叶成辉：一看就不是一个销售

　　口述|EMC大中华区总裁 叶成辉

　　很多人以为我是技术型的，其实我一直觉得，我不是一块工程师的材料，因为不能天天坐在一个地方超过两个小时，平时在办公室也是，我开两三个小时的会议，开到一个半小时，我就希望走出去，跟人聊天。我觉得我是一个比较open的人，就是愿意和人沟通。

　　在伯克利念电子工程硕士的第二年，我就知道自己的爱好不在技术上，但那时候就放不下，觉得挺可惜的，就拼命熬，心想等拿了学位再说。所以，毕业以后，我没有像很多同学那样去类似贝尔实验室这样的地方，我去了美国一个很小的城市，做了一个IBM的助理工程师，做了半年，我就不想做了，我自己要求转部门做销售。

　　我当时面临着几个问题：第一、在那个年代，IT行业的销售全都是白皮肤、金头发，很smart的形象，IBM当时就没有黑头发的销售，所以，他们还不太相信我能做这个事情；第二、就像我现在说普通话一样，我那时候的英文也不是非凡好，可做销售的似乎一般都要口齿伶俐。

　　我想我要试试看。第一单是跟三藩市一个很大的银行谈，当时是卖IBM的主机。这家银行原%26not;本用的是惠普公司的产品，后来，它有一个转型，本来打算继续用惠普的产品，我们那时候出来的是一个新产品，他们本来是不太信任的。我们就花了很多时间给他们解释芯片是怎么样的，整个技术是怎么样的。

　　谈了大概两个月。整个过程非常有趣。因为那个客户就是相信我，他们的感觉是，这是个22岁的中国人，英文也不是非凡好，一看就不是一个销售，他肯定不会%26AElig;%26not;我们的。而且，我是很懂这个技术的。

　　那一单差不多是30万美元，在当时的IBM，这并不算是一笔大单，但签下这个单，我还是觉得挺兴奋的。我们那时候在三藩市郊外的一个小城市办公，整个办公室只有20几个人，同事之前其实也有疑问，一个中国人来做销售到底行不行，能做成吗？我做成了，他们也很兴奋，我们一起出去喝酒庆祝。

　　我不是一个很会讲话的人，我觉得我之所以做销售做得比较成功，首先，我很注重客户的需求，起码我知道我的客户在想什么，然后想办法让我们的产品能符合他的心意，我觉得这是很重要的。另外，回到公司层面去想，公司的目标不会只是一单生意，而是一个长期的关系。

　　EMC现在的观念就在转变。以前他们教我怎么打单子，我的想法不是打单子，是三年、五年你怎么帮助你的客户成功，你只有每一次都帮客户想长远的规划，客户才会相信你，才会多给你一点信息，有了这些信息，签一笔单子的时候，跟竞争对手相比，你就会有优势。

　　(整理|薄荷)