中国男装市场风云变幻，国内品牌不断涌现，国际男装也纷纷抢摊国内市场。在这激烈的竞争中，究竟有哪些男装品牌才能够真正地禁得住时间的考验呢？作为服装行业龙头的雅戈尔致力将销售渠道抓在自己手中，李如成坚信只有掌握终端才能掌控自己的命运。如今，宁波雅戈尔北方服饰有限公司成立已有一年时间了，05年北方服饰公司零售额达3.5个亿，零售回款达到3个亿。这样的销售业绩在北方市场是可喜的。最近，记者就雅戈尔布阵北方的经营思路采访了雅戈尔的高层决策者。

　　逆向突围 整合差异

　　在雅戈尔，对市场有一个总体思想就是，“将销售渠道抓在自己手中，营销队伍也要掌控到我们自己手里，这是雅戈尔拓展服装产业下游产业链的重要一环。”现在的雅戈尔不设特许经营，现有的特许经营对于雅戈尔只是补充。这与国内同行形成的鲜明对比，在服装业界推行“特许经营”时，雅戈尔却在1997年之后耗费15亿巨资买下大批店铺。1999年，雅戈尔投入3亿元，在杭州、南京、武汉、成都等各大城市兴建了100余家大型旗舰式专卖店，抢占市场制高点。这些旗舰店的环境、形象在当地城市都堪称一流。大刀阔斧地建设营销网络后，雅戈尔现在全国有100多家分公司，营销网点达2000多个，包括专卖店、商场专柜和特许加盟店三种形式。

　　结合雅戈尔总体的经营思路，现在的雅戈尔除了宁波总部外，还在重庆设立西部服饰公司，在北京设立北方服饰公司。雅戈尔北方服饰公司总经理陈志高先生说，“由于地域消费水平、生活习惯、季节等不同，必然导致不同地域的消费群体对于服饰的要求也不同。这是为了满足不同市场的消费群体不同的需求，只有在北方设立北方公司，才能够亲身体验感觉北方的特色，北方的产品设计才会有针对性的风格、尺码和规格等。同时这样也是为了缩短雅戈尔的管理直径，以提高管理效率。”

　　雅戈尔北方服饰公司现管辖北方八个区（北京、天津、辽宁、吉林、黑龙江、内蒙苦、河北、山西）及这八个区域下的30个分公司。雅戈尔北方服饰公司副总经理周占达先生说，“每个省底下有3～5个分公司，每个分公司的管理人员都是我们雅戈尔自己派出的，这样便于直接掌控终端，方便管理。”

　　集中精力 掌控终端

　　“产生布阵北方的想法是与产业发展有关系的” 雅戈尔北方服饰公司副总经理周占达先生打了一个比方，“一个行业刚兴起的时候是暴力的市场，那个时候的市场是混浊的河水，河水里面的鱼比较好抓，一旦产业发展后，河水变清了之后，鱼就不容易抓着了，因为这个时候利润就比较薄了，所以这就要求我们不得不从过去的模糊的管理、初放管理到现在的精细管理。”

　　“雅戈尔在全国三个服饰总部的分布，其主导思想是以市场为定义，更加紧密地与市场结合。避免像过去的国营分公司与市场脱节，这样只会死路一条。”

　　“现在，我们的管理体系细分、变小之后，具体工作做起来就会比较方便。”周占达经理说，“现在我们宁波、北京、重庆三个管理中心在做一些更加细节性的事情。可以更加详细地指导和带领底下分公司的工作，统一思想、贯彻行动，对人员、财权、产品流进行有针对性地协调。”

　　雅戈尔北方服饰公司成立后，继续贯彻雅戈尔的经营思想，减少北方特许店、加盟店的数量，将主要的精力与物力集中在雅戈尔自己的直营店与商场专柜中。“所有的自营店的工作人员都是雅戈尔自己派出的，统一指导自营店和商场专柜的品牌形象、活动推广、陈列设计等。对于加盟店，只是管理与指导怎么发货。”现在北方8个省市中，雅戈尔商场专柜、200家自营店有53家、加盟店减少到153家，但是加盟店的销售额不到自营店的50％。“减少加盟店，是为了避免资源的浪费”周总说。

　　快速反应 提高效率

　　雅戈尔北方服饰公司总经理陈志高先生说，“以前，雅戈尔占线长、分支大、运输难、物品周转周期长，在物流这方面有所欠缺。设立北方服饰公司后，开始统一物流信息管理系统了，数据反馈就比以前及时了，中间环节就减少了，产品从仓库送达各个分公司也就及时了，如此以来就可以有效地减少资源的浪费。”

　　陈总说，在其他工作完全不做的情况，单就搞好物流的工作，就能提高20％的经济效益。可见物流的重要性。

　　据雅戈尔北方服饰公司物流部经理梁涛介绍，“过去，庞大的销售网络导致雅戈尔库存增加，每一次换季，积压的产品就要打折压价出售。加上过去是雅戈尔各个分公司独立订货，由于眼光的盲目性继续恶化了库存问题。在调货问题上，过去也是宁波那边说了算，加上宁波与各个分公司路途遥远，调货、补货会有一定的盲目性。自从北方公司成立了之后，每年的订货会上，雅戈尔北方服饰公司会从八个省市的分公司中选取一部分代表（导购、店长、分公司负责人等）组成专门的订货小组，去宁波总部统一订货。然后北方公司根据分公司的要货情况定个详细的计划，统筹规划后，物流明显比以前有效了。”

　　贯彻风格 执行思想

　　“北方服饰公司成立后，我们还是继续贯彻雅戈尔的企业文化，那就是诚信、务实、责任、和谐。虽然我们设立了北方公司，但是我们的产品定位还是最广泛的消费者。我们不做高价位的产品，物美价廉是我们的标准。奢侈品只是极少数人能够消费得起的，我们面对的是最广大的消费群体。作为立志做百年企业的雅戈尔，将永远立足于大众的消费者。”

　　周总说了几个例子，以物美价廉著称的沃尔玛、可口可乐等之所以能够成为常青品牌，正因为它们所服务的正是大众顾客群。已经有了二十五年历史的雅戈尔，有信心创国际名牌，铸百年企业。

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