汪小意 曹薇

　　编者按

　　温州模式的密码是什么？马津龙、钟朋荣等专家孜孜以求解，王振滔、南存辉等企业家一心想破译，在多年的研究之后，课题历久弥新。

　　而对模式的总结，是在更复杂的环境中，为了降低学习成本所采取的自觉行动。每年温州的政府、协会、企业都会组织各种各样的论坛、会议，来讨论温州模式，希望能够进一步指导实践。

　　所有这些，似乎都没有离开“抱团”、降低成本、“资源共享”这样一个出发点。

　　在“首届全球温商营销大会”举办之前，《第一财经日报》率先采访了与会的四大温商。

　　2006年最后一周，温州的空气里面有一种辞旧迎新的兴奋。“不少温州人回到温州。”这句话听起来颇有意味：温州人四海为家，但温州究竟是他们的根。

　　说这句话的人是温州市市场营销协会的赵亮。赵亮是即将举办的“首届全球温商营销大会”的组织者之一。

　　世界网络

　　2006年在阿联酋买下电视台的王伟胜是温商中新的明星人物。他将温商的敢想敢干精神和对市场的征服欲望带到了一个新的领域。王伟胜是赵亮重点邀请的嘉宾，据说，王伟胜会得到一个“世界温商营销风云人物”奖。

　　拿奖不过是餐前小菜。构建一张世界营销渠道大网的构想才是这次营销大会的主题。

　　在以赵亮为主的一个课题报告中，构建世界营销渠道网络和打造温州品牌展示中心是对温州模式新的补充。“原来讨论较多的是以生产为核心的温州模式，但营销应该是讨论温州模式的新重点。”赵亮称，重视对温州营销的研究，将有助于发掘温州经济新的动力。

　　所谓世界营销渠道网络，就是把在国内和国际市场拥有两张渠道大网的温州企业，用抱团的方式，拼合出一张共通共用的渠道网络。任何符合要求的产品和品牌，都可以利用这张“世界网”，进入还没有开拓过的市场。而温州品牌展示中心则是品牌商品进入这张网络的入口。

　　卖渠道给世界

　　假如就商言商，营销确实是温州经济成功的重要历史原因，温州人遍布全国，织成了一张全国的销售大网。市场开拓能力还是温州商品进入国际市场的利器。

　　第一阶段，温州人把产品卖给全国；第二阶段，温州人把渠道延伸到世界；而第三阶段，温州人开始搞品牌营销，而能够对品牌营销进行有力支撑的，就是渠道的通用。

　　渠道的通用对于温州人来说，不是一件新鲜事。每一个在外的温州人都是一个渠道网络的节点，在温州小工业品占领全国市场的阶段，温州人之间的信息互通、物流互助、资金互融，就是做到了渠道的要素通用。

　　如一位温州商人拿到了上十个国际皮具品牌的中国市场代理权。他的秘密筹码，就是通过温州商脉，迅速帮这些品牌组建渠道。

　　企业能力的初级阶段，是组织产品生产的能力；第二阶段是销售治理的能力；第三阶段是品牌治理的能力，这种能力深化一步，则是品牌虚拟经营能力，生产完全外包；而更高阶段，则是社会化程度更高的企业能力——既大量依靠外部能力，又能保持核心竞争力，还能将非核心能力社会化，向其他企业让渡。

　　不过，当企业还将自己定位于生产型企业或销售型企业时，营销渠道能力是很难让渡的。只有进入了品牌经营阶段，才能在生产和销售上自如地实现社会化：既能依靠外部企业来生产和销售，也能向其他企业提供自有的生产和销售能力，也就是通用。

　　而温州经济的奇妙之处，就在于天然地具备了很多高级商业阶段的要素雏形。这种通用能力并不一定要在企业发展到一定阶段之后才开始具备，而可能一开始就运用自如。像上述拿到代理权的商人，在温州有很多。一些内地企业，也出于对温州人营销能力的信任，可以以极优惠的条件，委托其成为代理商，帮其开拓市场。

　　但是，专家们在“营销是不是温州模式的新核心”这个问题上意见并不统一。在一些专家看来，营销协会做的研究，自然会倾向于谈营销。

　　温州经济学会会长马津龙是最有名气的“温州通”，他就表示不同意把营销放到太高的位置。
　　

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