年卡分期付款

　　创新营销招揽高端客户

　　从打破规则、牺牲现金流，答应客户分期付款，到创造健身跟踪器，创造再消费，一兆伟德创造全国第一。

　　在跑步机上快走10分钟，然后去无氧器械区卧推杠铃，再来几个负重深蹲，白天工作当中的烦心事仿佛都在每一次发力的怒吼中不见了踪影；还不过瘾再去泳池里游几圈或是到操房做瑜伽，在大汗淋漓之后你会发现压力已经不知道溜到哪里去了。现在国内的大城市里，下班后去健身房成了白领们的必修功课。

　　2001年创始于上海的一兆韦德正是抓住了这一趋势，在七年中依靠新奇的营销理念与专业化的服务在全国开设了63家健身会所，成为国内健身行业的领头羊。2007年年底，这家公司分别获得凯雷和淡马锡等知名风投的数千万美元资金挹注，一兆伟德首席执行官金宇晴对外公布，该公司计划在2009年于美国纳斯达克上市，打造成中国健身航母。

　　挑战行规

　　逐月付款降低会员风险

　　2007年11月30日，上海中山公园龙之梦商场门前游人驻足观看一场健身秀，台上那些20多岁的年轻男女用活力四射的舞姿感染了在场的每一个人。而现场恰是一兆韦德与交通银行举行的联名卡发卡仪式。

　　信用卡在国内早已成为白领不离身的必备生活工具，在众多琳琅满目的信用卡中，交通银行太平洋信用卡客户素质一直领先国内其他信用卡，此次交银选择从未有合作经验的健身企业发行联名卡，不仅国内首次出现，也吸引外界好奇，双方的盘算究竟如何？

　　“我们的合作伙伴一定需要有强劲的发展动力。”交通银行太平洋信用卡中心CEO蒋伟森强调，“利用一兆韦德的高素质客户群，我们能够在全国扩大交通银行信用卡的市场份额，并且吸引更多具有较高消费能力的客户。”

　　“金融是行业发展的火车头，我相信一兆韦德能够为联名卡带来10万名用户的目标，这个数字也是目前一兆韦德每年新增会员的数量。”创办人金宇晴在创业之前曾经在宁波市中国银行当过职员，不禁流露出对金融机构的偏爱，事实上金融机构的介入也的确让一兆韦德获得了超越竞争对手的发展机会。

　　在国内，像一兆韦德一样定位中高端健身人群的会所并非仅此一家，但是一兆韦德却率先引入了“逐月扣款”的付费模式，这对于健身行业来说无疑是一次颠覆式的尝试。

　　众所周知，绝大多数年费不菲的健身会所都是采用预付费的经营方式，但是对于会员来说其中蕴含了一定的风险，也就是一旦会所经营不善倒闭或者服务质量下降，要回预付的剩余年费都是一件麻烦的事情。

　　“在国外现在都流行逐月扣款的营业模式，这样可以大大降低会员的风险。一兆韦德推出第二年逐月扣款的收费方式在国内健身界尚属首次。只要使用联名卡就可以享受分期付款的优惠方式，也能够在消费者心中提升公司品牌形象。”一兆韦德技术总监、上海城市会所总经理香港人何灵光指出。

　　英文名字叫“KingKong(金刚)”的何灵光绝对是一位资深健身人士，1996年就曾获得香港健美锦标赛80公斤级的健美冠军，之后担任过香港健美总会教练总监、香港健美代表队总教练、亚运会国际级裁判，并且曾经在香港的GOLD GYM、Fitness First、 California Fitness和舒适堡均有任职。“我们请安永会计师事务所多次审计，在每月现金流稳步增加的前提下推出了次年逐月扣款，这不仅需要勇气，也更需要实力的支撑。” 何灵光自豪地表示。

　　细分市场

　　优质软硬件锁定会员忠诚度

　　那么一兆韦德的实力又体现在哪些方面呢？或者说在竞争日益激烈的健身市场，一兆韦德胜出的核心竞争能力又在哪里呢？

　　从2001年一兆韦德在上海的第一家会所开业到2008年3月份全国63家会所，截至2007年底会员人数已达15万人，而这些会所并非依样画葫芦地被复制到全国各大城市。据了解，目前一兆韦德主要有五种类型的会所，它们分别是小区会所、CBD会所、酒店会所、城市会所与使馆区会所。其中小区会所相对较小，收费也比较便宜，服务小区及周边的居民。中山公园龙之梦里的则属于CBD会所，收费也更高。酒店会所则是由星级酒店提供场地，由一兆韦德提供设备和人力进行运营治理。城市会所属于大城市里的旗舰店，面对的是消费层最高端。至于北京使馆住宅区的会所则是专门服务于使馆工作人员。

　　对市场的细分是一兆韦德稳固市场地位的要害之一，以位于上海延安东路河南中路的城市会所为例，“一方面，公司在健身服务营销领域做出了面向高端的市场细分；另一方面它通过自身对卓越品质的要求，拉近了国内健身品牌与国际顶级品牌的距离。”何灵光表示。

　　日前，公司还与Oracle公司和上海埃林哲公司签署合作协议，上海埃林哲公司将全面协助一兆韦德导入Oracle JDE，旨在帮助一兆韦德优化内部治理资源、提升竞争力、降低成本、提供个性化服务和保证供给链各合作方盈利最大化的基础，为上市作前期预备。

　　在一兆韦德最高端的城市会所硬件设施固然是无可挑剔，但是其专业的服务理念才是锁定会员忠诚度的不二法门。“我们的‘钥匙系统’是国内其他竞争者还不具备的。”上海城市会所的健身教练李磊介绍说，这个系统其实就是在新会员加入时每个人都配发一个类似U盘的小设备，用挂绳挂在会员脖子上。在会员入会时，对应的健身教练会为他做一个详尽的健康评估，并且按照需求制定健身计划，所有内容就被储存在会所的系统和会员脖子上的“钥匙”里。以后每次会员健身的频率、健身计划的执行情况，都可以通过每次“钥匙”联机时得到更新，健身教练和会员都能够轻松把握进程。

　　假如只是把“钥匙系统”当成一个时髦的小玩意儿那就错了，其实很多白领在一时冲动之下办理了健身年卡，但是由于目标不明确和没人督促鼓励，到最后健身年卡往往成了洗澡年卡。试想这样的会员还会愿意为了洗个热水澡再花数千元办次年的年卡吗？

　　“我们的健身教练每两到三个月就会给出一个评估报告，假如有的会员是为了减肥，那么看到评估报告中自己取得的效果，就更轻易坚持下去。教练还会经常在内场与会员随时沟通，假如会员有几天不来锻炼，教练会打电话询问，还会发一些健康tips的邮件。”何灵光介绍说，这些有利于会员坚持锻炼的举措也得到了一些大客户的认可，比如德勤会计师事务所就为200名员工购买了年卡。“假如员工身体更健康，那么就会更少请病假，提高了工作效率，并且这项福利也使公司更具吸引力了。”

　　更为重要的是在国外，健身会所的会籍收入与私教、产品收入各占了一半，而在国内会籍则占了健身会所收入的80%。因此能够保持会员的忠诚度，也就获得了更多销售私教课程和运动补剂的机会，当然你不能指望那些只是去会所洗澡的会员会购买私教课程和运动补剂。

　　“目前城市人口中有18%的消费者在满足了对住房、汽车等基

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