闻名的实战派营销专家高建华先生，为读者解答销售与营销方面的治理难题。

%26nbsp品牌产品是否可以针对某区域降价？

%26nbsp问题：我们是一家专业生产橱柜材料的企业，产品种类只有两种。从创办开始我们走的就是品牌路线，原材料均为进口，全国统一价格。去年铺内地市场时发现当地橱柜材料价格低廉，服务方便。面对这种竞争，请问我们是否可以针对某区域进行降价？或是改用国产材料？这样会不会影响我们的品牌销售呢？（提问者：ivychen）

%26nbsp解答：首先要看你们的品牌战略和品牌定位，是单一品牌战略，还是多品牌战略。假如是单一品牌战略，就不能在一个国家或地区采用差异化价格体系，否则很轻易出现串货等问题。

%26nbsp其次是看产品的档次，是做低档产品，还是中档产品，或者是高档产品，因为产品的定位决定了定价的策略。对于低档产品来说，服务的是主流市场（市场总量的90％左右），所以要以规模经济效益取胜，因此要通过上规模、降成本去得到更大的市场份额；假如是中档产品，服务的是次主流市场（市场总量的10％左右），因此要靠完整产品的优、特、专特性取胜，即通过差异化的产品去赢得部分人的偏爱；假如是高档产品，服务的是非主流市场（市场总量的1％左右），因此要用极优、极特、极专的个性化产品去赢得极少数人的偏爱。

%26nbsp对于主流市场来说，在没有进入垄断竞争之前（即只剩下几家大的企业瓜分市场），价格战是难免的。因为通过价格战可以激发新的需求，扩大市场规模，从而实现企业上规模、降成本、挤垮弱小企业的目标。直到进入垄断竞争阶段（即有限选择，各有特色）之后，价格战才能结束。

%26nbsp对于次主流市场来说，由于产品有明显的差异化，而且是针对特定的目标客户群体（基本上不与其他企业发生正面冲突），所以基本上不会发生价格战。企业也不应当在价格上下功夫，而是要强调自己产品的个性和差异化特征。

%26nbsp对于非主流市场的高端产品来说，更不用考虑价格战的问题，降价反倒会失去客户，因为高端客户最不喜欢的就是经常降价的产品，需要维持价格的稳定性。总之，假如降价带来的需求增长（新增利润）无法弥补价格降低带来的利润损失，价格战就没有赢家，所以不到万不得已不要在价格上打主意，而是应当在产品定位和产品价值上做文章，让目标客户知道产品的特点，并愿意支付高价格来满足自己的差异化需求。

%26nbsp淡季时，降价是否是最佳选择？

%26nbsp问题：我开了一家橱柜连锁店，店的位置较偏，位于三楼后厅，但店面设计非常有特色。自开业以来生意一直不好，卖场人员认为一是淡季；二是大家都在降价，而我店不降价。但我认为高档的产品一旦降价会产生负面影响。不过也很矛盾。请问，降价是最好的办法吗？（提问者：帝王）

%26nbsp解答：首先，对于家具类产品来说，店面的位置是非常重要的。假如位置不好，不在消费者参观选购的主路线上（不管是逆时针走还是顺时针走），甚至需要拐弯或者刻意找才能发现的话，再好的装修、再有特色的店面也不起作用。除非消费者是冲着你来的，那就需要非常强的品牌拉力，让消费者找上门来。

%26nbsp其次，你们为什么选择比较偏的店面，是没有选择余地了，还是图便宜？假如是前者的话，就不应当进入这个商城，或者是耐心等待，直到有合适的位置了再进入。假如是后者的话，就是战略决策错误。看看麦当劳、肯德基是如何选址的，一定要选在交通要道上（这是没有商量余地的必要条件），而且是某个地段的最佳位置，即使比旁边的位置（或比偏僻的位置）租金贵几倍也在所不惜，最好是十字路口的拐角，有两个面冲着马路，当然他们还有其他几个参数（也是规定动作）必须同时满足。不知道你们在选址前是否有人调查过（蹲过点），经过你们这个店面位置的潜在消费者天天有多少？占进入该商城的比例有多大？该位置是否处于消费者参观选购的必经之路上（即主通道上）。

%26nbsp最后，不论什么时候降价都不是企业的最佳选择。假如你想增加客流，就要想办法把进入该商城的客流引导过来。假如在周末经常搞一些促销活动，假如有人在主通道上引导潜在客户，假如通过市场宣传能形成一定的品牌拉力，也许情况会有所改观。在我看来，一个高档的品牌企业千万不要想着去打价格战。退一万步讲，真要降价，也要用赠品、用配套产品、用增值服务等手段去变相降价，而不是直接降价，否则会影响你们的品牌形象。

%26nbsp被竞争对手抢走的客户如何抢回？

%26nbsp问题：市场竞争非常激烈，每月评点时，总经理总会发现一些中小客户被竞争对手采用降价的办法抢走了。被竞争对手抢走的客户如何抢回？请专家指点。多谢!（提问者：Newell）

%26nbsp解答：这要看是什么原因导致的问题。是简单的价格问题，还是综合性的服务问题？假如就是一个简单的价格问题，那就没有希望了，就让这些客户走吧，因为他们是对价格非常敏感的低价值客户，即使你得到了他们，也赚不到钱。

%26nbsp但是这个问题的背后，有可能有三个不同方面的原因：一是你们的产品与竞争对手的产品是完全一样的同质化产品，基本上没有差别，所以客户只能是用价格这个惟一的因素作为选择的标准；二是你们的产品与竞争对手的产品有明显的差异化特征，但是你们的业务人员没有说清楚，这就需要在销售人员的培训上下功夫；三是你们的服务无法令客户满足，没有与客户建立起良好的、稳定的长期合作关系，客户对你们没有"感情"，所以很轻易见异思迁，甚至找出各种理由离开你们，这时候就要站在用户的立场上去分析他为什么对本企业缺乏忠诚？我们如何做才能形成稳定的客户群体？作为一个忠诚的客户能得到什么与众不同的回报？你们对客户是否区别对待了？对老客户、大客户有没有什么优惠措施？

%26nbsp总之，碰到类似这样的问题，要先分析产生问题的根源。你们是否走访过这些已经离去的客户，他们怎么说？他们对你们的产品和服务最不满足的三个地方是什么？什么情况下他们愿意回来继续与你们合作，有哪三个条件必须满足？对于那些忠诚的老客户，你们是否也有定期访谈制度？还是等他们走了才会想起他们来？别忘了开发新客户的成本是维持老客户成本的好几倍，千万不要本末倒置，只顾开发新客户，而忽视对老客户的治理。

%26nbsp有哪些好的销售手段做新产品推广？

%26nbsp问题：我是福建一公司的事业部经理，今年公司引进了一个新产品，让我们部门做推广。在市场上已经有许多的同类型产品，并且价格低廉。请问在这样的情况下，是否还有更好的销售手段，来打开自己的市场？（提问者：7677）