本报记者 赵岩 北京报道

　　“大部分中国人购买较珍贵的东西，总要把实际的货放在手心里琢磨再三才会放心。”这对于经营了十多年珠宝生意的徐磊来说，是经验之谈。

　　然而，坐在记者面前的徐磊，则更热衷于将昂贵的钻石引入到电子商务的销售渠道中去。在他看来，这是非常道。

　　初识风投

　　2007年4月的一天中午，徐磊像往常一样摆弄着刚刚进店的一批钻石，一阵急促的电话铃声打断了他的好心情，电话那头是一个自称今日资本的、把握着22亿投资基金的家伙。

　　“说实话，当时根本没接触过风投，对今日资本一无所知，而且那个时候经常接到一些广告骚扰电话，所以一开始是抱着比较不耐烦的态度，只是听听他到底要干什么，只是‘嗯……啊’地回应着。”时至今日，徐磊对这段往事依旧带有一丝歉意。

　　对送上门的财神爷如此冷淡，徐磊当时的语气则着实让电话另一旁的家伙吃惊不小。于是，对方不得不让徐磊上网搜一下“徐新”两个字以验证自己的身份。而接下来的事情则让徐磊唏嘘不已，网上映入眼帘的都是关于徐新的报道，“其中最为醒目的就是她投资网易，她投资中华英才网的报道。刹那间我感觉到机会来了，不屑的态度直接180度大转弯，认真地和对方聊了起来。之后我把这个消息在电话里告诉当时在杭州预备体验中心开业的妹妹徐潇时，她一开始的反应也很平淡”。

　　就这样，兄妹两个稀里糊涂地跟风投有了一个让人难忘的初次“会面”。正如徐磊了解的那样，今日资本的徐新正是那个“捧红丁磊的女人”。后来，徐新回忆起这次见面的时候也认为：“徐氏兄妹在个性上也不输给当年的丁磊。”

　　易趣起家

　　在6年前，徐磊只是一名普通的珠宝供给商，妹妹徐潇也只是一家外资软件公司的普通职员。然而，当时的一家网络公司却改变了两个人的生命轨迹。

　　2002年，易趣与eBay结盟，更名为eBay易趣，并迅速发展成国内最大的在线交易社区。也是在那一年，徐潇的网店终于有了第一笔买卖。

　　“人家开的是夫妻服装店，我和哥哥开的是兄妹钻饰店。”抱着好玩的心态，徐潇早在2000年就注册为易趣用户。那时正是国内电子商务方兴未艾的时候，徐潇根本未曾想过把网上开店和自己将来的事业联系起来，然而出人意料的是，到2003年的3月，徐潇却为了这家网上的小店终于辞去了软件公司的职务，全力投身其中，开始她的网店生涯。

　　后来，有着珠宝工作经验的哥哥徐磊看到妹妹如此痴迷，索性加入到了网店的世界，兄妹俩就这样“互相帮助”起来。因为哥哥的网名叫“钻石”，妹妹的网名叫“小鸟”，于是这家网上的小店也就取名叫“钻石小鸟”。

　　然而，网上卖钻石，在某些人眼里是不可能的事情，那么高价格的东西，又不见面交易，怎么保证真假，万一上当受骗如何是好。徐潇回忆起刚开始的艰辛时说：“一开始人家连哥哥都不相信，直到后来的一笔3000元的异地钻石交易才彻底打破了所有的不相信与猜疑。”

　　今日资本的徐新在最近的一次采访中说过，她喜欢年轻、有闯劲、有销售经验、专门经营中产阶层的吃喝玩乐的那些创业者。现在看来，徐氏兄妹的经历正在范围之内。

　　软件公司从业的经历，让徐潇对网络有着非凡的敏感与热衷，而身为FGA珠宝鉴定师的徐磊拥有十年的钻石行业从业背景，对他们的创业有着得天独厚的优势，于是兄妹俩的完美搭档就成就了网络与钻石的完美结合。因此，“钻石小鸟”迅速壮大，在易趣开店历时仅一年，“钻石小鸟”就达到了易趣最高信用级别“钻石级”。

　　开实体店

　　徐潇也在淘宝开了网店，然而一段时间下来，她却发现，假如单单在这些拥有几十万家商铺的电子商务平台上展示自己的产品，顾客群很难集中。而此时易趣人气的低迷也促使他们单独创业、自建平台的梦想变成了现实。

　　哥哥徐磊对钻石销售的理解这时也派上了用场，“‘蓝色尼罗河’在1999年成立，没有一家专卖店，只依靠网站进行销售，但是简洁并不意味着弱势，它在2004年的销售总额一举超越了Bvlgari、Cartier和Tiffany%26amp;Co.三大闻名品牌的销售总和，在钻戒的销售排行上紧追Tiffany%26amp;Co.，并于2004年成功地在Nasdaq上市，今年第三季度的净销售额比去年同期增长了26.5%，达到6740万美元”。 每次说起自己的目标，平日沉默的徐磊总是兴致盎然。而最近的一次交谈中，徐磊也明确地表达出了自己的目标，2008年实现销售一个亿。

　　“要想吸引更多人，我们需要一个更为专业的服务构架。”于是，在2006年底“我要钻石网”诞生了。经过反复修改，顾客可以通过网络选择钻石的外形、切工、重量、净度等等，从而出现一个度身定做的产品。“客户一进入你的网站，几秒钟之后就会决定要不要离开，而你就得在这短短的时间里清楚地表达出自己的定位。”徐磊说。

　　 经过了一番实践，兄妹俩开始体会到了一些窍门：“大部分中国人买较珍贵的东西，还是希望到实地看货才会放心。”于是两个人又在上海市区选择了一个实际的店面进行销售。

　　上海旗舰店在最繁华的南京东路上。不过却是设在了一个写字楼的18层里。这主要是从节约成本的角度考虑，这个面积达到260平米的大型“展示厅”，每个月租金相当于街面店价格的十分之一。“节约下来高昂的店租成本可以返利给顾客。”徐潇如是说。

　　目前，网络加体验店这种销售模式所获得的销售额占公司总销售额的80%。

　　核心竞争力

　　正是因为这种精打细算的能力让今日资本的徐新注重到了他们。“钻石小鸟的销售渠道很不一样，徐潇是上海女孩，却很能吃苦，而且她有方法找到消费者，比如她把钻石店开在靠近地铁站的南京东路宏伊广场的写字楼里，节约出大把成本，降低一半钻石价格，增加竞争力。”

　　 然而，“钻石小鸟”走向成功的同时，九钻网、威德钻石这样传统与网络互相结合的商业模式和6cdiamond、瀛金钻石网这类仅靠电话和网络招揽生意的公司也纷纷崛起。

　　面对竞争对手纷至沓来，兄妹俩发现自己的竞争力在于可以打对折的价格，而这一切又全部源于他们的采购模式。

　　徐磊每次都直接从DTC配售商那里采购已切割好的裸钻，再拿到美国GIA那里进行鉴定，最后经由上海钻石交易中心进入国内，最后网上或者店里销售。这种网络销售跳过了传统珠宝销售的中间环节，使买家可以享受毫无中间环节的一手价格。

　　“想富珠宝，富了珠宝”是世界上最会做生意的犹太人的致富法则。20世纪30年代，正是由这些世界上最会做生意的人最早将钻石加工业带到了上海，我国的钻石珠宝业也由此发端。如今，徐氏兄妹继续在上海实现着自己的钻石梦。
　　

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