商品销售技巧(1) ----巧传真实

%26nbsp在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“***商店”。

%26nbsp彭奈幼年时的家境很不好，中学毕业后，因无力继续升学而开始做小生意。1903年，他开设了一家零售商店。

%26nbsp彭奈虽然读书不多，但他在经营方式上却有不少创新措施：他常说，一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客，虽然在金额上不成比例，但他们在心里对店主的期望，却并无二致，那就是“货真价实”。

%26nbsp彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”，而是什么价钱买什么货。他有个与众不同的做法，就是把顾客当成是自己人，事先说明次等货品的缺点：关于这一点，彭奈对他的店员要求得非常严格，并对他们施以短期培训。比如：一条毛巾有五毛、六毛、八毛三种货品，店员一定要对顾客事先说明，这种货有三种。并都拿个样子给顾客看，让顾客有充分的挑选机会。有时候，店员甚至于还告诉顾客，其他店里有而他们没有的货品，他们会说：“这是一个新的牌子，我们还没有深入了解它的品质，所以还没有供给。”

%26nbsp当彭奈要实行这一接待技巧时，有很多人表示反对，他们认为这样做无异是给别人的新产品作宣传。但彭奈却认为假如事先不告诉顾客，他们回去后，万一听到别人说，新出的一种东西如何如何好，他一定会有一种后悔的感觉。但假如事先说明了，情形就大不相同了，他一定会暗笑那位告诉他的人，买了一件不知好坏如何的东西。

%26nbsp顾客的等级不一样，所要求的货色也完全不同。一个月薪一万元的人和一个月薪只有几百元的人，假如到你的店里都是买毛巾，店员一定要用两种截然不同的方式来接待他们，才能把这两个顾客同时拉住。

%26nbsp他的第一家零售店开设不久，有一天，一个中年男人到店里买搅蛋器。

%26nbsp“先生，”店员很有礼貌地说，“您想要好一点的，还是要次一点的？”

%26nbsp“当然要好的，”顾客有点不兴奋地说，“不好的东西谁要？”

%26nbsp店员就把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿了出来。

%26nbsp“这是最好的吗？”顾客问。

%26nbsp“是的，”店员说，“而且还是牌子最老的一种。”

%26nbsp“多少钱？”

%26nbsp“一百一十元。”

%26nbsp“什么？”顾客的眼一瞪，“为什么这么贵？我听说，最好的才六十几块钱。”

%26nbsp“六十几块钱的我们也有，”店员说，“但那不是最好的。”

%26nbsp“可是，也不至于差这么多钱呀！”

%26nbsp“差得并不多，还有十几元的一个的哩。”

%26nbsp那位顾客一听，面现不悦之色，掉头想离去，彭奈急忙赶了过去。

%26nbsp“先生，”他说，“您想买搅蛋器是不是？我来一个好产品给您。”

%26nbsp“什么样的？”“多少钱？”

%26nbsp“五十四元。”

%26nbsp“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”

%26nbsp“我这位店员刚才没有说清楚，”彭奈说，“搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌子中最好的。”

%26nbsp“可是，为什么比多佛牌差那么多钱？”

%26nbsp“这是制造成本的关系，”彭奈用一种亲切的语气说，“您知道，每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入，至于多佛牌的价钱高，有两个原因， 一是它的牌子老，信誉好；二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”

%26nbsp“噢，原来是这样的。”顾客的神色缓和了很多。

%26nbsp“其实，”彭奈接着说，“有很多人喜欢用新牌子的。就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭用最为适合。府上有多少人？”

%26nbsp“五个人。”顾客的反抗意识完全消除了。

%26nbsp“那再适合不过了，”彭奈说，他的表情就像跟老朋友谈天一样，“我看您就拿这样的一把回去用吧，保证不会使您失望。”

%26nbsp彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道不知道今天的错误在什么地方？”

%26nbsp那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己的错误。

%26nbsp“你错在太强调‘最好’这一概念上了。”彭奈笑着说。

%26nbsp“可是，”店员说，“您经常告诫我们，要对顾客老实，我的话并没有错呀！”

%26nbsp“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不老实的地方吗？”

%26nbsp店员默不作声，显然心中不怎么服气。

%26nbsp“我说它是同一牌子中最好的，对不对？”店员点点头。

%26nbsp“我说它体积小，适合一般家庭用，对不对？”店员又点点头。

%26nbsp“既然我没有欺骗客人，又能把东西卖出去，你认为要害在什么地方？”

%26nbsp“说话的技巧。”

%26nbsp彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要的是我摸清了他的心理。他一进门就要最好的，对不？这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然就会把不是推到我们做生意的头上，这是一般顾客的通病。