如何将潜在客户变成有效客户？

%26nbsp问题：在找到潜在客户的相关信息后，如何将他们变成有效的客户？（提问者：中中国中在）

%26nbsp解答：这个问题不妨从下面几个方面来入手。

%26nbsp1、 企业要有明确的目标市场概念，不能把所有“潜在客户”都当作客户来对待，所以做市场营销首先要有只为部分人服务的理念，从而为“以市场为导向”奠定基础。

%26nbsp2、 对于属于目标客户的潜在消费者来说，要想把他们变成有效客户，必须理解客户为什么需要你的产品，你的产品能帮客户解决什么问题，这就需要做大量的市场调研和客户访谈工作，真正地理解消费者，做到“以客户为中心”。

%26nbsp3、 与同类产品相比，你的产品在哪些方面给潜在客户创造了独到的价值，有与众不同的优势，要有理性的、客观的分析，从而找到目标消费者“非买不可的理由”。

%26nbsp4、 假如你的产品有差异化特征，就可以把你的产品价值信息与潜在客户进行沟通，使他们认同你的产品价值，放大你的优点，弱化你的缺点，达到“卖思想”的境界，从而卖出更高的价格。

%26nbsp5、 假如你的产品没有任何差异化特征，属于大路货，与竞争对手的产品相比也没有什么独到的价值，就只能靠价格最低去吸引消费者了。

%26nbsp大型设备类型的销售如何来划分客户、治理客户？

%26nbsp问题：客户的80/20原则都知道。但是，不轻易做到。首先，客户划分就不是很轻易。长久合作的客户轻易划分，但假如是大型设备类型的销售，又如何划分客户、治理客户？划分的标准怎么制定？（提问者：v_sunny）

%26nbsp解答：因为对你提出的大型设备大到什么程度，价值多高，产品属于什么性质了解不够，所以只能从比较宏观的角度看问题。

%26nbsp首先我们要分清楚，你的客户是重复消费还是一次性购买，即某个客户在未来2-3年的时间里，是否会重复购买，假如不是，基本上可以认为是一次性消费客户。

%26nbsp对于这一类的客户，要害是客户的初选。假如同时有多个客户，那就要从成功率，客

%26nbsp户订单大小来排队，列出优先级，以便以最小的代价赢得最大的回报，这个过程叫客户识别。

%26nbsp因为企业的资源总是有限的，业务人员的精力也是有限的，所以一旦资源不够用，就要有所取舍，所谡谓80/20原则并不是那么严格，主要是讲在资源不够用的时候要有取舍，抓住重点。

%26nbsp假如你的客户属于重复性的消费的客户，就可以用销售漏斗来治理客户，但是采用销售漏斗治理的前提条件是：重复消费+单笔交易价格高，两者缺一不可。在销售漏斗上很轻易看出哪个客户价值大，哪个客户价值小，所以在资源和时间不够用的时候，把精力放在给企业创造更多价值的客户身上，以得到更大的回报。

%26nbsp其实这背后都是基于同一个道理，那就是在市场经济环境中，因为企业资源是有限的，所以对不同价值的消费者要区别对待，而不是一视同仁。

%26nbsp如何做好营销过程的市场和客户维护？

%26nbsp问题：我们是电缆制造行业，在营销过程中存在一种现象：一个是为企业取得高利润的客户-专卖店（价格相对高），一个是为企业取得市场的客户-电力部门（相对价格低）。由于价格悬殊，使得某些专卖店直接从电力部门进货，损害了企业利益。请问：哪个客户重要？在营销治理政策上应如何平衡二者利益，如何做好客户维护和市场维护？（提问者：cap）

%26nbsp解答：这个问题应当由贵公司高层治理团队坐下往返答，你们认为哪个客户更重要，你们想要市场份额还是要利润，这个问题回答了，答案就有了。

%26nbsp当然从渠道治理的角度看，假如你们采用多渠道战略，就要严格地划分好地盘，避免出现“串货”。从你提供的这些信息来看，你们是否答应电力部门把产品卖到专卖店去？假如不答应，是否有明确的制定和惩罚措施？假如这些都没有，或者有制度但是不发挥作用，那就是你们治理水平的问题了，不是经营模式的问题。

%26nbsp任何一个采用多渠道战略方式的企业都会面临着这此问题，要害是看你们如何治理。

%26nbsp另外，你们为什么采用价格悬殊的策略？北后的道理是什么？两者的目标客户群（即客户的客户）是否一样？通常来说，采用多渠道战略是为了用不同的渠道覆盖不同的目标市场，各客户群体之间重叠很少，否则发生冲突就是必然的，这是一个经营模式的问题，很难用几句话讲清楚的。

%26nbsp如何打开新市场？

%26nbsp问题：我刚新一个地方上任，主要负责市场宣传和品牌推广，我是做汽车销售的，我们的汽车优势是市场垄断，每个城市只能有一个经销商，不会出现第二家。但由于该品牌进驻中国的时间不长，需要大力推广，我刚到这个城市该如何打开新市场？（提问者：luluchang）