在5月15日晚上举行的主题为“进军Alexa 500, 新锐网络公司的营销策略探讨”的第二期创业邦英雄会上，北极光创投基金创始合伙人、著名华人企业家、NetScreen创始人邓锋作为特邀嘉宾致辞，以下是具体内容。

　　邓锋：首先要问下这里有多少人已经拿到VC的钱了，有多少人没有拿到？ 如果你没有拿到钱，你要想见北极光的话怎么办？我们每天是非常忙得，从每天早晨7点到晚上11点，都有安排。如果VC不见你，或者邮件不给你回复，你千万不要埋怨，因为VC真的是非常的忙。如果你想见北极光，有一个方法我可以建议，就是如果谁对我投的公司有建议、意见，可以给我写电子邮件。可以给我写个很好的邮件，把你的意见、建议实事求是地、不客气地写出来，我能保证你能提出这个意见，我会见你一面，有可能你只说好我反而不会见你，这也许就是我的营销策略。

　　下面要说的是你要想拿到VC的钱，主要看三个方面的能力，，第一个是能赚钱；第二个是要赚大钱的能力，一定要做到足够大；第三个是要有持续赚钱、永远赚钱的能力，今天能赚钱，明天也要赚钱。简单来说就是这三个方面。

　　从风险投资的角度来看，第一是市场，首先这个市场要足够的大，其次这是不是一个最好的市场、高速发展的市场，如果这个项目成长力不行，我们是不会投资的。这个市场还可以继续往下分，市场如何细分的，在这个市场中竞争对手有谁，
要了解他们的特色是什么，所谓知己知彼，要知道自己，整个市场是什么很关键。第二个就是团队，作为公司首先要看团队怎么样，团队是最关键的（发动器），这是一个Team，不是一个人。他们这些人有共同的商业利益，都是互补的，最关键的是这些人能够体现其诚信，VC对人品是看得很高的，这一方面，人品是非常重要的。最大风险就是人的风险，有时候甚至对人品的看待甚至高于项目。

　　第三点就是创新。如果没有创新，或者只是做一个成本的下降，降低成本，这是不行的。现在大家作为投资公司来讲，要看市场、团队和创新，这些都考虑了，什么行业都可以投，我觉得这些是很关键的。要拿钱和没拿钱，其实同样的都是怎么建造企业，怎么营造企业，我觉得拿钱只是队伍的一部分。可能今天拿到钱的比没拿到钱的压力更大，因为你发现拿到钱只是事业中的一小部分，以后还要面临更多的问题。但是有一条是公司从小到大过程中都不变、很关键的，从第一个人开始到做到一千人，甚至做到上万人，都不变，这一条是非常关键的，大家认为是什么东西？什么东西是不变的， 因为营销策略是改变的。在这里我提一句，在国外市场和营销是分开的，我们北极光在市场上花的钱非常非常少，但是在销售上投入非常大。所有为市场的钱都是为销售服务的。我们在中国市场从头到尾没有做过一次广告，我的品牌是怎么建立起来的，这其中有很多策略的。我很奇怪的一次是我们在02年获得了信息产业部颁发最佳客户满意奖的时候，市场部的钱是零，当时没有一个售后工程师，而这个奖都是客户评选出来的，当时我们都不敢去领奖，不知道去了怎么发言，因为我们售后服务就没有做啊，市场话费就是零啊。我们都很奇怪，各个行业不一样，我们当时做的时候，实际上没有花钱也可以做到这一步，比如有不花钱的软广告。但我今天想说的不是营销，从公司有第一个人开始一直到上万人，这是永远不变的一条，这是我要讲的。

　　在座的哪个人哪个是拿到钱的，哪个是没拿到钱的？你觉得最关键的是什么？

　　听众A ：我觉得是学习。

　　听众B ：我觉得是文化。

　　听众C ：我觉得是执行力。

　　听众D：创业精神。

　　邓锋：创业精神是什么？

　　听众A：就是一个内驱力。

　　听众C：我觉得就是赚钱。

　　邓锋：这个比较实惠。
　　
　　听众D ：是客户的需求。

　　邓锋：大家讲得都很好，这个也是一直困惑我的，什么团队、执行力、客户。我认为是企业文化，所谓的企业文化，我个人觉得企业文化贯穿公司从头到尾，这个东西是企业的DNA，不管意识到没意识到都得建立，这跟创始人的个人文化色彩、个人的历史、个人的理念相关。有些人认为我的公司很小，现在不用讲企业文化，我发现了其实当有三四个人的时候企业文化就要建立，以后进来的人就会被你的企业文化感染。你什么时候发现文化很重要，就是当企业被合并的时候，你会发现原来我的企业有这样的文化，他的企业有这样的文化，这就叫做企业文化不一样。因为我经历过好几次。不管你注意没有注意企业文化都是从开始到最后发展起来的，它更关注人的价值，更关注客户的价值，刚才讲客户是至上的，大家都讲客户至上，客户至上是什么概念？是不是客户的需求都是最高的要求。，怎样把客户至上作为企业文化的一部分呢？刚才讲到了创新，创新是有风险的，我们要创新，要进行投资，你怎么摆平？企业文化从头到尾都是很重要的，我个人总结，执行力、团队、管理等等都是很关键的，但我自己总结出来的企业文化是什么呢？我不知道大家同意不同意，第一个关键词就是“赢”， 我们一定要有决心，到哪儿都要赢，也就是要有自信心，团队要有赢的气势和架势，要有侵略性，一定要有这种气势。如果企业没有这种气势，是不能成功的。所以，我最后总结，文化的关键，就是我一定要“赢”。

　　第二个就是Team，就是团队力量。因为我感觉每个团队的能量是非常巨大的。如果一个团队里面的能量往外释放的话，就算是二三十个人，也能打败一两百人。虽然人数少，但是当你的能量都不内耗，而往外释放时，这个团队的力量是非常大的。它关键体现在制度上，也就是我刚才讲的要互相协同。我还是回到上次我们讲的，我觉得我们成功的关键就是“集体英雄主义。

　　第三个就是乐观，就是说如果你的文化当中都是很悲壮的，就没法弄了，但是大家要往高兴了做，要做事很自豪，做事觉得很高兴，我觉得这个也很关键。这个目的怎么达到？我觉得要把这个事变成终生要做的事。以上是我要跟大家分享的，不知道适不适合所有中国的公司，但这是我总结出来的（企业文化），我觉得是最关键的。最后你问我成功最大的原因是什么？我说成功最大的原因也不是企业文化？你们猜是什么？

　　听众D ：运气。

　　邓锋：对，是运气，你说的没错。谢谢大家！