连载11、IBM的电脑导购，你知道你是你们品牌最好的代言人吗？

%26nbsp――谈谈耐用品的导购能力提升

%26nbsp昨天来到太平洋数码做IBM笔记本电脑导购调研，一个专卖IBM的小伙一听我要购买笔记本电脑非常热情，马上把我带到了位于五楼的展示厅，那里有更多电脑可以选择，介绍了一番过后，小伙问我：“先生打算什么时候购买？”为了考验一下他，我故意说：“可能3个月后吧！”一听小伙，小伙热情似乎一下子遭遇了雷暴天气，降了一大截。马上出现导购经常出现的“高原反应”：

%26nbsp首先，刚刚热情洋溢的笑脸出现了“晴转多云，多云转阴”的变化；

%26nbsp接着，话开始明显减少，声音也开始变得有气无力起来，出现持续的“降温现象”；

%26nbsp再者，开始明显显得不耐烦了，左顾右盼起来；

%26nbsp最后，在忍耐了一分钟左右以后，终于忍受不了我，扬言要去打个电话，扬长而去。呵呵。结果我就要看他多长时间回来，呵呵，结果一等10分钟都没回来。看看人家世界顶尖品牌的导购素质也不过如此。你说这样的导购能不坏你的品牌形象吗？？

%26nbsp我们从这个小伙内心来分析一下，一方面小伙这么“玩”客户固然有其自身素质的问题，但是另外一方面也是“人之常情”，为什么呢？从他的角度我们可以做个分析：作为销售人员肯定希望能够立干见影的取得自己想要的销售结果。所以当他听说客户还不预备购买时，他马上产生了挫败感。觉得反正现在成交不料，那么以后就算我来也不一定会从他那里购买，但是他唯独没有想到他的品牌素质，号称“提供最好服务”的IBM竟然这样对代一个客户，似乎完全跟他们宣传的品牌承诺不一样。同样我在长期的走店过程中发现，类似的现象不在少数，这些都在真正的伤害我们的品牌，而且是致命的，因为消费者是亲身感受的，所以印象无比深刻，因此他会深深影响起码250个人以上。

%26nbsp记得一个朋友在选购奇瑞轿车时受到了不公正的待遇，以后他逢人就说不要购买奇瑞车，结果你知道吗？就我所知道身边就有两个朋友彻底放弃了选购奇瑞车的打算，你们再算算，因此他么要影响多少人对奇瑞品牌的影响，反正到现在我都没法说奇瑞的好，一大半就是受他的影响。

%26nbsp其实对于一些价格比较高的产品，比如笔记本电脑、橱柜、地板等。由于单项价值大，所以往往客户需要做很多的调研和预备。有时可能要往返走几趟，记得最近买了一款最新的SONY的最新款数码相机，就是因为在年前被他们专卖店一个小伙出色的演示所倾倒，所以年后还是购买了该款。

%26nbsp所以导购人员一定要牢记自身是品牌最佳形象代言人，你的一言一行直接诠释着品牌形象，因为你是跟客户接触的最后一道关口。你的表现直接影响着客户多你品牌的感受。所以假如面对类似的客户暂时购买的现象。一方面你要牢记一点：不能因此怠慢你的客户，因为你代表自己、代表公司形象。另外要有足够的耐心，你要相信只要给客户介绍好，客户一定还有回来的机会。

%26nbsp此外当然你也可以采用一些技巧来促进客户的快速成交：

%26nbsp比如：他可以探询一下我为什么决定三个月后购买？我有什么顾虑？等

%26nbsp比如：他也可以利用“现在有优惠”、“现在有打折”、“快没货了”等等促销手段来促使我今天下定决心购买。

%26nbsp比如：就算今天不购买，他也可以留下我们彼此的联系方式，保持跟踪？假如介绍的好，我怎么会不去购买呢？事实上我已经把买电脑的事情提入计划，而且我几乎是一年换一台。所以亲爱的导购朋友们，你们千万不要太短视啊！！！

%26nbsp陆丰：建材/家具/家居/家纺等耐用品营销专家、单店营业力提升首席培训师

%26nbsp联系电话：13917770917（24小时开机） MSN:lufeng2008@hotmail.com

%26nbsp多年来专业从事建材/家纺/家居/家具等耐用品单店导购力技巧、单店营业力提升、连锁规划与治理、营销治理体系构建研究与培训。

%26nbsp多年来服务过维珍集团、海尔集团、青岛啤酒、苏泊尔集团、新希望集团、方太电器、方太橱柜、诺贝尔瓷砖、斯米克瓷砖、大自然地板、TOTO卫浴、东鹏陶瓷、科勒卫浴、世友地板等众多建材、家纺、家居、电器、家具等行业的单店营业力提升、连锁加盟规划、营销咨询等服务；

%26nbsp目前已经为上海磁悬浮、东鹏陶瓷、大自然地板、升达地板、世友地板、升佳地板、方太橱柜、超人集团、贝发文具、奥康集团等众多企业提供过60多场关于单店导购提升、单店营业力提升、金牌店长治理课程、连锁加盟规划、围绕单店11种推广方法、建材行业的品牌化建设、耐用品连锁区域市场开拓与治理、大客户营销、如何向咨询师一样提升区域销售业绩等众多培训课程，培训对象涉及店员、店长、区域经理、销售总监等众多对象；

%26nbsp课程全为原创、注重实战经验的总结与归纳、注重理念到落地的动作化分解，上午学下午就能用，讲课时注重生活化、生动化、案例化、互动化，此外注重厂商与加盟上心态调节，鼓舞士气，因此较受大家欢迎；