本刊记者 田旭

　　对话双方：阿里软件总裁阿里巴巴资深副总裁 王涛

　　《电子商务世界》杂志主编助理 田旭

　　阿里巴巴集团的“拿来主义”已经练到了炉火纯青的地步。借鉴eBay模式，阿里推出淘宝；改进PayPal模式，阿里设计出支付宝；如今，汲取Salesforce的精华之后，SaaS模式的阿里软件又浮出水面。

　　SAAS模式意为Software as a Service，中文译作在线软件服务。与传统软件不同，用户购买的不是刻录于CD上或需下载激活的软件，而是数据库和治理流程的软件托管服务。8年前，位于美国旧金山的Salesforce公司首先提出了“nosoftware”的口号，并在之后的3年内迅速成功，引起了包括微软、甲骨文在内的软件巨头的侧目。在以往的“拿来”经验中，阿里巴巴都胜在深谙本土化需求。这一次，阿里软件能“洋为中用”成什么样子？红盖头下的秘密

　　“阿里软件就是20％开放的平台加80％核心软件。”

　　《电子商务世界》：虽然去年9月阿里巴巴就推出了阿里软件的LOGO，但其实在很多人眼里阿里软件的轮廓并不清楚。您觉得阿里软件到底是一个什么样的软件？

　　王涛：通俗一点来讲，阿里软件就是要帮助中小企业做好公司内部的治理。我们通过“在线软件服务”的形式为企业提供软件，同时帮企业做IT服务的托管。但是这和简单的托管又不太一样。我们觉得中小企业的治理、营销有80％共性的东西，另外20％则各有不同，比如内部的账目应该怎么做、应收款怎样计算、账息怎样处理，这些个性化的东西我们会在系统中设置。

　　《电子商务世界》：发现这些20％本身就是一件很难实现的事，更何况还要把这些差异变成系统表现出来，很多ERP厂商潜心钻研了很多年都没做好，阿里软件依靠什么实现？

　　王涛：这确实是一件工程浩荡的大事。为了实现这些功能，我们在推出阿里软件之前一直在研究一个开放的平台，这个平台最大的特点就是能够满足大规模定制的需求。由于开放，平台欢迎熟悉某一行业的软件开发者或者小型ERP厂商在平台的基础上开发个性化的软件，以此实现用户的个性化需求。

　　《电子商务世界》：这种个性化能细到什么地步？

　　王涛：这些个性化的选项是用语言描述出来的，而不是以菜单的模式固化。每个用户可以定制你的菜单，比如你这个企业里面有5个用户，你希望每个人看到的菜单可以分别定制。不但菜单不一样，不同人能看到数据的选项也不一样。另外，用户可以改变字段中的任何名称。

　　《电子商务世界》：这也就是说，阿里软件先把趋同的80％功能推出来，然后再慢慢开发剩下的20％。

　　王涛：对，有一些第三方小软件商，他们拥有深厚的行业经验和技术，但缺乏品牌和运营能力，也有苦于开拓客户的困难，阿里软件平台恰恰可以补充他们所需要的，将他们的经验与阿里软件结合，通过二次开发推出细化的行业版本。一旦有网商应用了这些个性化的软件，阿里软件会与小软件商分成。现在我们已经开始接触这些软件开发商，明年阿里软件四周将会形成二次开发者的联盟。

　　《电子商务世界》：光有一个平台中小企业是没办法用的。除了平台以外，阿里软件显然还需要一些杀手级应用。4月份阿里软件推出外贸版和网店版，最近还有哪些计划？

　　王涛：7月初，阿里软件会推出软件的中小企业版，也就是之前我们宣传时提到的内贸版。阿里软件的这款产品涵盖四大方面，第一块是电子商务营销工具，其中包括搜索商机、商机发布以及企业的门户建设；第二块是企业内部治理。除了CRM之外，我们还要做财务治理、人事治理以及进销存治理；第三部分是办公功能，比如合同的起草和治理、报价单的审批；另外就是企业级通讯，比如电话或者视频会议、文件传输等。办公和企业内部通讯这部分不是我们自己研发的，而是集成微软的产品。这几个模块对企业来讲是完全打通的，每一块功能都非常简单。7月份推出的第一个版本只有前两部分功能，后两个功能会在年底前实现。

　　《电子商务世界》：我们之前关注了阿里软件外贸版的应用，发现网商最感爱好的还是其中的贸易功能，比如智能翻译英文信件、查询对方的信用度等。结合您刚才对中小企业版的介绍，我们发现阿里软件的所有功能都是以销售为中心，比如财务只有应收、应付，但是没有总账部分。

　　王涛：其实阿里软件的作用之一就是代替小企业老板手中的记事本，让他们弄清楚自己这个月应该进来多少钱，哪些钱要支出，库存里的货怎么对得上……这些功能并不复杂，集成在一起也不算真正的ERP。我们的目标企业比金蝶、用友的用户更低端，瞄准的是那些现在连治理软件都没上的企业。

　　《电子商务世界》：你刚才提到阿里巴巴要在平台之上首先打造杀手级应用，微软这次介入合作对产品的贡献有多大？

　　王涛：针对办公和企业内部通讯这两部分，微软会把原来已有的产品改成在线的形式，并和阿里软件其他功能像搭积木一样拼接起来，这其中包括微软Office产品的订阅模式、在线会议等。另外，微软还将帮我们实现移动和数字家庭的接入。之后，用户能够在智能手机和电视机上使用阿里软件。这些高级功能用户可以根据需求选择配置。

　　拷贝Salesforce？

　　“阿里软件的利润率会一路向上走，假如要上市的话会比传统软件模式的市盈率高很多倍。”

　　《电子商务世界》：Salesforce是一家伟大的企业。他开了在线软件服务的先河，把在线CRM做得有声有色，连微软都把他列入自己的四个对手之一。无论从服务方式还是平台的运作方式，阿里软件都和Salesforce很相似，你觉得这是在软件业成功的捷径吗？

　　王涛：Salesforce的成功并不是偶然的，它迎合了互联网经济的发展。这种模式比很多传统软件的模式要好很多。我计算过阿里软件的利润率曲线，这个利润率曲线可以一路往上走，传统的软件模式是实现不了的。传统软件可能做10个亿销售额却连1个亿的利润都没有，因为他们的项目实施靠人员赚钱，而阿里软件要是做10个亿销售额，7、8个亿的利润都出来了，因为阿里软件最终通过机器赚钱。所以说，在线软件服务会在产品价格上让企业乐于接受，因为这种模式是依靠用户量取胜的。不过，虽然在线软件服务绝对是未来的发展趋势，但却不是每个公司都能做，这其中有三个必备条件：第一，公司有极高的美誉度；第二，公司在网络平台运营上有足够的硬件实力；第三，公司能在短时间内积攒用户群，产生雪崩效应。

　　《电子商务世界》：不可否认，治理软件研发是需要时间的，传统软件在这方面比你们先走了一步。

　　王涛：但我觉得用友、金蝶把它们适用于较大规模企业的软件缩减几个功能后丢给小企业是不对的，反过来我们没有这种包袱，我们进入软件行业后可以砸碎任何东西，反过来制定游戏规则。谁也没说治理软件应该多么复杂，我们要扔掉这些东西，把阿里软件变成小企业的“日用消费品

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