中国政法大学商学院 李维华

%26nbsp声明：本文已确定发表于《中国经营报》，转载务须注明！

%26nbsp最近几年，假如你稍加留意的话，便会发现经常有这样的新闻，就是一些特许经营企业开始或正在“整顿”其加盟商的市场，比如说收购加盟店、拒绝续签加盟合同、中止加盟、摘牌和甚至起诉加盟商等等，而且，这些号称在“拨乱反正”的盟主们中的一些还在国内有着相当的名气。

%26nbsp但是，就在媒体有意无意地把褒扬的掌声给了这些“整顿”者们的时候，我要提醒所有的社会大众，千万不要忘了从事物的另一面来看，因为假如当我们从另一面来看的话，你就会发现一个和媒体的报道似乎截然相反的情况。尤其是，对于那些处于“整顿”刀斧之下的加盟商，我必须要从第三方的角度来替他们说一句公道话，同时也要提醒所有这些“整顿”者以及别的将来可能发生“整顿”行为的盟主们：别忘了在批评别人前要首先自我批评，更不能只看到别人的不足，而忘了自己的错误！

%26nbsp不可否认的事实是，由于特许经营模式的先进性，很多企业或品牌都借助这种“克隆”的发展模式取得了巨大的成功，也创造了诸多的所谓商业“神话”。但我曾不止一遍地强调过，特许经营是一门精深的学问，不是一门简单的技术或甚至技巧。为了成功地发挥这种模式的作用，你必须首先认真、系统、正确地学习了系列的知识或理论，然后才能舞起这把商业利剑。相反，假如你对特许经营本身就一知半解，或者仅仅为了一些只有你自己才知道的目的，那么你在特许经营的发展上是注定要栽跟头的，或者说，栽跟头只是个时间早晚的问题，而绝不是一个会不会发生的问题。

%26nbsp实际上，假如仅仅是特许人企业因为自己对于特许经营的知识或理论的不懂而使自己栽了跟头倒也没什么，因为失败可以使它更成熟，而且退一步讲，“吃一堑、长一智”也不是什么坏事。但读者朋友们别忘了特许经营市场的另一个主体即加盟商，因此，特许人企业自己的失误和栽跟头除了使自己得到必然的惩罚之外，还会使加盟商跟着栽跟头，而可怜的加盟商在加盟之前是绝对怀着一腔美好的愿景的，而这些美好的愿景的大部分或全部却几乎都是特许人企业所“描绘”的！这个问题再一次地展现出，加盟这种模式的特点之一就是“一荣俱荣，一损俱损”。

%26nbsp所以无论如何，加盟商的失败都应该至少是特许人企业的遗憾。即便特许人企业不为加盟商的失败负责，或甚至做最起码的道歉，或表示遗憾，特许人企业也实在是不应该把错误的原因全部归于加盟商。

%26nbsp作为特许人企业来讲，你首先要自我检讨。把失败的责任一古脑地泼在加盟商身上是一种商业不道德的行为。

%26nbsp可是，偏偏就有一些特许人企业不明白这个道理，偏偏要专挑别人的毛病，而完全忘了自己的缺点。

%26nbsp还是让我们来看看媒体对于这些开展“整顿”活动的特许人企业的实际报道吧，或许从这之中，特许人企业、加盟商、社会大众、媒体以及应该负有治理特许经营市场的责任的政府等特许经营市场中的各类主体都能够得到些启示。

%26nbsp首先，类似这样的报道非常之多，比如某某特许人企业在“创立之初”，为了迅速占领全国市场，往往会在短短的“两三年”时间里就发展加盟店数百家，或甚至上千家！

%26nbsp毫无疑问，这样的速度确实是“神速”，即便是麦当劳、肯德基这样的世界闻名企业恐怕也是望尘莫及。我们且不说麦当劳、肯德基在“创立之初”的速度如何，只单单表述其在中国的发展加盟的速度，我们就能看出些门道来。肯德基在1987年底进入中国，10年之后才发展了第一家加盟店，直到今天，肯德基在中国共2000家店左右，其加盟店还没有超过100家；麦当劳1990年进入中国，也是10年之后才发展了其在中国的第一家加盟店，直到今天，麦当劳在中国共有单店800家左右，其加盟店没有超过10家。按道理讲，象麦当劳、肯德基这样搞特许经营搞了几十年的企业更有“资格”快速发展加盟店，但事实却并不是这样。相反，我们的本土的一些盟主企业却真是充分发扬了“大跃进”的精神、领悟了“人有多大胆，地有多大产”的精髓，在“创立之初”便在短短的两三年时间里发展了具有庞大规模的加盟店网络！

%26nbsp但经过仔细的研究与分析，我们却不难发现这样一个事实，即那些快速发展加盟的特许人企业的后续的所谓诸多“问题”非常多，重要的是，这些非常多的“问题”几乎都和过高的发展“速度”直接相关。换句话说就是，超高的“速度”正是引发一系列后续“问题”的最重要原因之一。

%26nbsp中国有句谚语叫“没有金刚钻，不揽瓷器活”，所以，这些初期就快速发展的特许人企业在快速发展加盟之前其实就应该首先想想自己有没有治理与运营庞大的单店网络以及特许经营体系的“金刚钻”，或者最起码，你有没有做特许经营的资格（事实表明，一些这样的特许人企业在做特许经营的时候都甚至还没有注册商标），否则的话，就正如同后来的事实所显示的那样，“瓷器活”做得一塌糊涂。

%26nbsp打个比喻来说，一家企业假如象一辆自行车的话，那我建议你最好以15公里/小时左右的速度行使，但假如你非得以飞机的速度行使，那么你说，自行车能不散架吗？能不出问题吗？而且再想一想，假如你的这辆自行车根本就不具备上路的资格呢？

%26nbsp因此，快速发展又快速失败失败的特许人企业应该重点做的是反思自己。

%26nbsp其次，特许人企业的盲目的快速扩展的背后还有什么？必然还有大量的加盟商的失败。可是，这些加盟商的失败，到底责任在谁？

%26nbsp媒体是这样认为的，虽然他们也承认加盟店的遍地开花对企业“起步之初”的快速发展带来了“积极”作用，但同时也产生了许多弊端，最明显、最直接的弊端就是“损害”了企业的“品牌”和“形象”，有些媒体似乎还一致认为是加盟商的原因导致了这些“损害”，比如他们把“损害”的原因归结为加盟者的“素质、服务以及治理质量参差不齐”，说有的加盟商“在进货上贪图便宜”，有的“从其他渠道购买”一些质量差的原料或产品等，媒体进一步认为，正是加盟商的这些“素质”损害了消费者的利益，所以特许人企业才开始对加盟商进行“整顿”。

%26nbsp媒体上的更多的对于加盟商的批评我不想再列举，读者尽可以在众多的媒体上找到此类文章，我只想提醒记者的是，你在这样下结论的时候，有没有问过这些特许人企业如下的问题：你到了今天才发现加盟者的“素质”低，那你在招募的时候为什么没发现？这一点是不是可以说明你的企业的特许经营“素质”、招商“素质”低呢？另外，你当初为什么把这些“素质”低的人招进来呢？

%26nbsp关于为什么招进“低素质”的加盟商的答案其实无非就是两个：一个是企业在招募时不知道加盟商的“素质”低；第二个是企业明明知道加盟商的“素质”低，却故意招进来。