陈姗姗

　　并不是任何一个航空公司都有满足的销量，进行相关培训，近可能控制相关成本，或者尽量满足乘客的需求，提供细致服务，才可能在这种非凡环境的销售战中打出胜仗

　　“请大家看看，有些东西比淘宝还便宜。”在春秋航空的机舱内，经常可以听到这样的推销声音，空姐们推着小车，提着篮子，向乘客推销机上销售的产品，有时甚至会出现前排乘客“一抢而光”，后排乘客大感遗憾的场景。

　　此前主要会出现在国际航班上的机上销售，如今已经被越来越多的航空公司所采用，但并不是任何一个航空公司都有满足的销量，进行相关培训，近可能控制相关成本，或者尽量满足乘客的需求，提供细致服务，才可能在这种非凡环境的销售战中打出胜仗。

　　满足乘客需求

　　在圣诞夜那天，春秋航空将客舱布置成了皑皑的白雪、青翠的松柏、五光十色的彩灯，穿着红衣长袍的圣诞老人，开始拿着琳琅满目的商品和礼物进行销售，很多商品都是特价销售和派送。

　　了解乘客的需求并不断创新，使机上购物更有趣便捷，很多亚洲高端航空公司做得更加到位。

　　国泰航空曾在机舱内“买巧克力，送金砖”的刺激机舱销售活动，每20盒Goldkenn巧克力内，便有一盒藏有净重五克、纯度达999.9足金金砖，曾引起乘客及业界轰动。

　　国泰航空还特地推出时尚品味生活杂志《Discover the Shop》，突破一般的产品目录，加入时尚生活杂志常见的小品文及专业拍摄的时装照片，也把机上购物体验提升至另一境界。

　　从去年10月开始，乘客还可以在国泰航空的网页预订心仪的礼品，然后在机上付款及提货。所订购的产品还会免费送到其香港的地址。

　　而国内的第四大航空集团海航集团则是更加别出心裁，将机票拍卖和彩票中奖带上了飞机。在飞机平飞后，空姐会拿出1~3张海航机票进行拍卖，出价最高的乘客就可以得到这张机票；而最近，海航还把公司出资购买的彩票带上飞机，乘客在乘坐飞机旅行的同时，还可能有意外中大奖的惊喜。

　　航空公司的上述做法，对于消费者而言，既满足了其购物的欲望，同时也使得消费者的购物体验变得十分非凡，不仅仅能够带来暂时的销售业绩，同时也与消费者形成了一种情感上的共鸣，从某种意义上而言，是为消费者长期关注打下了良好的基础。

　　无店销售的价格利器

　　在目前国内很多机场和机上销售的商品，往往会比市区的价位高出几倍，而乘坐春秋航空的乘客，总会对其机上销售商品的非凡并且价格便宜而赞口不绝。

　　春秋航空新闻发言人张磊告诉记者，春秋航空机上销售的商品，并没有什么非凡的成本控制手段，主要是渠道分成少。由于前身是旅游公司，春秋一直与旅游商品生产商、旅游合作供给商等保持着合作。

　　“公司在机上销售的基本是两类产品， 很多商品是由采购部直接到批发市场去进货， 而迪斯尼产品等非凡商品则是旅游协作单位直接提供，”张磊介绍，一般而言，批发价格没有太大的差别， 但航空公司机上销售是进货后直销，这样就减少了分销、仓储、营销广告、商场柜台等渠道分成，不需要层层转手，这样与商店的毛利和费用相比，足够我们打折让利，并且还有利润了。”

　　张磊透露，机上销售并没有太多的秘诀，不过空姐会定期接受指导性培训，客舱部也会组织经验技能交流。

　　欧洲闻名的低成本航空公司瑞安航空的案例颇有借鉴意义。它运用各种激励措施来提高员工销售的积极性。比如瑞安的空姐在飞机内推销商品时，她们有10%的提成，很多员工还持有本公司的股票。据了解，瑞安在飞机上销售商品一项一年就可超过600万美元。

　　另一家民营航空公司奥凯航空公司也曾透露，希望生产一些公司的贴牌产品，还有一些国内外畅销的书籍，在机上销售，这些都将有低成本效应和销售市场。