关国光卖一张纸改变人生

　　口述|快钱CEO关国光

　　从上海交通大学船舶及海洋工程系毕业后，我便踏上了异域的旅程，来到了美国，就读于美国亚利桑那大学。那是在1991年前后，我对美国社会不了解，对美国的金融业就更不了解。

　　第一单生意发生在我勤工俭学的时候。那时，对刚到美国的理科留学生来讲，一般首选就是在学校里打工，比如当助教。但我觉得在学校打工意义不大，因为学习不到太多的东西。我就跑到外面，找到了一家保险公司去求职，叫纽约人寿。

　　那时我四周的同学没有一个做过保险，但我却对金融业很好奇。从外面看，纽约人寿的大楼金光闪闪，那里出来进去的人都穿着笔挺的西装，很有绅士风度和派头。我就想，那些人在那么好的房子里，他们没有机器设备，没有硬件、软件，他们到底靠什么来赚钱？正好纽约人寿刊登招聘广告，于是我见到了纽约人寿在当地的总经理。

　　经%26not;理是一个非常胖的美国人，一个人有着一个将近150平米的大办公室。他告诉我必须要有一个从业执照。我就按照他的要求开始考取执照，两个月之后，我便开始了在美国的从业之旅。

　　起初，我和四周很多人都谈过保单，甚至和发廊里给我们留学生剪头的美国小姑娘也聊过。我才发现，其实这些人并不是我的客户，因为他们没钱，每月的工资基本全部花光。

　　后来我发现，我们系教质量控制的教授是非常好的客户。因为我注重到他平时几乎不看钱，而且老是抱怨：“我上个月的工资呢？”美国教授的工资是发支票的，他有的时候直接入账了，有的时候就把支票放到裤兜里，或者夹到书里，而跟他接触多了，就老听他问：“钱在哪呢？”

　　看到有机可乘，初出茅庐的我就只能根据培训的资料“硬来”了。我给他讲解，这个保险一年回报多少，历史记录怎么样。碰巧，他是一个很看重数据的人，恐怕这和他教质量控制有很大关系。他说：“你光给我张纸不行，你说的历史数据这个东西能不能给我看看？”于是我就去公司搬那些回报真实的数据给他看，他看过之后就决定购买保险了。其实，与后来做过的很多保险相比，这第一次是很轻易的，可能是因为比较适合他的需求，那次只花了半个小时的时间，最后1200美元分成入账。

　　这次经验和毕业之后没有走工程那条路有很大关系。我赚到了第一笔钱之后，就去买车，因为车可以开拓你的视野，可以去美国各个地方的公司去看。

　　这次经%26not;验之后，我就开始对金融性产品布满好奇，这不像在实验室天天在费劲做出一个物理的东西或者软件，他其实只是在卖一张纸，但这背后就是和钱相关的东西。毕业之后，我放弃了博士学位，去了华尔街。这个经%26not;历让我相信：你应该尝试着去做更多的东西，好奇的东西不要放弃，要相信自己的直觉。

　　(整理|本刊记者 朱雪尘)