还有一个案例，讲的也是细节问题，当时我们在山东做一个项目，客户是一家大型国有企业工厂，他们要进行设备招标，我们作为供给商参与此项目，我让我的大客户经理长驻山东济南一个月，目的是搞清客户企业内部的复杂关系，事实上，那个客户经理的工作很出色，我们满以为这个项目板上钉钉，非我方莫属，哪里想到客户两周后公布我方失败。当时我们非常遗憾，这个项目究竟是怎么丢的，必需找到原因，决不能死不瞑目。经过向客户企业内部我方内部支持者摸底后发现，这个项目被我们一家竞争对手的一个28岁的女客户经理拿到了。当时，我们对那个客户经理非常敬佩，她究竟是如何拿到这个订单，成为了我们心中的一个悬念。一年以后，事有凑巧，我们作为一家国际型企业在国内扩大规模，这家竞争对手被我方收购，于是两家人变成了一家人，我们心中的谜团终于可以解开了。于是，我把那个客户经理叫到我的办公室，问她某年某月某日有一个订单她是如何拿到的，那个客户经理笑了笑，不紧不慢的和我讲：其实那个单她拿得很轻易并没有费多大的周折，她第一次来山东济南的时候，就像所有的人一样两眼抹黑，首先她通过一个朋友熟悉了客户方的办公室黄主任，约黄主任出来吃饭，在酒桌上，她向黄主任表达了她想见客户方老总的想法，黄主任告诉她，老总出差了，现在不再济南，按照一般的逻辑思维，老总不在就应该打道回府了，这个客户经理没有这样，而是继续问黄主任：请问老总到哪里出差呢？黄主任告诉她，老总要去很多地方，包括广州、上海、武汉、北京等等，客户经理听到这里又接着问：老总现在在什么地方？黄主任当场拨通了老总秘书的电话，确认老总正在北京，客户经理继续问：老总在北京办事，经常住在哪个宾馆？黄主任确认后告诉她：是永安宾馆。吃饭结束后，这个客户经理马上做了三件事情，第一件事情是给北京总公司的老总打电话，让他亲自去永安宾馆拜访客户方老总；第二件事情是她拨通了永安宾馆前台的电话，查清老总所住的房间，送一个果篮和一束鲜花到老总的房间，并在鲜花丛中留下一张温馨的祝福卡片；第三件事情是她马上购买了由济南飞往北京的机票，她下了飞机，没有回家直奔永安宾馆，到那后她发现，客户方老总和她们的老总已经坐在咖啡厅开始品咖啡了，吃饭时她向黄主任了解到，客户方老总是四五十年代的人，喜欢看话剧，而当时北京的国安剧院正在上演老舍的茶馆，当晚他们就约客户方老总去看话剧，并相约第三天到她们做的成功客户那里进行现场考察，同时约定下个星期派技术团队到山东进行技术评估，这个项目就这样拿下了! 女客户经理说得很轻松，听了她的这样一席话我感慨颇深，讲到最后，这个女客户经理加了一句话：所有这一切绝不是偶然，说着她从包里拿出了一个很厚的笔记本放到我的办公桌上，我翻开笔记本看到，那上面密密麻麻的记载着她的三十多家大客户的具体信息，甚至把每个项目相关人员的生日、爱好、影响力、外部关系、每周的工作日程等等，都记得清清楚楚。可想而知，这些信息得来轻易吗？想当然很不轻易，通过这个案例，你可以看到，女客户赢得订单的成功秘诀：细节决定营销成败！

%26nbsp您刚讲的这两个案例对我启发很大，确实，当你的产品和竞争对手的产品极为相近的时候，这时客户就会转变评估的标准，转而去关注一些重要的细节，注重细节的一方肯定会赢得项目的胜利。

%26nbsp作者简介：

%26nbsp苏建超 先生：国内资深大客户营销实战专家，客户关系治理专家，谈判专家。 北京精准睿智文化传播有限公司总经理，资深营销顾问。 苏 先生的服务领域主要集中在电信、金融和制造行业，曾先后为国内外几百家企业提供过卓有成效的治理咨询和培训，满足率90%以上。被企业称之为“最专业的营销教练”。

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