陈波

　　营销就是做买卖，就是要做好“卖”和“买”两个字，即解决“有人愿意卖”和“有人愿意买”两个问题。但是，愿意的内涵不是最好，而是不同。在消费者眼里，不同就是最好。因此，营销的本质，不是卖最好，而是卖不同。概括起来，营销就是与众不同的做“买卖”。

　　营销就是围绕产品做“买卖”，这不等于没说吗，傻B都知道啊！但，就是傻B都知道的事情，很多“天才”却没搞懂。这个世界上，貌似天才或自诩天才的人太多，所以营销做的一塌糊涂。

　　营销是什么？营销就是做买卖，就这么简单，结果被我们一些被尊称为“大师”的人整的玄乎其玄，本身很简单的事，被“大师”们整复杂了。

　　营销是什么？营销就是围绕产品做买卖，就是做好“卖”和“买”两个字，即解决“有人愿意卖”和“有人愿意买”两个问题。“有人愿意卖”叫做渠道营销，“有人愿意买”叫做消费者营销。营销就是这么简单。

　　也就是说，做营销，就必须把“卖”和“买”两个字兼顾起来考虑，考虑“有人愿意卖”的同时，必须考虑到如何说服“有人愿意买”的问题。顾“卖”失“买”，或者厚“卖”薄“买”，都做不好营销。

　　但是，怎样才能让“渠道商家愿意卖”和“消费者愿意买”呢？

　　我常说，设计“有人愿意卖”的渠道策略，必须围绕“渠道商家愿意”这个核心展开，即“相同人力物力，投资回报更高、可持续回报时间更长”的核心展开。换句话说，就是要保证你的渠道毛利空间更大，市场推广手段更简单操作、更快速有效，当然最重要的还是，通过逻辑虚拟，证实你的产品是适销对路的，是有人愿意买的。

　　设计“有人愿意买”的消费者营销，必须围绕“消费者愿意”这个核心展开，即：你的包装让消费者满足，你的品质让消费者满足，你的价格让消费者满足，你的服务让消费者满足。总而言之，就是你的性价比更让消费者满足。做好这几点，消费者营销就不是问题了。

　　归纳起来，做营销，做买卖，要害就是你的产品和性价比让“消费者愿意买”，你的产品的毛利空间和市场推广方案的执行性预示的盈利空间，让“渠道商家愿意卖”。

　　但是，这个买卖是要做的与众不同才能让消费者和商家愿意，还是要把买卖做到最好呢？换句话说，是不是做的比竞争对手更好，就更能取悦渠道商家和消费者呢？

　　假如是这样，我倒想问问，为什么那些品质很好的产品做死了，而那些品质一般的产品却做得世人皆知呢？

　　这个问题我是这样看的。因为在消费者心目中，最不同的就是最好的。因为绝大多数消费者根本没有办法判定哪个产品是最好的，但是他却可以快速的判定出哪个产品是最不同的。所以，他们购买了最不同的产品，而没有购买难以判定的最好的产品。结果，最不同的产品越买越好，最好的产品因消费者难以快速判定而卖不动，最终卖死了。

　　所以，我说，消费者愿意买的产品，不一定是最好的产品，而是最不同的产品，最不同的产品就是他们认为最好的产品。

　　那么，渠道商家是不是也最愿意卖最不同的产品呢？

　　前面分析了，商家最愿意卖毛利空间大、盈利空间和前景大的产品。也就是说，这个产品不仅要毛利空间大，要害还要能在在市场上竞争立于不败之地。要想在市场竞争取胜，同质化的产品就不能采取与竞争对手相同打法。因为与对手相同打法，那叫硬碰硬，假如你弱于对手，那叫鸡蛋碰石头。

　　作为后来者，要让商家愿意卖，你必须采取能够打的赢的营销手段，这种营销手段一定不是硬碰硬，而应该是避实击虚，不是去模拟对手的优点，而是去找对手的弱点，用自己的强去打对手的弱。

　　事实上，在普遍同质化的时代，商家很清楚，相同的产品要卖出不同的销量，卖出不同的利润，就必须采取不同的营销打法。

　　因此，要在同质化的时代，要说服商家愿意卖你的产品，你的营销就不是做的比对手更好，而是打的不同，打得赢。

　　概括起来，无论是说服消费者愿意买，还是说服商家愿意卖，要害是你的营销必须做出不同，而不是做的比对手更好。事实上，做不同，而不是最好，也是营销的本质。所以，我说营销就是与众不同的做买卖。