□文／罗佳

　　“把扇子卖给世界五百强”，“大米口袋一年卖了1.8个亿”%26#8943;%26#8943;这样激动人心的故事在电子商务热潮刚刚兴起的2004年，曾经点燃了无数人心中的一把火——网上淘金。

　　《世界是平的》、《长尾理论》这样大部头著作的纷纷问世，为电子商务在应用层面的众多探索实现了从实践到理论的升华。不少企业甚至觉得只要有一台电脑、只要能上网，全世界都是我的市场，然而事实并非想象中轻易。除了那些早期挖到浅表层金矿的“幸运儿”，越来越多的企业上网，已将现实商业的生态圈逐渐移植到了互联网上。“守株待兔”等商机的时代已经过去了，谁能为企业提供最合适的“掘金”工具和服务成了新时期电子商务服务平台的新使命。

　　老金的上网三部曲

　　早上6点半，北国边陲城市丹东的金玉柱已经坐在办公桌前，打开电脑，从收藏夹中直接点开了几个网站。“其实也就看看新闻，看看行情有没有什么变化。”他说。他看新闻很专注，几乎要持续到妻子叫他吃早饭，而这个习惯他已经坚持了好几年。

　　被朋友们习惯性称为“老金”的金玉柱貌不惊人，但在全国闻名的“电子城”丹东，他所经营的环球汽车电器厂可是名气不小。1999年他带着从部队学得的一身汽车修理技术退伍回家创办了这家企业，如今依靠拳头产品“发电调节器”，他的年营业额已经突破千万元。这期间，2004年与慧聪网结缘是重要的转折点。

　　无心插柳

　　“是我儿子让我上网的。”谈到即将从辽宁工学院汽车电子专业毕业的儿子，老金一脸自豪。4年前，正是经常上网的儿子给他出了个主意：上网销售。从当兵入伍到开设汽车修理厂，再到创办汽车电器厂，金玉柱接触的都是实实在在的技术和生产，不要说网络，就是电脑都几乎没有摸过。然而看了儿子在电脑上给他搜出来的一条条企业信息，他心里是又憧憬又犹豫，军人出身的他很少这样摇摆不定，最后还是儿子说：“我们就试试，不行也没有什么损失。”

　　就这样，老金决定试试。2004年，当时市场上可供选择的电子商务平台还很少，在咨询了一些朋友的意见后，金玉柱选择在慧聪网上开设了一家商铺。这时，一个最严重的事实摆在了老金面前：他连字都不会打。儿子在家的时候或许还能有个帮手，但那时儿子已经离家上学了。怎么办？老金的倔强劲上来了，硬是在1周之内把握了电脑的使用。

　　老金的主营产品是发电调节器，这个产品是使发电机的输出电压保持恒定，是汽车配件中的易损件，产品的质量就是所有的经销者关注的焦点。“可能是那时候上网的企业还不是很多，的确很快我就接到了订单。”在他接到网上的第一个订单时，他甚至建议经销商先少量进货，并且承诺产品千分之五的退货率，以此来建立自己在网络经营中的口碑和信誉。在网上尝到甜头的他开始庆幸自己选对了一条路，对于网络的应用也不再局限于单纯的“守株待兔”。除了天天一早就要查看商情信息之外，晚上下班之后，还要经常察看汽配行业发展情况，了解外商在国内求购需求等等。“一个礼拜我差不多能接到两次慧聪网业务员打来的电话，咨询我们关于网站使用上有哪些问题。比如这几年，网站首页就改版了好几次，有时候使用起来就会觉得不习惯，我就不客气地直接跟他们说我的看法。”他说，“他们还真的会考虑我们的意见。像现在在分类上，增加了按照车型分类，比如我们供给博世的调节器就直接找博世专区，节省了不少查找的时间。”

　　尽管是抱着“试试看”的心态，金玉柱应该庆幸遇上了一个好时机。根据艾瑞咨询的调查数据显示，2004年的中国B2B市场的交易额达到了3160亿元，较2003年增长了128.2％，到2005年交易额达到5531亿元，增长158％。也就是说，从2004年开始，中国的电子商务进入了一个高速发展的时期，越来越多的企业开始意识到这个网络这个市场的必要性。

　　老金上网的第一步还是很成功。他利用网络成功进入了南昌、成都以及北京等地的汽配市场，与200多家经销商建立了合作关系，年销售额达到400多万元。

　　精心钻研

　　算上在部队的经历，老金在汽车配件行业已经摸爬滚打快30个年头了，对于汽配行业的经营规律可谓是了然于胸。“这个行业的最终消费者不会自己去买一个调节器，那些汽车修理厂、汽配专营店才是我们的真正客户，要想在全国这么大一个市场中一个个去落实合作，中小型的企业没有品牌和财力是很难做到的。”的确，从慧聪网汽车配件行业网站总经理孙洪刚那里我们了解到，全国汽配行业的从业人员达30～40万人，且遍及各地的二三线城市。于是，在经历了前期的摸索之后，金玉柱把网上经销的重点放在了寻找省级代理商上。“通过慧聪网的匹配， 天天都有会有10几个经销商信息，其中不少就是我们省级代理商的客户，但这样的客户我们就不会做。”

　　值得一提的是，这个企业现在竟然没有一个专职的业务人员。“这的确是我们的一个特点。之前也有过业务员跑市场，但是一年一个业务人员工资、福利以及出差费用加起来能超过20万元，带来的效益我一年在慧聪上花不到5万元就能拿到，对于一个处于创业期的企业而言，这15万元可不是个小数目，何况这完全是利润。”

　　尽管最初是看准了网上商机，然而，在成为买卖通会员不久之后，老金就决定花钱在汽车配件的商情杂志上做推广，采取网络营销和线下推广“两条腿走路”的策略。别小看这样一个看似简单的改变，其实和汽车配件行业的整体网络应用特性有很大的关系。“网络尽管能及时地将最新的产品信息发布出去，但是目前国内汽车配件的经销商普遍没有养成上网的习惯，他们更多的还是喜欢翻产品目录。”除了一直以来积累的行业经验，另一方面，网络竞争加剧也是促成老金转变的一个原因。“减少销售人员是省下了不少钱，可后来发现上网的企业中，自己的竞争对手也越来越多，这让我警觉起来，在网上单纯的发布信息、产品已经很难像过去那样轻易争取到客户，所以我的推广方式也要改变。”

　　配合行业特点，选择恰当的经营方式，老金迈出了上网后的第二步，从利用电子商务省钱到敢于为更好的效果花钱。市场也给了他很好的回馈，到2007年底，企业的经营额已经突破了千万元。