个很希奇的问题后，打算给我们50万美元。”当时他的反应是，“很兴奋，第一次见到这么多的钱。”

　　他没有说，兴奋之外，对如何花这笔钱他有没有茫然。但马云没有。这位亿友网（www.YeeYou.com）的共同创始人，经常会在公众场合强调自己是“小马云”，以区别阿里巴巴的大马云。他说，在拿到钱以前，实际上早就已经有了用钱计划。只要按图索骥就可以了。

　　按商业计划书花钱

　　从1999年放弃保送读研机会，与几位清华校友创办“易得方舟（FanSo）”，这是国内第一家大学生创业的高科技公司，因此回到6年前马云的名头远比现在响亮；到2003年重整旗鼓，再创办交友网站亿友娱乐，给人第一印象“一脸学生气”的马云一直以来都很受创业投资眷顾。易得方舟时期就获得了80万美元的创业投资，而亿友娱乐早期就拿到了180万美元的投资，去年初又成功和法国交友网站Meettic合并，涉及价值2000万美元。

　　一路走来，马云的经验总结起来，不过务实、诚信这四个字。“首先在做财务计划时，要根据公司发展的实际需要融资，而不应该认为同行业有人融了500万，你就该融到1000万。”他说，拿到更多的钱必然意味着付出更多的股权，将来上市时，市场不会以过去获得过多少创业投资论英雄。“做人就要讲信用。”在碰到资金使用发生大幅度改变时，就需要和股东商量，“这也事关未来的再融资。”

　　马云喜欢用“万事俱备，只欠东风”来形容资金在创业阶段企业的地位。在真正拿到钱之前，创业者对于未来三五年的钱怎么花就已经非常明确了，在他们给VC们的商业计划书甚至细化到每个月的“技术研发、网络铺设、设备购置、人员成本以及水电煤气费、出差费用”都一一列出。

　　因此回想当年拿到80万美元，相当于660万元人民币的创业投资时，马云和他的创业同伴们“一点儿都没有茫然”。如何花掉这些钱就像“如何把已经在弦上的箭射出去那么简单”。但前提是他们想把脑子里那已经成型的商业计划付诸实施。

　　按照商业计划书走，一直是马云用钱的规则，他把这看成是诚信的表现。2003年创办亿友后，他们拿到了180万美元的创业投资，“这笔交易涉及我们30％的股份。”马云说他们原本就打算拿这笔钱做技术开发。因为2003年五六月份，除了“几个人和脑子里的想法”，亿友什么都没有。而实际上后来他们也是按照这个路子走的，“百分之六七十的资金都用到了技术研发上，营销的钱花得很少。”

　　改变资金使用方向靠沟通

　　当市场发生变化，或者彼此对资金投向有不同理解时，沟通就变得非凡重要。究竟创业者和投资人的目的在于“共赢”，希望找到彼此都合适的解决方案。

　　很多人都喜欢用战场来形容商场，一方面指的是竞争的残酷，而另一方面恐怕也因为商场形势的瞬息万变。“商业计划也如此，需要时刻预备做调整。”马云说。有时候是因为发现既定的方向已经不适合了，有的时候则是发现竞争对手已经走到了前面。而与此相伴随的，就是资金这个商场上的“粮草”运送的方向需要发生变化。

　　而在近期，马云以及亿友的战略重点刚刚经历了一次调整。在2006年以前，亿友娱乐集团的主要发展重点都集中在亿友网上，“这是一个定位于休闲娱乐的交友网站”。即使在2006年七夕节，马云公布将联手Meettic联手打造中国第一个以婚恋交友为目的的“蜜糖”网，马云称之为“严厉交友网站”。其中原因，是亿友认为以休闲娱乐为目的的交友需求覆盖面更大，因此市场潜力肯定也更大。

　　“但后来我们发现严厉交友的潜力更大。”马云说，以前人们一般都是通过婚姻介绍所这类机构去寻找结婚对象，但他们的需求并不能得到很好满足。“通过市场调查可以看出，这类人更有付费意愿。”因此与一般的网站不同，蜜糖网的注册会员每月需要缴纳100元的费用。“此后我们决定把蜜糖作为战略重点。”这就意味着需要把更多的精力、资金都放在蜜糖的发展上，而这与最初的计划不符。

　　“很幸运的是，董事会成员之间很快就达成了共识。”马云说。这就意味着资金使用的重新配比很轻易就实现了。“当市场发生变化，或者彼此对资金投向有不同理解时，沟通就变得非凡重要。”马云认为，董事会成员之间的有效沟通可以解决问题，究竟创业者和投资人的目的在于“共赢”，因此都希望找到彼此都合适的解决方案。