影响工业品分销的要害因素

%26nbsp今日文章：

%26nbsp1． 产品是影响工业品分销的本质因素 工业品自身因素是影响分销乃至生产企业目标实现的根本。它主要体现在工业品生产企业的产品标准、产品质量、技术水平等方面。对于非标准化产品，厂商对客户定制要求的满足程度是产品生产治理和分销的核心，而对于市场实力强大的厂商，甚至可以将非标产品通过市场力量塑造为标准产品。如美国的3M公司通过不断的技术创新开发出一代又一代的新产品。树立的就是产品标准，是为客户提供市场使用价值的标准；GE通过六个西格玛大大提高了产品质量，成为业内先锋，六个西格玛也成为风靡世界的治理理念。

%26nbsp2． 价格是工业品分销最具杀伤力的武器之一 工业品对客户的价值不像消费品，它不是用于用户自身消费使用，而是用于企业再生产。工业品的价格是构成下游产业客户终端产品成本的重要方面，也是影响客户在下游市场竞争的机智源泉。因此，工业平的分销客户对价格的敏感度非常高

%26nbsp3． 渠道建立和维护是工业品生产价值实现的必要条件 在消费品分销领域，渠道是厂家和各级分销商争夺最激烈的环节，在工业品分销中，渠道的建立和维护同样不可或缺。非凡对于转型中的中国市场，能否建立有效的分销渠道将直接影响其工业品价值的实现，工业品厂商必须加强对渠道的改善和控制

%26nbsp4． 有效的回款与资金流治理是企业生存的致命因素 在工业品分销中， 无论是零渠道直销还是间接分销，厂商和分销商对回款和自己流的治理都是企业生存的致命因素。工业品分销对流动资金的需求量很大，诸多国有企业之所以在市场竞争中失去竞争力，其重要原因之一就是资金流不通畅，回款率低，造成了企业现金流的恶性循环，发展迅速的民营企业无一例外的把回款与资金流作为企业最重要的任务来抓

%26nbsp5． 良好的客户服务是提升工业品价值的又一源泉 传统的计划几体制使得中国工业品生产企业在向市场转型过程中，表现出服务理念的滞后和服务能力的薄弱，难以适应现代市场发展的需要。因此，在工业品分销中，为下游客户提供有效的服务，不仅对于维护企业的客户资源有利，同时有助于企业获取更多的价值，通过服务超越产品的利润获取更多的的服务价值。闻名全秋的GE公司，其推行的无边界服务理念，为该公司飞机引擎、医疗设备等工业产品开辟了巨大的市场空间

%26nbsp今日思考：

%26nbsp1． 今日看亚洲经营者采访“阅读空间”的创始人John wood 他提到一个场景及他的观点我比较认同： 要打破老的慈善方式：送东西给别人，然后告诉人家这是免费的，他说：人必须先自我觉醒，自救的意识和行动；当他们做慈善图书馆的时候，那些受惠的孩子们的父亲主动的肩抗水泥走几里山路，一起动手盖房子。

%26nbsp2． 上海的垃圾箱开始变脸了：分了4个颜色，这至少在国内是第一的，目的是希望人们能改变以往的扔垃圾的习惯，一起来美化我们的环境；但我知道，要改变人们的习惯不仅仅是分了颜色就能办到的，任重道远啊