刘涛

　　在亚非国家从被排挤到被接受、被尊重，中兴走过了怎样的路径？

　　2007年初的一天，中兴通讯的两名中国员工来到处于军阀割据状态的索马里。在机场，合作运营商派出两辆皮卡前来接机，每辆车上都载有全副武装的保镖和一挺重机枪。他们被送到一家所谓的“酒店”，里面只提供最基本的住宿设施，厨房里满是蚊蝇。他们被反复告诫，目前局势动荡，晚上千万不要外出，而且这家酒店的老板几天前刚被流弹击中。两人在房间里玩了一会CS游戏就被疲惫与紧张带到了梦乡。深夜，一人模模糊糊间又听到CS里传来的枪炮声，随口说：“别玩了，快睡吧。”但抬头一看，同伴就睡在床上。一瞬间，两人明白，窗外正在进行一场激战。

　　6月，《中国企业家》记者历时半月，走访了中兴公司在巴基斯坦、埃塞俄比亚和肯尼亚的分公司。这个故事是6月26日晚上我们在埃塞俄比亚首都亚的斯亚贝巴(简称：亚的斯)一家叫“中国城”的餐馆用餐时，中兴通讯在埃塞俄比亚的一名员工随口提起的。在中兴通讯的海外地图上，埃塞俄比亚、厄立特里亚、吉布提、索马里被划分在东非片区，它们均属世界最不发达的国家之列，有的政局不稳、战事一触即发，而现在大部分在埃塞俄比亚工作的中兴通讯员工都曾经在这些地方呆过几个月，甚至是几年。面对我们外人的好奇，这些平均年龄不到三十岁的中兴通讯员工才饶有兴致地讲述他们所遭遇的各种险情，在他们看来这些已是家常便饭、司空见惯。

　　在亚非地区，如此恶劣的生存环境从中兴通讯1995年进入该市场以来直至今天始终存在，但不一样的是，当2007年中兴通讯迎来其“走出去”战略的第十二个年头，同时也是其在海外市场拓展进入第二个十年的时候，其所获得的业绩已经今非昔比。就在三年前，即2004年，中兴通讯来自海外的收入还只占主营业务收入的23，为52.2亿元人民币，而到2007年一季度，中兴通讯的营业收入为60．1亿元，同比增长30.58；净利润为7396.2万元，同比增长54.8。其中，海外收入已经占到总收入的60，且亚太、非洲等新兴市场是其海外的主要来源。

　　中兴通讯总裁殷一民对《中国企业家》表示，从目前的增长趋势来看，2007年全年，中兴通讯来自海外的收入将占到总收入的50。这一业绩如能实现，既是中兴通讯海外市场的历史新高，也对其具有标志性的意义。这家企业终于做到了其董事长侯为贵几年前所提出的，作为一家国际化大企业，中兴通讯至少应该有一半的收入来自海外的要求。

　　从1995年至今，中兴通讯海外市场的扩张路线以亚洲、非洲等不发达国家为切入点，逐渐向成熟的欧美市场进军，扩张模式上则坚定不移地选择了从产品出口、在当地建办事处，直至投资建厂的自我滚动式发展。一件为外界所鲜知的事情是，在阿尔卡特、西门子的手机业务分别出售给TCL、明基之前，这两家西方通讯巨头最先找到的都是中兴通讯。尽管它们对中兴通讯而言“确实是一种诱惑”，但侯为贵执掌中兴通讯几十年来所形成的稳健、低调的作风决定了中兴通讯在海外的前十几年只能是一步一步地走。

　　我们此行在巴基斯坦、埃塞俄比亚、肯尼亚看到的点点滴滴，也正是中兴通讯边摸索边总结出的一套逐渐自成系统的海外市场攻略、国际化生存法则的折射。相信这些必然会对已经或者即将奔赴海外市场的其他中国企业有所借鉴。

　　“不可能完成的任务”

　　一踏上亚的斯市区你会发现，全国上下都处在一种“备战”状态，正在紧张施工的道路、大厦随处可见。再过不到两个月，埃塞俄比亚将迎来一个举国上下的庆典。按照埃塞俄比亚农历计算，2007年9月11日，这个国家将迎来自己的千禧年。届时将有50万以上的侨民回国庆祝，全球政要也将聚首亚的斯。然而，此时驻扎在埃塞俄比亚的西方通讯巨头们却感到沮丧，几个月前埃塞俄比亚电信公司决定，把千禧年移动网络的扩容、CDMA无线接入的扩容和光传输网络的铺设全部交给中兴通讯，合同金额约计2亿美元。

　　现在的埃塞俄比亚有7000万人口，但GSM移动网的容量只有几十万线，CDMA只有四五万线，也就是说全国只有几十万人可以拥有移动电话。由于网络容量不够，老百姓要买一张SIM卡必须托关系，否则就要排几万人的长队，而且一张卡高达50美元。这样的网络根本不能承受几十万，甚至上百万新用户的涌入。埃塞俄比亚政府希望中兴通讯能在千禧庆典前，把移动网的容量扩充到200万线，而从签约、安排生产、运输到安装设备、进行调试，中兴通讯只有5个月的时间。

　　中兴通讯内部员工将之称为“missionimpossible”(不可能完成的任务)。“在通讯行业，这么大的项目，执行1-2年都是很正常的。很多西方公司认为时间太短了，不敢做这个承诺。”中兴通讯南非片区副总经理肖明说。中兴通讯对工期做过具体的核算，光设备的海陆运输周期就要50天，而且是在最顺利的情况下，不包括清关延误。货到后，留给工程人员打地基、建铁塔、安装设备的时间只有20天，也就是说中兴通讯要在20天里完成数百个基站的交钥匙工程。至今，中兴通讯员工还经常能从其他渠道听说，西方竞争对手在丢掉订单后，通过本国政府向埃塞俄比亚政府施压，认为不应该把这么大的项目只交给一家企业，甚至说中国人做不到。

　　对中兴通讯来说，项目条件固然苛刻，但他们志在必得。“不获利的项目任何企业都不会做，何况中兴通讯是一家A股、H股两地上市的企业，要对股民负责。”中兴通讯埃塞俄比亚代表处总代表助理王怡说，“我们之所以接下这个项目，更重要的是着眼于埃塞俄比亚电信的长远市场。目前，埃塞俄比亚的电信普及率只有1.5，在其迎来大发展之前，我们必须进行战略性的投资与部署，而不能仅仅计较在某一个项目上获利多少。”而在中国驻埃塞俄比亚大使馆和参赞处看来，这个项目的重要性也远远超出企业本身。“埃塞俄比亚宗教氛围浓厚、又是‘非盟’的所在地，影响力非常大。埃塞俄比亚总理曾不止一次地和我谈及这个项目进展。”中国驻埃塞俄比亚大使林琳说，“从我们来讲，这个项目执行得好，对两国关系是很大的推动。假如真像西方企业所质疑的那样出现什么问题，不仅中兴通讯的信誉会受损，两国的关系或多或少都会受到影响。”

　　而此次埃塞俄比亚政府最终选择中兴通讯，除了考虑价格因素以外，更重要的是出于对中兴通讯的信任。但这份信任来之不易。早在1999年，中兴通讯就开始派人开拓埃塞俄比亚市场，直到2003年才逐渐从埃塞俄比亚电信公司获得GSM扩容、CDMA无线接入等项目。起初，埃塞俄比亚电信公司的一些人对中兴通讯并不信任，主观上他们更信任与其合作了十几年的西方企业。在后来的合作中，埃塞俄比亚电信不但认可了中兴通讯的技术，更为中兴人的态度与诚信所触动。一些西方通讯企业在埃塞俄比亚的一些偏远地区铺设传输网时发现，聘人、挖沟、埋电缆，工程非常复杂，中途决定退出，但中兴通讯不但对承接的项目负责到底，而且效率极高。埃塞俄比亚电信总裁对此颇有感慨：“过去我们建一个铁塔要一个多月的时间，而中兴通讯在两三天中就可以完成。”与埃塞俄比亚电信谈业务，中兴通讯的员工总是早上六七点钟就到达谈判地点。一次，在埃塞俄比亚电信大楼的电梯里，一个领导指着中兴人用阿姆哈拉语对下属说道：“假如你们能像他们那样工作，我们的电信业就有希望了。”

　　现在，为了打赢这场硬

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