作者：索寒雪

　　对于新出现的铁矿石谈判规则问题，力拓中国首席执行官路久成现在也有些糊涂。“不同品位的矿涨幅不同，这是从未有过的先例。”

　　不久前，淡水河谷把品位不同的两个铁矿提高了不同的涨幅，同时对运往亚洲和欧洲的铁矿石价格也制定了不同的涨幅。

　　据近距离接触谈判的人士分析，在铁矿石谈判规则发生变化的今年，目前淡水河谷和日本达成的65％涨价幅度对宝钢有利，宝钢下一步与力拓、必和必拓的谈判结果将进一步决定众多中国钢铁企业2008 年的命运。

　　2月22日，以宝钢为代表的中国钢铁企业接受了巴西淡水河谷与日韩钢铁企业谈定的2008年度铁矿石基准价格，淡水河谷的南部系统粉矿价格在2007年基础上上涨65％。

　　巴西率先打破规则

　　淡水河谷这次把铁矿石谈判弄得很复杂。

　　按照巴西淡水河谷与日本达成的协议：相比2007 年度，淡水河谷南部粉矿价格上涨65％，而品位较高的卡拉加斯粉矿价格则上涨71％。这次的额外上涨，打破了多年来的惯例；而在淡水河谷与德国蒂森克虏伯的协议中，淡水河谷南部粉矿价格上涨65％，卡拉加斯粉矿价格则仅上涨66％，这表明销往亚洲和欧洲的价格同样不同。

　　“淡水河谷的做法给力拓和必和必拓留下了很大的周旋空间，不仅不同矿种的价格可以不同，不同地区的矿石价格也可以不同。”“我的钢铁网”分析师认为，铁矿石谈判的规则正在经受考验。

　　与必和必拓、力拓强求到岸价格相比，巴西淡水河谷到达中国的海运费用最高，所以巴西一直反对到岸价。但是，巴西此次对规则的打破，又给他的盟友打破规则留下了借口。

　　淡水河谷、必和必拓与力拓是目前参与铁矿石谈判的三大卖家。按照以往的规则，三大铁矿石卖家与来自中国、日本、韩国、欧洲的买方分别展开谈判，一旦有最先达成协议的买卖双方出现，那么其他谈判将立即停止，并接受已达成的价格。

　　在淡水河谷改变规则之后，同样是铁矿石大卖家的力拓也期待着对规则的改变。

　　“现在的谈判没有反映出澳大利亚到中国的区位优势。”路久成说，力拓依旧坚持以到岸价格结算的方式。对于目前淡水河谷的涨价幅度，路久成并不满足，“现货价格依旧要比巴西谈成的价格高。”力拓显然谋求更高的涨幅。

　　钢协人士透露，对谈判不利的局面已经出现，“目前中国的铁矿石供给已经出现了紧张。”

　　宝钢坚守底线

　　为抵制澳方的结算要求，商务部和钢协纷纷表示，支持宝钢与淡水河谷谈成的价格。

　　面对卖方率先改变的规则，宝钢董事长徐乐江则公开回应，将坚守以往的谈判规则，以淡水河谷谈成的价格作为标杆。

　　钢协人士透露，宝钢之所以接受价格上涨65％的要求，“有很大一部分原因在于美元的贬值。卖方在以美元结算后，换回本国货币的时候已经贬值了。”

　　但力拓和必和必拓这次仍未放弃谈判。

　　从2005年铁矿石价格谈判开始，必和必拓便提出以到岸价格签订长期协议的方式， 在2007年夏季，力拓与必和必拓再次共同提出这一方式。他们的理由是，现有的协议无法反映出澳大利亚对中国的海运优势。与目前执行的以离岸价结算相比，以到岸价结算将使铁矿石卖家赚取更多的海运差价。同时，由于今年以来，长期协议所签署的铁矿石价格始终低于印度低品位的铁矿的价格，使得铁矿石的大卖家倍感不快。

　　“不是他们想变就能变的。”钢协人士告诉记者，中方对此明确反对。

　　据了解，在前几年的铁矿石谈判中，中方一直想建立自己的谈判规则，但是未能如愿。 “其实，我们都明白，即便以到岸价格签订协议，还是有许多细节可以保护中国买家的利益，比如，建立一个基准价格，同时确定一个价格浮动区间，铁矿石价格都在这个波段内浮动。”然而，这一符合国内企业利益的规则并不符合铁矿石卖家的利益。

　　在2008年的铁矿石谈判中，宝钢董事长徐乐江表示，要维持现有谈判规则。

　　“因为与必和必拓以及力拓的要求相比，接受淡水河谷的价格，对中方更为有利。”前述知情人士透露，这符合中国的短期利益。

　　据了解，一旦以到岸价格进行结算，宝钢等国内大型钢企为减少成本而签订的海运长期协议将受到直接威胁，并由此要承担比过去高出数倍的海运价格。

　　而其他钢厂则对宝钢坚守底线的做法寄予厚望，“我相信宝钢不会接受力拓的要求。”唐钢副总褚建东告诉记者，假如打破规则，国内钢企未来可能会有更大的损失。

　　在业内人士看来，由于铁矿石价格大涨大势已定，国内钢材价格将必然出现上涨，那些没有廉价矿石资源的中小钢企则将被淘汰出局。

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　　2008铁矿石谈判