陆丰谈门店销售（连载21）：客户为什么觉得我们贵

%26nbsp作者：陆丰

%26nbsp实战情景：为什么你们的产品贵那么多啊？人家×××的产品似乎比你便宜很多啊！

%26nbsp错误应对

%26nbsp你觉得便宜那么你去买人家的好了

%26nbsp是吗？假如你觉得贵我们可以谈谈啊！

%26nbsp他们给你多少价格啊？

%26nbsp问题分析

%26nbsp“你觉得便宜那么你去买人家的好了”这是一种典型“赶客户”的说法，销售不是去玩个性，就算你内心如何不认同对方的看法也不能这么说，这样只能赶走客户；

%26nbsp“是吗？假如你觉得贵我们可以谈谈啊！” 或“他们给你多少价格啊？”先典型的临战先输阵。客户本来对你的价格贵有置疑，你的底气不足更加加深了他们的怀疑，这时你要做的是加强他们的信心。

%26nbsp成功案例

%26nbsp金＃橱柜是国内闻名的橱柜品牌，在杭州、厦门等许多地方销售非常火爆，一次我杭州的某店去调研，结果发现某建材市场中一家店位置非常深，九曲十八绕的，很难找，而且店的面积也不大。但是生意却是非常火爆。为什么呢？进去假如你去问他们的销售人员：“为什么你们的产品那么贵呢？感觉都跟科宝差不多了啊！”（言外之意就是科宝他们的店面那么大，样品那么多，品牌那么响也就卖这个价钱） 你知道他们的销售人员会怎么回答你吗？他们销售并不会因此就觉得心理发虚，他们往往会底气十足，甚至非常骄傲自豪的告诉你说：“没错，我们的产品就是贵，甚至比科宝还贵呢！”客户一听往往会很好奇。接着他们会说：“贵当然有贵的理由啊！下面请给我几分钟介绍一下。比如我们的烤漆，利用多少道非凡工艺制作的；比如我们的下柜底板是可以拆卸的等等，他会给你介绍起码30个以上的细节告诉你为什么他们的产品贵。因为很多细节都是非常讲究的！都是跟科宝他们与众不同的。所以最后你觉得他们的产品应该贵，为什么呢？因为功夫全在细节啊！

%26nbsp销售策略以及应对话术

%26nbsp为什么客户会这么问？

%26nbsp客户这么问一般有几种情况

%26nbsp第一种是因为吃惊，因为客户没有想到你的产品价格那么高。所以好奇的问一句

%26nbsp第二种是因为超出了他的承受能力，所以也会很自然的问

%26nbsp第三种是因为客户不知道你贵在什么地方？在他看来你的产品跟其他的产品差不多，品牌也不是特强势。这说明现场的沟通上你并没有将我们产品独特的优势进行有效展示出来，让客户信服。而这种情况往往占了80％以上。

%26nbsp其实在我们销售过程中，客户是完全愿意支付比其心理预期价位高120％－160％的产品的，只是你要激发他的购买欲望，也就是说你要告诉为什么这么贵？到底贵在什么地方？

%26nbsp因此你一定坚信自己的产品是非常好的，是值那么多价钱的，而客户觉得贵只是因为他还不了解我们的产品，因此你要在心理不断暗示自己：只有我将我们的产品介绍的清楚、透彻、细节，客户只有了解了我们的产品才会购买我们的产品！

%26nbsp第一步、所以你应该非常自信的告诉他：“先生，没错，我们的产品就是这么贵，而且我们的很多产品比×××品牌的地板/橱柜/陶瓷/卫浴还贵？”看到客户很惊奇的望着你时，你要非常自信、自然的告诉他：“贵当然有贵的理由了，下面请给我10分钟时间介绍一下？”

%26nbsp第二步、你应该起码预备10－15个以上细节对其解说，因为在建材家居的销售过程中，往往很多产品，比如地板等往往从木材、外观等感觉差不多，所以你要从细节告诉对方差别到底在哪里？以我的经验判定，往往细节是最能打动客户的并且要告知客户你们从中做了哪些与众不同的处理，要让客户感觉到我们的产品确实是独一无二的、与众不同的，最重要的是可信。说到这里，可能你会说，哪有那么多细节可讲啊？其实细节是不缺乏的，要害是你是否具有寻找细节的眼睛。比如：

%26nbsp你的木材可能进口某某国家的，所以因为当地气候关系木材确实与众不同；

%26nbsp你们跟木材经销商是长期战略合作关系，所以可以得到最好的木材；

%26nbsp我们运输过程又是怎么样的，所以保证木材不会在运输过程中受到损伤的；

%26nbsp我们的生产工艺又是如何的？多少道工序？有无独特的工艺？

%26nbsp我们生产的工人或者专家又是来自哪里？经过什么独特练习？多少年工龄？等

%26nbsp我们的设备又是来自哪里？有无独特之处？

%26nbsp还有我们的企业文化又有什么标准？

%26nbsp产品的为什么这么厚？为什么这么薄？为什么这么重？为什么这么坚实？等等，都有很多卖点可说？

%26nbsp我们的设计是否有独特之处？我们的设计团队呢？是否也有很多文章可做？

%26nbsp为什么烤漆要8道工序？

%26nbsp烤漆过程中是天然烘干还是机器处理的？

%26nbsp为什么我的品牌有什么与众不同之处的？

%26nbsp我们的售后服务又有什么与众不同的点？是比别人快？还是比别人时间长？还是安装队伍过硬？还是其它什么优势？

%26nbsp等等，这里只是抛砖引玉。其实假如你想说出产品不同，起码可以说个200－300种以上我认为问题不大！

%26nbsp陆丰

%26nbsp建材/家纺/家居/家具/眼镜饰品等耐用品营销专家、单店营业力提升实战培训首席专家

%26nbsp咨询培训联系电话：13917770917 MSN:lufeng2008@hotmail.com

%26nbsp多来专业从事等耐用品单店导购力能力提升、样板店建设、标准化运营模式提炼、单店营业力提升、加盟招商策划、连锁加盟标准化运营模式建设、连锁规划与治理、加盟商沟通与治理、培训体系建设与培训课程开发、营销治理体系构建研究与培训；