培训开展的十二个步骤（供企业和顾问公司共同参考）

%26nbsp第1步：发现老师――

%26nbsp图书、光碟、同行论坛、INTERNET，以及客户的推荐。网站方面必须是开放式网站，比如CHR网、中国培训网等。因为同行之间难免有竞争，结果无意之间就有人会把老师看成“私人财产”，所以假如你只是相信“朋友”的话，那你可能就“死得很惨”甚至“全完了”！

%26nbsp有些时候你必须自己去了解。假如时间不答应，你当然可以“冒险”――那就得靠你的判定力了！

%26nbsp一个成功的商人，难免要有冒险的时候，于是判定力就很重要了：用最低的成本去认定一个老师是否“有料”、是否有合作空间和价值，当然是对培训机构老总的一种考验。

%26nbsp第2步：研究老师――

%26nbsp简介、经历、著作、参加过的演讲级别．

%26nbsp著作的好坏代表一个人把知识系统化、结构化的程度，是一种深度的自我修炼，因此，应非凡注重研究其著作，看看其著作是否深入浅出、幽默感如何、语言能力如何

%26nbsp口才好而没有著作，可能会是“吹牛不打草稿”的人，课程会有很大的风险。

%26nbsp搜索一下网站，看看他的曝光率

%26nbsp不妨自问：你曾想过要去买一本《有效治理十八项技能》 来研究一下吗？那你怎样了解老师呢？网上购书基本都有八折优惠，多方便的事啊，为什么不试试！！！

%26nbsp第3步：拓展市场――让客户知道并产生好感

%26nbsp通过论坛，尤其是大型论坛，让客户来听老师的课程，而与此同时，举办老师的现场签名售书，

%26nbsp比如，CHR网之CHR网深圳HR俱乐部――“隆重成立”之际，主办单位不但把李老师《有效治理十八项技能》课程 作为重礼相送，同时举办了现场签名售书――而就算当时没有买书的人，后来也提出了要买书的需求。

%26nbsp又比如，广州某顾问公司2006年初在顺德、番禺为李泽尧老师连续举办的三场大型演讲会，总听课人数超过1000人，现场签名售书近两万元，不但卖书收益可观，后续业务自然就来了！

%26nbsp第4步：向客户推荐老师的书――

%26nbsp有的顾问公司会向老师要免费书去送客户，这表明他们没有把“送书”当成是一种业务方式！培训是一种学习，而推荐好书给客户，才真正体现了共同学习、共同进步的培训理念。

%26nbsp礼轻仁义重，一本《有效治理十八项技能》让客户开心到胃里去了！你算算:业务人员走一趟的路费是多少?!!

%26nbsp值得欣慰的是，我们已经看到不少顾问公司开始有这样的理念了，比如，最近深圳一家顾问公司就提出买“二三十本《有效治理十八项技能》给业务人员，或送给客户”，这已经不是第一家了。这就对了――还要我怎样提醒你！！

%26nbsp第5步：自己要读书――也是了解老师的继续

%26nbsp把老师的书认真读一遍，让客户感到有点“惭愧”，或你同他谈到一些真正的亮点，谈到他同你是知音的程度，那就好办了。

%26nbsp并非叫你去崇拜老师，而对老师的了解表明的是你的专业度和敬业精神，表示你真正的在对客户负责。

%26nbsp要避免用一些抽象的、不着边际的对老师的溢美之辞，以免老师一时反胃有辱斯文，所以你必须了解老师，也就是：你要了解你所推销的“产品”！

%26nbsp江苏一家顾问公司的员工深夜到机场去接老师时，同老师探讨起北京时代光华出版的《跨国公司员工的八个行为习惯》里面的故事来，李老师感到纳闷――他这样解释道:“老师，我们公司老总要求每一个人都要看您的书和光碟！什么‘结果导向’啦、‘主导’啊，真的很有用。”

%26nbsp第6步：同客户人力资源经理谈读书――

%26nbsp把你自己推销出去的时候，你的产品当然也就推销出去了。

%26nbsp假如客户是读书的，你当然就成了他的朋友；假如他是不读书的，那他就只好无法拒绝――就算被动也得消费了：要知道,在中国人的心灵深处，不读书的人是没有说话底气的！

%26nbsp案例：

%26nbsp广东ZJZJ集团人力资源总监几年前自己读过《跨国公司员工的八个行为习惯》后，又推荐过多位同事去读，近日通过CHR网要李老师授课，结果CHR网向她推荐《有效治理十八项技能》，说这本书非常好。最后的结果是：先上两天的《有效治理十八项技能》，然后再讲《跨国公司员工的八个行为习惯》。――这真可谓做业务的典范了！

%26nbsp是啊，你也不看看人家怎么做业务的！！！

%26nbsp第7步：了解客户培训需求――从他公司碰到的问题开始

%26nbsp不要过多去问客户想听什么内容，那样他会很为难的。更多地你要问客户存在什么问题，然后，你以专家的身份（当然可以借助老师的力量）为他建议他们应该听到的内容，即课程体系。

%26nbsp不要去谈他们公司有什么样的企业文化，只要谈谈他有什么问题就是最好的。一位久经沙场的实战派老师自有判定和诊断能力，而针对问题入手才是最佳途径！

%26nbsp第8步：让客户收集简单的资料――

%26nbsp不要声东击西、以攻为守地对客户提出过多的培训前的“调研工作”，调研这样的专业词汇会把他吓跑的――视情况而定吧，倒也真有一些企业是吃你这一套的！

%26nbsp1。客户必须提供的有：学员部门、职位、学历、年龄、性别、工龄（本公司）、籍贯等

%26nbsp2。企业存在的不满足的地方、培训的初衷

%26nbsp第9步：拟定书面流程――

%26nbsp不要嫌麻烦，一定要拟定书面的流程，并仔细研究各个环节。

%26nbsp第一次就把工作做到位，以后就省事了。不然，每次都很辛劳！这是我在外资企业工作的一个重要经验：“第一次把工作做对”。所以我才有闲心在这里同你聊这些！！

%26nbsp就算不是绝对的好，下次做起来一定会更好！“没有最好，只有更好”――道理就是这样的啊。

%26nbsp第10步：学员固然重要，但老师是主角――

%26nbsp一道要害的工序就是老师登场了！老师在台上应该是一种境界，应该要象刘德华登场表演的情形一样，进入到一种超然的感觉状态。

%26nbsp所以，课程开始之前不要刻薄

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