文|美国In Touch公司CEO布莱恩%26#8226;卡洛

　　今天早上，我与一名营销高管讨论他的2008年销售战略。他很关心经济走势以及经济形势对他和其他人带来的影响。这很正常。

　　在过去的年代，一旦碰到困难光景，CEO和CFO们为了平衡资产负债表，都会把目光放在销售部门——削减销售成本。

　　其实我并不关心销售预算的削减，我更关心能否创造新的销售机会。尽管经济不景气，我们依然能够渴望在销售方面表现良好。

　　而假如你想排除掉经济环境的影响，你就必须帮助销售团队来提高他们的执行力和表现力。我确信有一个最好的方法，那就是关注销售机会挖掘，或者叫消费勘察（指通过电话或其他交流方式，得到的关于机构客户或消费者客户购买某种产品或服务的可能性的数据。公司的营销人员可以通过消费勘察项目为销售部门以及渠道、经销商提供更直接的支持，直接推动销售额的增长）。

　　昨天，我读了《B2B》杂志的一篇文章，题目叫《IDC:技术营销的艰难时刻》，其中就提到，在B2B市场，许多人正在做这件事情。

　　许多精明的投资者，都会在市场低迷的时候选择买进，而在市场高涨的时候选择卖出。聪明的销售商，也应该抓住这个机会，将精力放在销售机会挖掘上。《B2B》杂志作者麦多克的文章揭示了IDC最新的一项调查研究结果。IDC的研究发现：与去年相比，大多数科技公司的营销费用都没有增长，或者说，只有少数公司的营销费用是增加的。

　　那么，在营销费用没有增加的情况下，如何还能达成理想的销售目标呢？我想其中的要害就是这些营销费用是怎样分配的。Maddox写道：“通过IDC的报告，消费机会挖掘项目是今年科技营销人员的首选。”

　　大量研究表明，如今的B2B市场，最大的问题就是消费勘察项目的有效性。事实上，公司花在消费勘察上近80％的营销支出都是被浪费掉的，因为销售人员经常忽视这些数据。

　　所以，营销治理人员就不应该把注重力再放在营销费用的增减上，而是应该跳出这个思维圈子，转而扩大和优化你的消费勘察项目。消费勘察项目的数据假如能够被重视，进而转化成为销售机会，这个成果将是很可观的。

　　如同精明的投资者发现好的投资机会，高级营销治理人员假如能够发现更好的治理调查数据的工具和方法，也算是一项不错的投资。

　　那么，你的消费勘察项目是否需要优化呢？是否达到了优化的标准呢？假如你在以下问题中，老实地回答“是”，你就应该赶紧优化你的消费勘察项目。

　　第一，销售人员和市场人员能够在“可能性数据”（lead）这个词上达成一致吗？

　　第二，你能准确把握可能性数据转化为销售机会的概率吗？

　　第三，你的销售团队已经跳过“电话营销”的时期了吗？

　　第四，你的销售团队已经做好进一步的预备了吗？

　　其实，消费勘察的流程也非常重要，它可以使更多的可能性数据转化成销售机会（例如，你的电话拜访客户表示，他会有80％的机会购买你的产品。假如能够有进一步的接触，这种数据就会转化成真实的销售）。其中，通过要害的接触和交往，就显得尤其重要。