为与百度展开竞争，新人将进行地毯式营销

　　■本报记者 熊海燕

　　由阿里巴巴发起的互联网业内最大规模的招募活动在全国范围内展开。

　　阿里巴巴对外发言人对《财富时报》记者称，“2008年全年，阿里巴巴B2B公司将在全国各大城市举办180场招聘专场，计划招聘3000余人，其中销售人员2000名。2月到3月，阿里巴巴将在北京、上海、南京、杭州、深圳、广州等29个城市召开35场招聘专场。

　　此前，阿里巴巴B2B公司的员工已达4400余人。

　　2008年2月23日，阿里巴巴北京招聘会在中国雅虎总部举行，现场火爆，330人前来应聘。这些人过五关斩六将，最后被阿里巴巴认可的销售员只有3个人。3月1日，这样的招聘会还将如期举行，其中北京、天津、河北三地销售人才的缺口是300人。

　　卫哲贴身营销

　　阿里巴巴为什么如此大力扩展直销队伍，阿里巴巴下一步的营销布局该怎样走？只有阿里巴巴B2B公司CEO卫哲最清楚。

　　卫哲凭借前15年在百安居和永道国际会计公司(现合并为普华永道)所学到的市场和财务分析的本领，担任着阿里巴巴新上市公司的总裁。易观国际公司首席执行官于扬认为，“卫哲精通营销和零售治理，并能给阿里巴巴带来其运营急需的专业流程。”马云曾写道：“很难再找到像卫哲这样兼备雄厚传统治理经验和互联网精神的人才。”

　　卫哲展开的全国范围内的大规模销售员招募行动正是他在阿里巴巴实施营销战略的第一步，也是地毯式营销深入互联网人心的体现。

　　卫哲称，中国有众多的中小企业，阿里巴巴只做了其中很小的市场。阿里巴巴上市后的主要任务就是拓展业务量。目前阿里巴巴有30家分支机构，仅去年一年阿里巴巴就成立了14个分支机构。今年招聘的这些人，就是要填补到这些分支机构中去。

　　卫哲曾在百安居拓疆辟土的经验是否会复制到阿里巴巴。从阿里巴巴短短数月新增的分支机构和新涌入的销售人才上可以看出卫哲的“快销哲学”：用最短的时间完成范围最广的覆盖，同时将阿里巴巴的价值观渗透到数千人的销售队伍中，吸引更多的中小企业完成从传统模式向网商的转变。

　　正望咨询分析师吕伯望向《财富时报》记者分析称，百度竞价排名的高赢利是与百度数千名营销队伍分不开的。拿阿里巴巴的销售队伍与百度销售队伍作个比较，就很轻易理解阿里巴巴的这次扩招行动了。在针对中小企业的电子商务领域，阿里巴巴真正的竞争对手就是百度。百度在天津、河北、北京、上海、佛山、东莞等地的直销队伍就达几千人。阿里巴巴直销人员不足，而针对中小企业用户，更多的是需要面对面才能解决问题。

　　智联招聘职业高级顾问郝建曾说，“企业往往需要经过打天下、完善销售、强化服务三个阶段。”阿里巴巴目前处于第二阶段。

　　互联网公司制胜法宝

　　曾与阿里巴巴打过几年口水仗的慧聪网公司，总部在北京，2月23日的招聘会，慧聪网的一些销售员也前来应聘，阿里巴巴百里挑一的接受者中就有来自慧聪网的销售员。对此，慧聪网CEO郭凡生向《财富时报》记者表示，“人员流动很正常。”对手公司的销售人员往往是企业招聘中率先考虑的人选。

　　郭凡生表示，电子商务公司的营销模式无外乎直销、电话营销、会议营销、渠道代理销售等几种，销售人员在电子商务公司中的重要性不言而喻，扩大销售队伍、扩大直销队伍将是行业扩张的前奏。

　　电子商务领域的化工垂直门户——网盛公司CEO孙德良表示，中国电子商务市场非常之大，这并不是一两家企业所能够做完的。网盛今年也有人才扩充储备计划。

　　在一般人看来，互联网公司都是以技术驱动的公司，但在中国的互联网公司里，销售却无一例外地成为企业制胜赢利的法宝。

　　巨人公司CEO史玉柱2007年依靠2000多人的销售队伍将《征途》推广到穷乡僻壤，在县城里的网吧，可以看到《征途》已经成为最热门的网络游戏，史玉柱也因此被称为网络游戏营销的高手，而他成功的决策就是将传统的营销手段首次大规模运用到网络产品的营销中。

　　借鉴百度营销经验，回头来对付百度，这就是卫哲招兵的如意算盘。吕伯望表示，2007年12月他在调查搜索引擎广告主的动态变化时发现，各地区新增广告主的增长主要来自百度的强势推广和营销。百度在搜索引擎广告市场中占有的市场份额几乎是谷歌的三倍。

　　互联网公司淘金中小企业

　　王伟经营着一家专门为企业注册办证的公司，在房山有个不起眼的门面，但由于在百度搜索里他购买了百度的“竞价排名”，需要办企业的用户通过搜索首先找到的就是这家代理公司，仅一年时间，他从只拥有两名财务人员发展到现在的几十名。对电子商务企业来讲，贴身营销似乎已经成为共识。因为服务的对象是3000万家中小企业，阿里巴巴和百度一样成为各家调查公司和分析师眼中最看好的互联网公司。互联网所产生的巨大商机已经带活了不知多少企业，这些企业所形成的巨大的网商需求也给所有提供电子商务服务的企业以巨大的推动力。

　　百度和阿里巴巴的相同点在于它们都是面向中小企业提供网络服务的公司，百度是给企业一个位置，最先搜到的企业获得的商机越大，而排名的前后靠企业竞价取得。竞价的价格也从几年前的几百元水涨船高到目前的每年上万元。当然还有基于百度搜索的精准广告。

　　百度公司2007年第四季度及全年财报显示，百度2007年全年营业收入达17亿元人民币，比2006年增长108%。百度保持了连续12个季度营收同比翻番的超常规的高速增长。这一超华尔街预期的漂亮财报后面是百度产品营销的成功。百度已形成了要害字推广、社区互动营销和精准广告在内的精准营销体系，打破了消费者和企业之间的信息不对称的数字鸿沟，成为企业有效推广产品和服务的在线营销平台。百度的企业客户已超过15万家，对于网络推广的服务需求正在呈爆炸性增长。华尔街分析师称，就互联网推广和网络营销而言，百度的营业收入已经超过门户网站及其他竞争对手，成为中国当之无愧的网络营销之王。

　　虽与百度同为中小企业服务，阿里巴巴的服务重心则是给企业提供商业交易平台。

　　阿里巴巴直销人员销售的产品是“中国供给商”和“诚信通”，央视“赢在中国”栏目的竞赛主题就是如何发展阿里巴巴“诚信通”会员，企业用户一年只要交2800元，就可以得到阿里巴巴提供的如“为企业建网站，开放买卖供求信息等一系列增值服务”。如何说服企业交这笔钱加入阿里巴巴就是这些销售员的核心任务。“中国供给商”的用户每年则要交6万，当然得到的是更多的企业增值服务。

　　对阿里巴巴当初的9人直销团队来讲，阿里巴巴是靠销售走出来的。2007年的成功上市也是销售业绩给了投资者实实在在的信心。

　　现在，掌管千军万马销售大军的卫哲面临的已经不只是让阿里巴巴走过冬天这么简单，给出漂亮财报，让所有的投资者满

[1] [2] 下一页