向下经营人心

经营人心的含义是向下经营，而不是向上经营。牛根生在文章《最佳雇主：让员工“51%给自己干”》一文中，这样写道：

假如说蒙牛企业里有什么东西不均等，那就是“官”越大“自由”越小。比如得给员工送礼，但员工不能给你送礼。我在原企业（伊利）的时候，有个主管把20斤牛肉送到我家，结果弄得我差点妻离子散，我对老婆说，你送回去，不送回去我们就离婚——有了这次教训，这个主管就长了记性，有一次，他手下的一个员工收了人家一条羊腿，他批评道：“你送回去！我送你两条羊腿好不好？”习惯是一点一滴养成的，如今，我们高管团队年年拿自己的钱给员工送礼，几万、几十万、几百万、几千万地送。

中国，是一个崇尚“礼尚往来”的国度，但在很久以来，送礼就变了味。把礼送给普通人，那就是“想别人替你办事”；在官场上的送礼，则称为“贿赂”。送礼一时间成了中国“非理性竞争”的代名词。蒙牛高层清楚地熟悉到“送礼”对企业发展的不利影响，因而在送礼方面做了严格的规定。在蒙牛，送礼是往下送，而不是往上送。这也是蒙牛“向下经营人心”的一种体现。

有一个例子，说的是有一位驻外干部两年前出国，购回一些化妆品，回来后给总部的几位好友（平级或比他级别高）每人送了一份。不久，东窗“事发”，收的人如数退还，送的人受到党内警告处分。

要经营人心，就必须从精神上真诚地关怀员工，想员工之所想，急员工之所急，上司要学会善待下属，这样才会获得同样真诚的回报。

日本有一家公司，其老板天天只做两件事，且这两件事看似与企业经营没有直接关系，但是这家公司却经营得井井有条。他做哪两件事呢？一件是早晚在员工上下班的时候，一定准时站在厂门口，向经过的每一名员工鞠躬问候；第二件是在上午工作时间，拿上钓鱼竿去钓鱼休闲，中午回来将钓到的鱼拿来为员工改善伙食。从这些行为细节中体现出来的是经营者对员工的关心和感恩，使得每一名员工深受感动，尽职尽责，极大地发挥个人潜能，所以说：“得人心者得天下”。

牛根生在公司里提出一个“关心下三层”的原则，即关心你的下级、下级的下级、下级的下级的下级。他自己每次散出的财动辄几万、几十万、上百万。

在牛根生的影响之下，下属们也开始了散财的行动，他们所采取的散财方式是多种多样的。

在《蒙牛内幕》里有这么一段记载：一位主任，2003年初向助手送了一套房子，这位助手过意不去，象征性地返了2万元。还是这位主任，2004年初，从个人红利及年薪中拿出钱，向每位部下发放了3000~5000元不等的奖金。

一位部长，2004年初给每位部下发了1000元奖金。

一位副总，2004年拿出5万元给部下买衬衫。

一位副总，2005年提出将个人期权的1/5分给手下。

在蒙牛，除了“上礼下”的主流，也存在着一些“潜流”。由于蒙牛生产基地已经分布到全国15个省级行政区，个别地方难免出现“文化盲点”：亲戚静静拉来了，结婚偷偷收礼了，客户送来的好处收下了……对此，纪检部门查实一起，处理一起。

牛根生用辩证法来解释蒙牛的这些做法：

我为什么要散财？难道我不知道享福？难道我的家人不需要照顾？难道我的亲戚不需要接济？事实上，连我自己都是“负债人”，为了支撑企业的门面，买车又买房，欠着银行几百万！但是我称来称去，我们一家子怎么也重不过任何一“民”，也重不过任何一“军”。那么，您那一家子呢？

往外拿钱真的就是吃亏吗？往里捞钱真的就是占便宜吗？财散人聚，财聚人散。聚的时候，先聚心，后聚人；散的时候，也是先散心，后散人。你把人心搞散了，企业垮了，到时你还有啥？你的利益还能“可持续”？

牛根生一再告诫自己的下属：

吃亏是福，占便宜是祸啊！这里面是一个“大无”与“大有”的战略关系，而不是眼前一时一事的简单“无”与简单“有”的关系。

让员工为自己干

在文章《最佳雇主：让员工“51%给自己干”》中，牛根生写道：

1. 怎样才能使员工更快乐？员工给自己干活最快乐。

生产队的社员、国营工厂里的工人，往往越干越不快乐。我们要把给自己干与给社会干结合起来。51%给自己干，其余的给别人干、单位干、国家干、人民干。也就是说，要让“给自己干”控股。

当然，世界上不可能有100%的为自己干。

我们有句话：“要想知道，打个颠倒。”我小时候打零活，给人家砌地，不敢和人家一起吃饭。人家说：“你就在这里吃吧。”于是，受到尊重的那种感觉，仿佛一股暖流通遍全身。之后到了单位，就非凡希望领导能够尊重、关心、重视。现在反过来想想，我们的员工何尝不是这样？所以，我的许多理念，全是体会的，不是背会的。

但有些走上治理层的干部，可能没有过这样的体会，或者缺乏“打个颠倒”的家教，所作所为，经常使员工不愉快。

2. 给别人干，稍有不顺，往往牢骚满腹；给自己干，即使赔了，也是有悔无怨。

一些人在大集体中干活的时候，琢磨的是怎么样多拿一点，少累一点。当他们为自己干的时候，就变成了另一种样子。

有的人开了一家小店，风里来雨里去，吃饭都没正点，可是，一年到头，算来算去，最后又把店关了，说“没赚钱”；有的好点，没赚钱赚了点货……虽然如此，还是很快乐；即使不快乐，也是亲近者才知道，对外人绝不说不快乐。与在大集体劳动的时候相比，干活的时间长了，投入也大了，但他还是觉得自己干得有价值。由此，我终于体会到了毛泽东思想与邓小平理论在对待个人问题上的差异。最大差异就是：是否让“为自己干”控股。以前我们既要担心能力问题，也要担心态度问题；实施邓小平理论后，再也不用担心“态度问题”了。

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