经济观察报 记者 王然 4月2日，戴尔公布在中国推出商用合作伙伴计划，这项计划旨在扩大戴尔的覆盖能力，非凡是在直销难以到达的四五六级城市。与委托全国性乃至区域性分销商模式不同，戴尔要和全国众多的经销商直接对话，“我们今年年内希望发展1000家合作伙伴。”戴尔大中华区总裁闵易达说，戴尔的野心是 “直接治理1万到1.5万家合作伙伴”。

　　至此，戴尔在中国的消费和商用渠道全面铺开。

　　商用合作伙伴计划

　　针对商用产品渠道，戴尔中国专门成立了商业合作伙伴部门，历时半年的筹备和规划终于面世。

　　“我是抱着创业的精神来做这份工作的。”戴尔中国商用合作伙伴业务总经理麦沛然说。因为脱胎于戴尔直销，又区别于传统分销模式，戴尔再次开创了新的经销商直接模式，“治理团队框架已经搭建好了”，剩下的任务就是迅速膨胀戴尔的经销商。

　　根据戴尔的业务分布规划，今年将从目前已经覆盖的90多个城市发展到覆盖全中国1200多个城市，值得注重的是，戴尔将对这1200个城市的经销商做到直接送达、直接治理。

　　据介绍，戴尔中国商业合作伙伴部门一部分是针对行业的合作伙伴，重点是一二三级城市；另外一部分重点侧重区域覆盖，即四五六级城市，主要是面向中小企业客户。

　　“比如在四川，戴尔在成都设有团队负责行业解决方案的伙伴，但是在相对偏远的巴中、攀枝花同样设有团队针对当地经销商。”麦沛然解释说，“在当地，我们都直接面对最终的合作伙伴。”

　　不过，在线下渠道尚无经验的戴尔怎样对抗竞争对手的庞大分销体系，况且，戴尔的合作伙伴是成千上万的小经销商，“我们将建立一个IT的技术架构，能够帮助我们治理一万到一万五千家合作伙伴。”闵易达说。“戴尔今年希望发展一千家合作伙伴，目前已经拥有的合作伙伴大概在三位数。”

　　戴尔希望把中国的市场覆盖能力从目前只能覆盖一二三级市场，逐步拓展到四五六级市场，“假如从出货量来讲的话，在2008年，我们尚未覆盖的市场差不多会达到580万。”闵易达说。

　　实际上，戴尔已经开始对这580万市场发力了。3月28日，戴尔曾在四川成都召开第一次渠道招商大会，当时共有来自17个地区50多家公司的130多人到场，这些公司都有望成为戴尔的合作伙伴。麦沛然透漏说，“下周（4月7-11日），戴尔将在河南郑州召开渠道招商会。”在2008年前，戴尔官方授权的合作伙伴将遍及大陆县级地。

　　利润与成本的博弈

　　“我们致力于直接跟合作伙伴联系，缩短供给链治理，而且也能够获得更高的利润率。”闵易达说，“我们相信这些优势是别的厂商今天无法提供的。”不过，戴尔也没有回避因此带来的成本上升。

　　“我们还会招更多的员工进来，既会有负责合作伙伴业务的，也会有直接业务的。”闵易达表示戴尔中国将扩大规模。

　　同时，在中国偏远地区，由于库存和物流的问题，导致到达客户时间长，为了避免小规模的经销商倒换产品，戴尔还会在当地建立直接区域合作伙伴平台。

　　那么，在给合作伙伴带来直接利益的同时，谁来消化增加的成本呢？“相对于直销的产品，渠道可能会贵一些。”闵易达补充说，“消费者愿意为产品价值付出合理的价格（价格含产品、渠道、利润），戴尔成功的业务是为客户推出独特的产品、独特的技术，才能使渠道有利润，戴尔也有利润。”

　　闵毅达进一步表示，“戴尔是上市公司，责任是为股东创收，在中国大陆任何的经营业务都要平衡三个方面：业务本身要增长，如何更好服务客户和达到利润期望值。”

　　如今，戴尔的销售体系已经渐趋完备，“直销+合作伙伴”模式中的合作伙伴主要分为消费和商用类型。戴尔有面向个人消费者的零售合作伙伴，如国美，也有网上销售推广服务供给商（主要针对五六级城市），就是向消费者展示产品并引导消费者通过直销模式购买。而如今推出的的商用合作伙伴计划，则主要针对商用业务。

　　不过，戴尔的渠道脚步并没有停止，消息人士称，戴尔将中国大陆形态划分为家用、商用、行业及3C等多个形态，并寻找不同的合作伙伴加以辅助。