营造一个向上发展的氛围，让配角争当主角，让主角更加优秀，是营销团队治理中的主要内容。

　　文：张远昌

　　企业在治理营销团队时，必须构建一个大部分员工的利益群体，将人才的培养作为销售的动力，追求整体销售能力的提高，这样才能保证销售的生命力持续而且旺盛。

　　实际上，支撑整个营销团队的不是个人能力突出的主角，而是大多数的配角。依仗个别的营销主角无疑是危险的。

　　营销是一项集体运动

　　或许，我们的话题可以从NBA开始。

　　在NBA，每一支球队都有自己的核心球员，但是假如其他球员的实力太过一般，那么即使核心球员能力再强也无法赢得更多的比赛。

　　没有人会否认火箭队的当家球星麦克格雷迪是一名实力超群的球员，他是NBA连续两个赛季的得分王，在一次比赛中获得了62分的最高个人得分。但由于其老东家魔术队整体实力太过单薄，即使在麦克格雷迪的领衔下，球队还是屡遭败绩，成为NBA表现最差劲的球队之一。后来，他来到了火箭队。在这里，他不仅能够给越来越具内线统治力的姚明更多的支援，同时也能有效地摧毁对方的防守，再加上霍华德、巴蒂尔等优秀球员的配合，麦克格雷迪散发出了刺眼的光线，火箭队也取得了不错的成绩。

　　在营销领域，担当市场开拓主角的是少数的销售精英，他们承担着较大份额的销售任务，也比一般的销售人员付出得更多。但是显然，一个企业的发展需要一个营销团队。即使某个销售精英能力超群，但假如整体营销能力低下的话，那么也难以在市场竞争中取胜。

　　任何一个有远见的企业都必须重视销售配角的重新定义。整体营销实力的提高，以及大多数销售人员的充分发挥将是企业发展的基础。培养好一大批具备做主角能力的配角，就必须给予每一名营销人员足够的独立提升空间，让他们有充分的舞台展示自己的特长。

　　给配角转型

　　营销是门实践操作的功课，拒绝任何空谈。如何让销售配角经历一些挫折或者失败，以便在不断变换的条件下提高其独立的销售技能，将是实现销售同步增长的客观需要。

　　大多数的销售配角往往抱着一种随大流的心态，既不会被公司淘汰，也无法成为优秀的销售精英。许多公司也许都有自己的激励方式，但是没过多久就发现激励对销售配角似乎并不起作用。他们往往喜欢为自己下一个并不积极的结论，那就是：自己成不了销售精英。不愿意出头，或者不敢于出头是他们的主流思维习惯。

　　给配角转型，让他们意识到应该将自己的能力发挥到极限，而不是让自己的特长与能力在跟随大众中流失与埋没。转型并没有具体指标，完全依靠营销治理人员自己的界定。最主要的就是销售人员的基本状态是否发生了转变。一堂培训课下来，有的营销人员马上热血沸腾，恨不能马上就投入具体的市场操作，拥有激情与热望的这部分人就已经完成了转型。而对培训仍然没有什么反应的销售人员则显然没有发生观念上的转变，必须继续进行包括培训在内的各种转型努力。让所有的销售人员都有强烈的冲劲去创造新的销售目标，是转型的标志与重点。

　　通过培训等手段给销售人员灌输成型的思想时，也必须给予销售人员适当的定位。这主要是人力资源上的岗位定位。比如，什么样的岗位需要具备哪些最基本的技能，把握这些技能并完成更高的销售业绩时如何定位自己。定位的目的是让销售人员明白这个岗位的责任以及自己的能力，寻找两者之间的差距并提出更高要求。

　　在历来的营销考核中，都是以业绩作为唯一的标尺。这种观念显然需要改变。营销涉及许多环节，假如有一个结合销售业绩的长期的综合性评价与考核，显然更具科学性。因此，评价销售人员是否优秀，应该以是否适合其岗位定位为标准。营销治理者也应该对销售人员进行适当的角色调配，从而让每一名销售人员都发挥出极限的水平，最终建立一支综合能力强的营销团队。

　　不仅优秀的销售人员需要发挥自我的空间，配角也一样如此。空间并不是空泛的制度与想象，而是具体的操作与安排。比如，给予销售人员以一定的区域来展开一些局面，然后再继续拓展经营业绩或者营销区间。当然，空间并非越大越好，在分配销售区域时，必须考虑到运作的无损伤性。假如分配的区域过大，那么就轻易出现难以操控的现象，而区域过小的话，显然又影响积极性。因此，如何分配给销售人员适当的区域空间，是营销治理者必须考虑的问题。

　　争当主角

　　压力是营销治理过程中常用的手段。没有压力，销售业绩往往就很难上去。许多处于配角地位的销售人员无法承受工作压力，而且对自己缺乏自信。因此，所谓的给予压力更多的是一种正面的压力。比如销售任务的拆解法，销售业绩的提升渠道，销售要害环节应用程序，制度的擦边使用，有效的战术出击，客户关系的维护等等。充分顾及任务的完成率与自身素质的关系，实行更人性化的治理，往往能激发起配角的发展潜能，从而变压力为动力。合理地使用与分配压力，是促进配角成长的有效方法。

　　配角承受一定的工作压力，并出色地完成工作任务时，必须给予充分的动力。在执行市场开拓的过程中，相关的动力支持也必须照常进行。实际上，许多配角完成销售任务往往不是很轻易，加上对自己缺乏自信，他们往往在心理上轻易产生怯场甚至放弃的思想。因此，跟踪销售人员的工作进展情况并给予相关的可行性分析，同时给予相关的支持，比如分解任务、降低工作目标等。

　　销售技能培训将直接提高销售人员的市场拓展能力，这也是日常培训的主要内容之一。但是，关于心理方面的辅导与教育却经常为企业所忽视。如何培育配角勇于实践并勇于开拓的精神，并调节他们在市场开发过程中碰到的心理问题，就是治理心理上所必须解决的问题。销售人员所处的环境、区域、发展趋势、困难与障碍、问题与矛盾等等问题，都有可能触发他们的心理疾病。营销治理者应该通过心理的辅导，让销售人员放下思维的习惯与怯场的心理，改变他们的心理结构，提高他们必胜的信念。

　　当配角进阶为主角时，营销治理者必须保护这只出头鸟不被打落。同时还必须树立出头者的榜样形象：任何业绩通过努力都是可能完成的。通过带动，往往轻易提升整体营销人员的素质。当然，不可能每个人都能做到最好，但假如大部分销售人员的素质得到了提高，那么庞大的基数将推动企业销售业绩向前发展。这显然要比个别的增长更具有威力。

　　因此，营造一个向上发展的氛围，让配角争当主角，让主角更加优秀，是营销团队治理中的主要内容。（作者系《物流世界》主编，美国注册物流师，CTL特约讲师）
　　

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