□ 孟正中

　　老家在南通海安的卢义军来苏州已经16年了，目前，他正经营着位于苏州临顿路上的一家酒楼，在经历了创业初期的艰难后，事业和人生开始步入佳境。其实，就在两年前，老卢还是苏州农贸市场里一个并不起眼的“卖鱼郎”。10多年来，老卢在创业的道路上，做出了两次适合自己发展的决定，也同样经历着生活的艰难。

　　面对采访，老卢乐呵呵地说，今年的目标是要把房子搞定，打算买个门面房，兼顾居住和商业两用需求。这样，他就能正儿八经地在苏州落户，成为“新苏州人”。同时，他正想着在酒楼上开一家茶馆，扩大经营范围。他说，自己相信一个简单的道理：“经营事业要勤奋，但选择事业要符合自己的实际情况，要一步步地往上走。”

　　来苏打工甘当卖鱼郎

　　记者来到卢义军位于临顿路上的喜洋洋酒店采访时，正值下午生意清淡之时，店内员工都围坐一处聊天，倒是老卢站在门口笑脸相迎，把记者请进酒店，看座端茶，他憨厚地笑着说：“大家都累了半天，正好休息休息。”

　　1992年，老卢仅是23岁的小伙，那时刚结婚，正值邓小平南巡讲话之后，沿海城市的建设掀起高潮，民工潮席卷神州大地，不少同乡纷纷离别家人走向了大城市。老卢的父亲一直在上海做小生意，苏州老卢之前来过几次，他说，当时的苏州大规模城市建设刚刚起步，但已经有了兴旺的气象，加之粉墙黛瓦、小桥流水的天堂美景，令他心驰神往。

　　同年11月，他和妻子放下了一岁多的儿子，来到苏州。但站在苏州的土地上，老卢还是有点心慌，人来了，但该做什么？他曾想着去做粮油批发生意，因为缺乏资金作罢。老卢回忆说，那个阶段最艰难，虽然靠着家里的补助，基本生活不用发愁， 但这终究不是长久之计。一次在和老乡的交谈中，他偶然得知，苏州古胥门万年桥下的鱼市很火，考虑到自己人地生疏、学历较低，又缺乏资金的情况，做水产是一个不错的选择，薄利多销也能养家糊口。于是，他在二手市场淘了一辆三轮车，当起了“卖鱼郎”。

　　诚信为商赢得大客户

　　老卢说，最苦的就是开头两年，整整有三年的时间，无论刮风下雨、数九寒天，为了抢货源，他天天凌晨4点就起床，骑着三轮车去收活鱼。“假如去晚了，好的就被人拿走了，而且价格还高。”拿了鱼之后，卢义军再往回赶到菜场卖鱼，晚上回家时已是11点多了。

　　经营之初，他的顾客都是散户，但老卢还是很满足，有人买，自己在这行就能生存下去。“这时候诚信很重要。”有的商家因为干活太累，心理难免不平衡，爱贪点小利，宰宰生客。老卢从来不这样，有时候顾客买鱼多给钱了，他发现了会追上去还给别人。点点滴滴的小事也能建立良好的信誉，辛劳干了两年后，酒店成为卢义军的客户。大客户把一天几百斤鱼都包了，他就轻松了许多。

　　但老卢没有松劲，竞争是无处不在的。有一次，他和一家酒楼谈好了要长期合作，但几个月之后，酒楼通知他以后不用送货了，原来另外有鱼贩子打价格战，抢了他的生意。谁知三个月之后，酒楼主管又打电话给他，要求恢复供货，原因是新接手的水产供给商在抢到生意后，很快就有恃无恐地提高了价格，无奈之下，酒店吃了“回头草”。靠着勤奋和诚信，老卢的水产生意渐渐上了规模。老卢说，当年一起干的同乡有些觉着卖鱼辛劳、层次也低，不少人没有坚持下来。

　　开饭店遭遇转型危机

　　但老卢也表示，“感觉自己卖鱼总有点不上档次”，有了资金积累的他一直在寻找新的创业途径。由于搞水产的缘故，天天来往酒楼饭店，他对餐饮业越来越熟悉。2006年岁末，老卢在给某客商供货时，了解到该客商正打算移民国外，要把酒楼租掉。该酒楼有上下两层近四十桌的空间，另有空闲的一层可用作今后发展，老卢于是一拍板，以年40万的租金把酒楼拿下。2007年1月11日，昔日的卖鱼郎卢义军就此当上了喜洋洋酒楼的老板。

　　当了老板的兴奋劲消退之后，苏州餐饮业的竞争激烈让他始料未及。开始的几个月每月都亏本上万元，全靠还在继续的水产生意补贴。这时，老卢发现，就在他开饭店前后，享誉苏城的餐饮集中地嘉誉坊越发冷清，观前街上一度火热的顶鼎鸡也关了门，因古城区日益上涨的房租压力和用人成本的增加，很多曾经响当当的餐饮老字号逐渐向古城外围发展。而老卢偏偏在此时进军餐饮业，麻烦当然难免了。

　　巧度难关将安家苏州

　　2007年11月，随着食用油、蔬菜、肉类价格的上涨，酒店经营到了最困难的时期，老卢一度考虑弃租酒店，但在合同期内，这样做就等于违约，得不偿失。思前想后，老卢决定还是从自身经营抓起，力争扭转颓势。他推行平价策略，务必使自家的菜肴做到物美价廉，突出价格优势，一盘家常菜喜洋洋只卖1元钱，其他菜也尽量做到比同行便宜。同时，老卢在店内励行节约，严格规定员工用水、用电、用油。店内服务员说，老卢甚至规定他们吃饭时，不能随意倒掉剩饭，以培养他们的节约意识。结果一个月后，喜洋洋居然在内部治理上就“抠下”了9000多元。更幸运的是，酒店出租人知道老卢的难处后，主动免去了每月的部分租金。经营措施得当，成本降低了，喜洋洋酒店的经营开始走上正轨。

　　闯过难关的老卢现在的日子其实挺滋润的，每月酒店的营业税就要缴近7000元，现在他已看上了吴中区的一处商住两用的门面房，打算今年买下来，自己就能真正在苏州立足了。当然最令老卢开心的，是存款上的数字迅速增长，至于是多少，老卢不愿意透露。他还购置了一辆面包车，到鱼市拉鱼就不用小三轮慢吞吞地跑了。

　　采访中，老卢说，自己就是一个农村人，最大的愿望是在城市立足。自己没有技术、学历，也没有资金后盾，只是从最基层干起，然后在条件成熟时找机会“转型”，他希望自己的创业经历能给和他一样的普通外来人员一点启示。