实力雄厚的流通拥有60万有过交易记录的欧美买家，此次入驻中国更是令人期待……

　　□本刊记者 邹静

　　欧美买家一直是大多数外贸型企业的“梦中情人”，因为他们往往是最上乘的采购商之选——既出手阔绰，又讲究诚信，一旦建立关系，就能长期合作。然而，由于地域限制、文化差异，以及欧美市场对产品质量的严格要求，欧美买家往往是可望而不可及；尽管国内已有许多国际性商业平台，但是他们对欧美地区客户的开发力度仍然有限。

　　现在，出身于美国华盛顿的流通服务有限公司（Liquidity Service， Inc.）将正式进驻中国，在他的身后，是高达60万家的欧美买家，以及一系列的服务保障。

　　快速成长的“老”公司

　　流通服务有限公司成立于1998年，作为一家专业的国际B2B平台，流通并不年轻。然而，就是这家在B2B平台中堪称“老一辈”的企业，在今年6月13日刚刚出炉的、由美国CMP集团评选的全美增长速度最快的前50强企业中，以年收入65％的增速位列第34位；同时，在今年第13届VARBusiness500强（即全球IT解决方案供给商前500强排名的权威评选）评选中，流通由2006年的排名第225位急速窜升到今年的第179位。除此之外，流通还获得了其他一系列的殊荣：2005年，流通荣获由Entrepreneur和Pricewaterhouse Coopers评选的美国增长速度最快的私营企业100强；同年，荣获第七届美国年度先锋企业大奖；2005年7月，流通公司董事长兼CEO William P. Angrick III被评选为年度最杰出的安永企业家；2006年7月，流通公司CEO和CFO（James M. Rallo）出席Pacific Crest的技术论坛并发表重要演讲；2006年10月，流通荣获美国互联网市场推广协会颁发的最佳拍卖网站、优秀目录及搜索引擎奖。

　　除了在线贸易之外，流通还是美国闻名的剩余和闲置资产的拍卖平台和资讯平台。2005年8月，流通正式成为美国国防部唯一合作伙伴，负责处理美国国防部的剩余闲置资产。2006年4月，流通正式在纳斯达克上市（NASDAQ：LQDT）。经过一系列的兼并整合，目前流通服务有限公司旗下共有两大类型网站：其一是三大在线交易平台，包括www.liquidation.com（美国B2B交易平台）、www.liquibiz.com（欧洲B2B交易平台）、www.govliquidation.com（美国政府与企业的交易平台，即G2B）；其二是作为商贸垂直领域的搜索引擎和门户网站的商贸资讯平台，www.gowholesale.com。

　　以买家为核心

　　“我们最大的特点就是坚持‘以买家为核心’的理念。”流通服务有限公司亚太区负责人汪若海解释说：“由于美国是世界进口大国，美国买家的购买力和消费力都很强，所以，流通自成立开始就把重心放在了买家的培养上，而且事实上，只要拥有足够多有实力的买家，就一定能吸引众多供给商的参与。”因此，在美国买方需求旺盛的大环境之下，流通经过多年来的积累，目前已经拥有多达60万的买家。这些买家中囊括了美国商贸500强、零售商100强、批发商100强等。由于有了众多的采购群体和采购实力，很多卖家也选择了流通的服务，其中除了美国、英国等政府部门选择流通来处理政府资产之外，也不乏世界百强企业、世界知名的制造及商贸企业。另外，关于60万买家这个数目，汪若海解释道：“我们所指的流通所拥有的60万买家，并非是目前注册登记的买家数量，而是指实实在在地通过流通的平台与供给商做过交易的买家数量。他们才是最具说服力的买家。”

　　另外，谈到买家的质量和诚信度，汪若海很有信心：“美国拥有一套比较完整的诚信体制，当买家在我们平台上注册时，我们会有基本的审核，而一旦买家要参与其中的商业活动时，我们就会根据买家所注册的公司名到美国企业数据库中检索查询该企业的基本情况，同时，我们还会通过该企业的公司信用卡、银行账户在美国银行信用中查证该企业的信用度，如此一来，企业的基本状况和信用度就都很清楚了。”

　　用拍卖做B2B

　　围绕买家的需求，流通应运而生两大业务板块：在线交易平台和商贸资讯平台。而两大平台之间是相互补充、相辅相成的关系。其实，当初流通最先建立的是在线交易平台，买家可以通过该平台购买自己所需要的产品。但由于在线交易平台主要采用卖方拍卖的形式，所以有些在初次竞拍成功后的买家，假如想要进一步补充产品的话，并不一定能在该平台上找到卖家。于是，流通公司适应买家需求另外新建了一个商贸资讯平台（www.gowholesale.com），凡是想采购商品的买家都可以在该平台上搜索自己想要的产品。

　　而流通的先进之处正是体现在其在线交易平台和商贸资讯平台的不同点上。流通的商贸资讯平台就像目前中国国内的大部分综合性和行业性B2B平台一样，只是提供一个信息展示的平台，其本身不参与买卖双方的交易过程。但是在其在线交易平台上流通不仅参与了买卖双方的交易，并在其中担当极其要害的角色。尽管在流通的在线交易平台上，买卖双方都是采用匿名拍卖和匿名竞拍的形式进行交易，表面上看来这样的交易风险极大，但是流通公司通过一系列措施保障了交易的安全。一方面，流通会跟卖方协商，为卖方量身定制适合卖方企业特点的方案：例如，流通可以先买下卖方的产品，然后转卖出去；或者先将产品转运至流通在美国的仓库，然后帮卖方销售产品，与卖方共同分成利润；当卖方资金周转不便时，流通可以先给卖家支付一定的产品成本费用，待所收产品全部销售完之后再与卖家分成；此外，流通还可以帮助那些实力较弱的企业重新将产品包装成符合买家心意的商品，同时在对产品进行进一步检查审核之后，流通会贴上自己的标识。如此，买家就会因为流通的信誉而对该产品信赖有加……总之，流通会根据卖方的具体情况来接纳处理产品，这样有流通公司出面来保障卖家所拍卖的产品，即使是匿名拍卖也能让买方放心地竞拍。另一方面，一旦买方认可并竞拍下某样产品，买方就可以通过流通的支付体系当场付款，正如汪若海所说：“我们的在线交易平台是真正意义上的交易平台，平台上的买家都是真金白银地采购，一旦买家竞拍成功就要立即付款。”他补充道：“所以，我们不对卖家说会给他们带来多少数量的买家，而是直接告诉他们：我们会带给他们真正的订单。”

　　进军中国

　　目前，流通服务有限公司已在北京成立了其中国公司，即流通（北京）商务服务有限公司。汪若海表示，为了尽早地实现本土化，流通除了会逐步推出适应中国特色的产品与服务以外，也希望能陆续与国内的B2B同行及其他技术和服务性公司建立不同的合作关系，如参与或并购有一定实力的B2B平台，与支付公司合作解决有关跨国支

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