文：何晓鹏

　　说起直营、加盟，没有人会生疏，但你一定没听说过相亲直营店。去年12月1日，国内三大婚恋网站之一百合网(baihe.com)在上海的相亲店——VIP会员服务专门店正式开门营业。去年10月，成名稍早的世纪佳缘(jiayuan.com)将总部从上海搬到了北京。两个月后，发端于北京的百合网也开始挥师南下。

　　所谓相亲店就是百合网将虚拟的婚恋服务向线下延伸的尝试。“因为私密性好，效率高，安全，用户愿意将第一次见面放在相亲店进行。”百合网创始人田范江如是说。2005年才成立的百合网，只用了两年多时间，便发展成为国内婚恋交友网站三强之一，截至去年9月底，百合网已经拥有超过900万名注册用户。目前国内在线婚恋交友市场上，世纪佳缘、百合和嫁我网占据领先位置。

　　百合网后来居上的要害是它在成立一开始就引入了国外盛行的心灵匹配服务。所有加入百合网的用户都需要完成专业爱情心理测试，建立“百合网恋爱类型”的婚恋心理档案。百合网根据心理测试的结果，为用户推荐合适的交往对象，而不再是传统的条件匹配。看好百合独特的婚恋服务模式，2005年10月和2006年3月，Mayfield Fund、NEA等四家风险投资商两次向百合共同注入1100万美元风险投资。

　　“2005年，当时我还在埃森哲，看到身边很多优秀的单身同事，他们各方面的条件都很好，当你问他为什么还是单身时，回答是找不到合适的。但你问他有什么要求？他列出的要求似乎又很简单，似乎大部分人都符合这个条件。我就在想，这个不合适究竟是什么？”田范江说，“事实上，他们不仅仅是想要结婚，是想要结对的婚。当时所有的婚恋服务，都没有解决这方面的需求。”

　　心灵匹配的好处显而易见。在婚恋网站创办初期，会员数量较少，通过条件筛选，可以缩小选择范围，但随着会员规模的迅速扩大，符合搜索条件的对象可能有成千上万，太多的选择变成了没选择。“通过心灵匹配，可以帮助我过滤掉至少80%根本不可能和我一起幸福生活的人。”百合网的一位注册会员表示。

　　解决了求偶者选择的难题，百合网同样面对盈利难的困惑。国外的婚恋网站主要的盈利模式是会员收费，但国内的互联网用户大都没有付费的习惯。目前，国内的婚恋网站大都采用线上会员收费、线下活动相结合的模式。线下活动中，几千人的大型会员聚会是主要的收入来源。

　　但几千人的活动，对于任何一家公司来讲，它都是一个非常浩大的工程，且不能有半点疏忽。为了获得稳定、持续的收入来源，百合网把主要的精力放在了VIP会员服务上。在婚恋网站中，百合率先引入了爱情顾问，组建爱情顾问团队。“我们每个人用了20多年去学习如何工作，但是很少有人告诉我们该怎样去恋爱、结婚。百合的婚恋顾问主要是帮助解决会员在择偶、征婚时的一些心理问题，比如，结婚惧怕症等。”目前，百合网专职婚恋咨询队伍已有100多人，其中高级婚恋顾问——婚恋咨询师都具备心理咨询师证书。根据服务的不同，VIP会员费从几千元到上万元不等。截至目前，百合网的VIP会员数量已累计至几千人，愿意为这样的服务买单的人不在少数。

　　艾瑞数据显示，2008年，网上婚恋交友市场规模为6.53亿元人民币，传统婚介看似在走下坡路，但依然有近百亿元的市场规模。“未来线上、线下的融合将会是一个必然的趋势。”田范江表示，VIP会员服务、相亲直营店都是百合努力向线下拓展的尝试。

　　创业者档案

　　田范江

　　出生：1974年于山东

　　教育：清华大学计算机专业博士

　　经历：埃森哲咨询经理

　　现职：北京百合网在线科技有限公司CEO