资源需求。

　　然而，目前不少企业耗费巨额成本，却培养不出合格的销售人员。要害在于企业缺乏培养销售人员的岗位通路，建立适应销售人员成长的金字塔岗位通路，对销售人员的培养至关重要。所谓“金字塔”是指由低到高的一系列岗位，其中初级的岗位人数多，越高级的岗位人员越少，排列起来就像金字塔。

　　将一名应届大学毕业生培养成一名合格的销售人员，即使经过有效的销售培训也大约要6个月到2年的时间。比如一名毕业生新进公司，首先要经过一个月左右的集中培训，然后再进行岗位培训，不同的行业和岗位会有不同的要求，对应的成长时间也各不相同，最后的结果也会因人而异。因为一名员工销售技能的高低还受到个人素质的影响，企业培训只能起到一部分作用，只有有天赋的人才能成为顶尖销售。然而，在很长一段时间内这些初学者几乎不能为公司创造业绩，这时候安排他们直接做销售会怎样呢？

　　首先，你要接受他们在一段时间内没有销售业绩的现实，悉心培养，给他们提供有市场竞争力的薪酬。最后，一批人中有一部分人能够成才，剩下的一部分人被淘汰。所以没有业绩的销售人员的薪水都是你的培训成本，而且你几乎没有回报。许多企业在无法承受这个成本之余选择另外一种办法，即对他们进行业绩考核。采用底薪与佣金结合的混合薪酬体系，以此来降低培训成本，激发他们的学习积极性。但这么做会造成新员工的流失率居高不下。原因是他们的能力不够，还没有建立起足够的信心，在面对业绩的压力时选择了放弃。

　　因此，建立正确的销售人员岗位通路，是人力资源的滚动开发得以实现的保证。

　　首先要为销售人员设置初级、中级和高级三种难度的岗位。初级难度的岗位新销售人员经过短时间培训即可上岗，并且能够基本胜任，产生绩效。新销售人员在初级岗位工作期间，企业需要继续给他们提供更高级的销售培训，同时在工作中观察他们的表现，绩效不好没有培养前途的新人应尽快淘汰，绩效好没有培养前途的新人可以将其留在初级岗位工作，而绩效好又有培养前途的新人则应考虑晋升到中级岗位。晋升到中级岗位的员工按同样的原则进行培训、淘汰、沉淀与晋升。

　　值得注重的是，很多企业销售部门没有那么多的初级岗位那该怎么办？初级岗位不一定是销售部门的岗位，它还可以是生产部门、服务部门、技术部门的岗位。此外，中级岗位是产生顶尖销售人员的基础，就好比被评价为“素质是天生的”航天员杨利伟选拔自数万名的空军飞行员一样，顶尖销售人员的产生需要有群众基础。
　　

上一页  [1] [2]