文/赵延忱

　　对创业者来说，资金好比你心仪的姑娘。怎么得到她？

　　有人告诉你：写情书，把自己描绘得如何之好，然后满世界地发，你理想中的姑娘就会投向你的怀抱。

　　这样行吗？

　　假如你发奋图强，把全部精力用于打造自己成为强者，至少是你的事业显露勃勃生气、蒸蒸前景。

　　有了这光景，该她来问：“行吗？”

　　有人对我说：“我要创业，你就告诉我，到哪里能拿到几十万元钱”，假如你是这样熟悉创业与资金，就不要读这篇文章了。

　　创业之始先走融资之路，指望靠别人的巨额资金启动，在中国不具有普遍性与现实性。即使在金融工具发达的美国市场也没有普遍意义，以这种方式解决资金问题的创业项目只在1‰～1％之间。

　　一个项目具备吸引资金的条件,需要一个不能缺少的前期过程，在这个过程里，依靠自有资源启动，逐步做出你的项目优势，是创业资金问题解决的根本之道。

　　什么是项目的优势？

　　项目与资金不是简单的“二者合一”的关系，是有条件地相互需要的关系。为了理解这个“真实”的“内部”的关系，则先知道什么是项目的优势。

　　这要从项目的构成与成长过程两个方面来说明。

　　先看项目的构成要素。任何项目都是由若干要素构成，在构成一个创业项目的诸多要素中，一定有一个或两个是决定它具有市场价值的因素，是能够影响、制约、吸引别人用钱与它交换的因素。这一两个因素的存在，就是项目本身的优势。

　　再看项目的成长过程。一个项目具备能够吸引资金的条件,是需要一个过程的——运作这个项目的前期过程。这个过程表现为两种相互联系的时间：一是项目自身的发育时间；二是项目的操持者对它的熟悉时间。两种时间共同决定：运作项目的“过程”是必须的，是不能逾越的。

　　有了项目自身发育的过程，有了操持者对它熟悉的过程，项目优势的有与无，项目的优势是什么，就必然地发现与证实了。它是什么呢？是——

　　被事实证实的市场价值

　　即哪些事实可以证实“优势”？说技术先进,则要完成从技术到产品的转化,还包括必要的检测；说有市场需求，则要有直接的用户,还要有经销商；说模式可行,则要有运作的过程，和过程显现的效果。

　　项目优势与资金

　　项目与资金的关系是“有条件地相互需要的关系”。

　　项目对资金的需要，是有时机，有条件的。只有具备了上面所说的“优势”的时候，外部资金的注入才有意义，外部资金的注入才能够发挥作用。这种“意义”与这个“作用”，既是对项目而言，也是对预备注入的资金而言。

　　资金对项目的需要，更是有时机有条件的。只有到了项目的优势能够显现的时候，资金才需要项目。只有项目的运作接近成熟的时候，资金才需要这个能够使自己得以保存和增加的载体，才需要这个能够循环往复转动的“机构”或“器物”。这好比血液需要已经存在的健康的机体，才能够保持自己，才能够借助机体的造血功能使自己增量。

　　总之，资金对项目的需要,要看项目优势的情况，假如项目优势还没有做出来，外部资金的进入，将是无所作为的，外部资金的进入，是不能发挥作用的。因为，项目的可靠性与前途不能得到证实，也就没人相信这个项目来贸然投入资金。

　　这就是项目与资金相互需要的时机和条件。

　　这就是造就项目优势才能吸引资金的根据。

　　知道了项目与资金的“内在地相互需要”关系，那么，站在拥有项目的创业者的立场上，就应该懂得，所谓“商机—计划书—融资”的公式，是多么的不懂得创业的真实。

　　创业项目吸引资金的方式

　　首要前提：

　　◆ 你必须是个法人而不是自然人。

　　◆ 你能够确保投入的资金能够届时盈利。

　　◆ 你应该有对项目的前期投入而不是空手套白狼。

　　表现特性：

　　项目优势对不同项目不尽相同。这样三条是任何项目所共同的。

　　◆项目的内在品质。也就是与同类项目比较,有什么非凡性差异性,以能够与同类或相关产品区隔,让消费者识别；

　　◆运作模式的创新。运作模式的创造性，包括项目要素组合的科学，流程的合理，利润发生点的可靠；

　　◆市场潜力的存在。当下市场的存在,市场潜力的存在，成长的产业链条中的环节，项目切入人的接口。

　　方式适当：

　　用适当的方式传达信息。所谓“适当方式”，是与你项目特点相联系的方式。比如:

　　◆寻找最大的用户。知道他们在哪里？排出一个序列，一家一家地谈。用对比方式简洁明了地突出你的优势，会给他们带来的效益,相反方面的损失甚至危害,不可丢失的机会等。逮住一个一箭双雕,既有了产品出路又有了广告效应。

　　◆参加专业性展示。寻找与你产品最直接相关的专业性很强的博览会,展销会,洽谈会。精心预备参展材料、样品、道具和展示方式,事先设计谈判程式、要点、底线与合作的模式。

　　◆利用好网络工具。建个网站,与相关行业与专业网站链接,编写简明的有诱惑力的短信,吸引业内人士上网；在目标客户集中的专业网站发布信息；给检索能力最强的网站交点指路费,让这个“牧童”先指你这个“杏花村”。

　　当然了,能在发行量大的平面媒介和电视上做广告是一种“地球人都知道”的选择,但是——要花钱的。这也是“地球人都知道”的。

　　有市场才有资金

　　谢佳选择了在超市做营业员的工作。每有新产品，他都要研究一番，从功能到技术到成本都要搞个清楚。还要发现它们的不足，在自己的脑中将其完善。

　　2002年的一天，一位顾客来购买清新空气杀菌机。谢佳推荐臭氧消毒机,顾客还想要具有“清除颗粒灰尘”的功能。谢佳向她推荐空气净化机,顾客又嫌多买一个机器占地方。最后什么也没有买。

　　谢佳动起了脑子：现有的空气净化器和空气消毒机都是单一性能，假如将两种功能合一，既能避免占空间的不便，还能降低成本。这个想法让他看到了曙光。开始查找资料实施这个创意。

　　国内外空气净化普遍采用HEPA过滤技术、负氧离子、臭氧技术。若将这三种技术集中在一起，设计出具有多重功能的空气清新机，岂不是很有市场。

　　谢佳设计出了样

[1] [2] 下一页