“能不能再给我一个月的时间，我保证重新调整自己，抓好团队建设，完成公司下达的任务”王强急切的说。电话那头的孙总深深的叹了一口气说“公司已经决定，任免通知马上就要发了。”王强绝望的放下电话跌坐在椅子上，眼前浮现出九个月来自己走过的路，九个月前被任命为A公司安徽分公司总经理的情景仿佛就在昨天，记得那天从主管营销的吴总裁手中接过“销售标兵”的奖杯和任命书时，吴总语重心长的叮咛：“好好干，有困难找我”，想起这些情景和这九个月的辛劳王强的眼泪在心里翻涌。而那头挂了电话的孙总也是一脸的沉重，呆了一分多钟就冲到吴总办公室，还没有坐稳就对吴总说：“王强的事情还能不能考虑一下？好的销售人才不好找，假如因为本次撤掉他总经理的职务，就失去这样一个优秀的销售人才太可惜了！看我们是不是可以给他挂一个虚职发挥他的特长给予较好的薪酬呢？”办公桌后边的吴总缩了缩身子“是啊，我想留住这样的人可是公司目前还没有这样的制度，何况在三个月前我就让你跟他沟通过，做分公司总经理的重点工作是治理好整个分公司，而不是靠自己做业绩，可事实证实他是真的不适合做治理，但假如免了总经理职务再让他去做区域经理，他面子上过不去肯定会离职的，我们目前也没有更好的办法来解决这个问题，王强也不是第一个这样流失的人才了”吴总也是一脸的无奈。孙总听完后叹息一声便退出了吴总的办公室。

　　孙总虽然尽力想挽留王强在A公司继续业务生涯，但记得谁说过：“很多事情发生了就回不去了”，上次跟孙总聊起这事的时候，他说假如当初给王强的是一条营销专家的路线是不是情况就完全不同了呢？时过境迁孙总的惋惜之情依然不溢言表，真可谓天下谁不痛苦？这就不得不让我们回到王强的故事中来，看看谁是这个结局的受害者？

　　王强01年从H公司跳槽进A公司的时候，就暗下决心三年内一定要在营销的岗位上发生质的飞跃。在杭州区域学习期间不管任何工作都抢着干，与经销商对帐、布置卖场甚至送货，功夫不负有心人一个月后便得到了任宁波区域任业务经理的机会，刚去宁波市场的时候A公司的销售可以用艰难挣扎来形容，代理商没有信心、导购队伍基本都是新人、网络结构混乱等造成A公司在宁波区域的销售排名一直停滞排不上名次，王强终日浸淫在市场，绞尽脑汁还几乎跑断双腿使宁波市场的销售慢慢走向了正轨，经过两年的不懈努力将A公司在宁波区域的销售额变成了排名前两位，将这样一个“困难户”市场变成了标竿市场，自然也获得了公司上下领导的认可，这才有了王强登上04年度领奖台的一幕。“力争在一年时间将安徽分公司打造成一支战必胜、攻必克的营销铁军，突破A公司在安徽省一直排名四五位的尴尬境地成为毫无争议的前三甲。”这是王强在获奖当天在吴总面前立下的军令状。出任安徽分公司总经理第一天，王强就开始马不停蹄的拜访客户，短短一周时间就走遍了安徽的所有二级市场和重点三级市场，可谓是日夜兼程，开车的老张开玩笑说：“在这样跑下去，车子要罢工了！”分公司人员一看新来的王总如此拼命，私下议论说：“看来这个家伙还不错，起码工作很认真，就不知道是不是因为刚来做给我们看的？”了解了市场的基本情况之后王强召开了分公司业务会议，在会上王强对每一个区域他看到的问题进行了陈述然后就要求每一个区域的业务经理提出解决的方案，在这之前王强并没有把他看到的问题与各区域业务经理进行深入沟通。会议结束后业务经理们在私低下议论开了，“他的意思是说我们做的不好了，才来了几天啊！有我们了解市场吗？听说他是一个业务高手我们到要看看他有多大能耐。”一周后王强发现他分配的任务并没有人切实去落实，当问题具体的时候业务经理们的回答确惊人的相似，答案无一例外是“正在落实中”但以多年的业务经验王强一眼就能看出手下在忽悠他。王强心想“在业务上得让这群人服气，他们才会乖乖听我的。”恰逢业务员小马区域的批发商因去年的奖励问题严重影响了目前的合作，于是王强出马搞定了此批发商，小马不仅没有感激还向其他同事抱怨说：“本来他综合市场来考虑就打算乘机换批发商的，这样一来批发商换不成了这个区域要想做大的想法也就比较难于实现了。”紧接着又解决了小李应收帐款的问题，王强慢慢的变成了救火队员，整天忙的不可开交，似乎每一个业务员都需要他的帮助，三个月下来安徽分公司的业绩不进反退，王强召开了紧急会议，在会上王强说道：“在来安徽分公司之前听说这里的团队非常棒，可来了之后才知道这些都是谣传。”并公布了许多治理条例，但收效甚微，王强感觉到心有余而力不足。但他认为这些都是因为治理制度不够严格造成的，正筹划着加强治理的鞭子功能时，王强被公司公布下课，这一天恰好是他任总经理九个月期满。还记得他当晚喝醉酒后给笔者电话，述说他自己的委屈，他说“在当总经理期间感觉自己是拼了命的在工作，比自己做业务的时候辛劳了数倍，可为何管人就这么难呢？” 王强痛苦自不再说。反过来看作为领导的孙总说了这样一段话：“王强的失败也是自己的失败，王强没有做好治理而失败，自己没有用好王强而失败，虽然一个离职一个继续位居营销总监，但失败的内涵并没有区别。”也因为王强事件的冲击立志在一年时间之内解决销售人才职业通路的合理规划问题。

　　王强事件只是再一次刺痛了孙总治理的神经，拿起笔在王强的辞职报告上签下名的那一刻他对自己说：“在一年时间内一定的从系统上解决这个问题，建立一个多样的实用的销售人员职业通道。”笔者对面的孙总端起咖啡喝了一口脸上浮现出一缕智者的光线，说你：“知道吗？就业务人员职业通路存在的问题我与40位以上的高层治理人员进行了沟通，查阅了治理方面的资料，参加了12天的培训，向15个专家请教并讨论，有意思的是发现受这个问题困扰的治理者占的比例高的超出了我的预期。”说完这句话孙总不失幽默的补充了一句“天下幸福的人都是相同的，不幸的人确各有各的不幸。”

　　孙总调研的结果揭示了出了问题在于“事实上绝大多数的营销领导都是从销售精英中产生的，但治理与销售是完全不同的，当销售精英成为治理者之后让无数治理者头疼的事情发生了：销售精英假如不具备治理才能而成为销售治理者的，不仅无法发挥治理的功能还为公司损失了一个销售人才。反之假如不给销售精英以晋升的机会也同样会失去一个销售人才。几乎每一家企业的领导者都在说：好的销售人才难找！，如何有效识别销售精英是否具有治理能力？让有治理能力的成为治理者，让没有治理能力的销售精英继续在销售的岗位上深入发挥自身能量，从而成为一个销售的专业人才。”笔者已经急不可耐的想知道孙总的解决办法，在笔者工作的过程中也被这样的问题困扰过很长时间。可孙总偏在这个时候卖了关子讲了一个故事“一家世界500强企业招聘职员，面试时主考官问了这样一道算术题：10减1等于多少？应试者有布满聪明的回答“10减1等于9，就是消费；10减 1等于12，那是经营；10减1等于15，那是贸易；10减1等于20，那是金融；10减1等于100，那就是贿赂。”只有一个应试者回答等于9，还有点犹犹豫豫。主考官问他为什么，这位应试者说：“我怕照实说，会显得自己很愚蠢，智商低。”结果这个“愚蠢”的应试者被录取了。事后有人问主考官为什么

[1] [2] 下一页