之百地争取，哪怕只有百分之一的希望。我一定要见上哈利一面，问问他到底是怎么回事。”

　　土耳其濒临地中海与黑海，横跨欧亚两大洲，是古代中国丝路的必经之地，也是世界上唯一同时拥有西方和东方文化的神秘国家。它三面环海，西可触及巴尔干半岛，东可辐射中东及中亚，北可通过黑海连接乌克兰及前东欧，南可经地中海与北非相连。

　　正是看中了土耳其这一得天独厚的地理位置，所以陈小林不仅要在土耳其参展，还要找到哈利，他想通过哈利的公司打开进入欧洲甚至中东市场的便捷之路。

　　哈利的公司是土耳其数一数二的国际贸易公司，早在来土耳其之前陈小林就通过网络了解了一二。到了土耳其后，陈小林为了证实这家公司的真正实力，进行了一番现场调查。他有意识地到土耳其的超市、商场转了一圈，耳听为虚，眼见为实，调查的结果让陈小林非常满足，哈利的公司基本垄断了土耳其的按摩器材市场。

　　第三次拜访的意外结果

　　这个亲眼所见的事实坚定了陈小林一定要和哈利合作的想法，抱着不达目的不罢休的冲劲，陈小林带着产品第三次去拜访哈利。这一次的情况比陈小林设想的好很多，没费什么工夫，他就见到了哈利，可结果却是陈小林没有意料到的。

　　“他忽然直愣愣地问道，你跟澳洲客人有没有做过生意？我说，有。”陈小林不知哈利葫芦里卖的什么药，只能如实回答。

　　“我之前听澳大利亚的朋友说他们的货有问题，也就是陈先生的货有问题。”哈利直截了当地说道。

　　哈利话音刚落，陈小林的汗唰地一下冒了出来。真是哪壶不开提哪壶，陈小林最怕人家提起澳大利亚那件事情，那是他心头的一块伤疤，在即将愈合的时候又被哈利残忍地撕开，这段他不愿提及的往事把陈小林带进了深深的回忆之中……

　　原来早在2004年广交会结束后，陈小林和澳大利亚客商开始了按摩椅和保健枕的合作。那是一笔两个集装箱的订单，可就在陈小林把货发出去以后，问题来了。

　　“我们把货发出去两个月之后，收到了客户的一封邮件，里边说产品机芯有问题，出现噪音。我的情绪似乎忽然一下子从高空跌入低谷。”陈小林坦言当时的心境。

　　“康达”产品在澳大利亚出现的质量问题，远在土耳其的哈利怎么会知道，难道哈利也对他做了一番调查，陈小林暗自纳闷。

　　“我们是做国际贸易的，与世界上很多国家都有贸易往来。”哈利道出实情。正是因为和澳大利亚公司有业务关系，所以在商贸交往过程中，哈利才了解到陈小林和澳大利亚客商之间发生的一些事情。

　　当陈小林意识到哈利不愿见他的真正原因，竟然是因为澳大利亚产品质量问题造成的影响时，他有点哑巴吃黄连—有苦说不出，没想到一个在他国发生的事件竟然会阻碍他的产品进入另外一个国家的市场。

　　此时的陈小林才明白过来，哈利正是通过他的不良商业记录，否认他是一个好的合作对象。面对哈利的非议，陈小林微微一笑，他告诉哈利，“你只听到了故事的前一半，还有更出色的后一半你没有听到。”

　　一把火烧掉一百多万美金

　　“康达”产品在澳大利亚出现的质量问题让陈小林措手不及，他想：“与其坐视不管不如主动出击，货出了问题我认了，照赔不误，但必须先把货退回来。”

　　“从做企业的长远立场来考虑，我觉得该赔偿一定要赔偿，这关乎信誉问题，尤其是做外销市场，信誉第一。”陈小林的思路是对的，可要把已发到大洋彼岸的货给退回来，谈何轻易。

　　陈小林算了一笔账，两个集装箱的货总价值才一百多万美金，而要把所有已经发出去的货退回到国内来，产生的运费和赔偿费用却已经超过了货物本身的价格。

　　“我们大概用了半年的时间磋商这个问题，因为退回来的成本要比销售成本高出很多。所以退货这个方案基本上是行不通了。”陈小林推翻了当初的打算。

　　既然退货回来是下下策，那不退货怎么能让澳大利亚客户满足呢？陈小林决定在对产品进行改进后，给这位客户重新做一批合格的产品。而那批产品在澳大利亚就地销毁，一把火烧掉了陈小林的一百多万美金。

　　“真正的好商家做事情，出现了问题不是选择逃避或者不理睬，而是积极地去想办法解决，有时还可能成为很好的合作伙伴。”陈小林以过来人的身份说道。

　　陈小林现在的这家企业原来是家台商独资企业，九十年代末期，台商因为炒股失利，丢下厂里二百多号人跑到台湾去了。那时作为厂长的陈小林完全可以一走了之，可他却留下来凑钱把拖欠的水电费交了，然后带领厂里的员工靠给人组装产品发展起来的。

　　“对我们整天在一起成长的工人来讲，我觉得我必须给他们一些交待。我要做出一些让他们感到满足的东西，或者说，至少不要让他们太失落地离开深圳这个地方。”

　　在陈小林的坚持下，他的企业如今已经成为保健按摩企业里的佼佼者。因此面对产品在澳大利亚出现的问题，陈小林一点都不含糊，他不希望因为这个问题把自己辛辛劳苦拉扯大的企业给毁了。六个月之后，陈小林在香港把改进后的产品样品交到了澳大利亚客商手里。

　　只有五件货的订单

　　当陈小林讲述完澳大利亚事件的前因后果后，他满以为哈利会站起身给他来一个土耳其式先亲吻左、右脸颊再拥抱的见面礼。沉默了几秒钟，哈利却是面无表情地和他握手道别，这个结果让陈小林大失所望，他有点哭笑不得。

　　“我分析了一下，估计是澳大利亚客人对土耳其客人的影响太大，我再怎么说，哈利都不太相信了。”陈小林想，生意要泡汤了。

　　直到土耳其展销会结束，陈小林再也没有见到哈利。他也尝试再和哈利联系，可始终联系不上。回到国内，陈小林正暗自盘算下一步棋该怎么走时，接到了哈利的电话。

　　“我给你下了一个订单过去，应该很快就会收到我的传真。”陈小林在电话这头清楚地听着哈利的交待。

　　第二天早上，陈小林收到了哈利的传真，五件货？陈小林拿着传真件惊呆了。

　　陈小林的企业是一家以生产按摩椅、保健枕之类为主的外贸企业。平时的订单都是以货柜为计算单位，而现在这个订单才五件货，这是陈小林进公司以来从来没有碰到的事情。

　　“我仔细算了一下成本，包括商检的费用、报关的费用，拼箱的费用，以及海运的费用，整个加起来需要两千多美金。”陈小林用手指头比划了一下。

　　五件货的总价值不过三百多美金，而要把这五件货运到土耳其，手续费是总价值的十来倍。看着这样的订单，陈小林喜忧参半，假如接下这个五件货的订单，等于秃子头上的虱子——明摆着只亏不赚，但不接下来吧，以后和哈利的合作可能性降为零。

　　赔本的生意，照做不误

　　土耳其有着6500年悠久历史和前后十三个不同文明的历史遗产，同时土耳其人颇晓养生之道，闻名遐迩的土耳其浴和温泉鱼疗就发源于土耳其。因此各种保健按摩器材在土耳其很受欢迎。

　　陈小林琢磨良久，哈利假如真是看好他的产品，要订货也不应该只订五件，恐怕是哈利逗着玩吧，可生意场上岂可随便开玩笑，哈利究竟想要干什么？

　　“哈利既然是土耳其最大的客户，他下这个订单肯定是有目的的。我想，澳洲客人的事情可能让他还心存疑虑，想用这个办法来试探我们的信用。”想明白了这一点，陈小林决定把这笔订单承接下来。

　　陈小林坚持做亏本买卖的决定让员工不能理解，陈小林给出了这样的解释：“要做外销，就必须把任何一张订单都当作大订

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