花蕙

　　“销售经理们不再满足于缺乏专业性和科学性的治理模式，因此企业迫切需要充分利用所有可能的分析方法，做出最佳决定。”今年4月17日～18日，Zoltners将来到上海为中国企业的销售总监和高级治理者们讲授“销售力新战略”课程。

　　“销售队伍是公司的生命线。不过，从典型的MBA课程安排中你绝对看不出这一点。”《华尔街日报》的记者罗纳德·艾尔索普在去年4月的文章中写道：“MBA专业中的营销课程寥寥可数，少得让人吃惊，因为跟其他专业相比，销售在理论和研究方面的重要性似乎普遍被低估。”

　　哈佛副教授大卫·戈德斯则分析说：“很多人将销售视为战术，对之没有从更广的层面上来理解。事实上，一个治理者即使不直接治理销售队伍仍然需要销售技巧。”营销治理课程在哈佛商学院业已教授多年，不过近来课程重点转向销售过程。

　　同时，越来越多的商学院开始重视销售的课程，包括斯坦福大学、麻省理工学院等。而美国西北大学的凯洛格治理学院则很早就开设了销售队伍治理方面的课程。和菲利普·科特勒同时进入凯洛格治理学院创建营销系的AndrisA.Zoltners教授认为随着技术在产品中的应用，企业在发展，甚至合并重组中更需要销售成为一种核心力量，一种有战略意义的“销售力”。比如，如何为赢得战略优势的销售队伍规划过程？

　　这就需要谈到ZS公司进行销售团队规模设计时运用的销售管道法，这一方法的特点是漫长的销售过程被划分为一个个阶段。在每一个阶段中，销售都被有意识地、有战略安排地逐渐向成功推进一步。销售管道法中含有一张销售管道图，以及在公司的销售流程中可能产生的客户。

　　一个简单的例子就可以说明销售管道分析的运用。假如销售队伍的目标是使新客户销售额达到5000万美元，那么达到这个目标需要新增加多少销售人员呢？假设公司一单交易的平均大小为50000美元，根据公司的历史数据，在公司所有联络的客户中有25％会发出询价，其中50％收到询价的人会转变为真正的客户。假如这些历史数据在一段时间内维持稳定的话，那么要使新客户销售额达到5000万美元，则需要新发展8000名客户。分析每一环节所需要的工作量有利于进一步确定新发展8000名客户、生成2000份询价、进而达成1000笔交易所需的销售人员的人数。

　　Zoltners说，“根据经验，大多数公司总有可以改进的地方，尤其是在销售激励部分。”事实上，即便是像Liberty MutualGroup（利宝相互保险集团）这样的世界500强金融公司，也已经开始让专业雇员参加一个快速销售培训课程，旨在填补他们研究生教育中的空白。“我们需要聪明的人做销售，这家保险公司的执行副总裁马克·巴特勒说：“拥有MBA学位的客户经理，具备金融知识、规划技巧和自律，这是成为受到企业客户信赖的顾问的必备条件。”

　　销售力新战略高端培训4月17至18日·上海国家会计学院
　　

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