会出这道题。主考官说，我们公司的宗旨就是“不要把复杂的问题看得过于简单，也不要把简单的问题看得过于复杂”。故事讲完后孙总哈哈大笑起来说：“开始的时候我就是那些自作聪明的面世者将问题看得过于复杂了。”

　　在座的几个同仁一脸期待的看着孙总，而孙总则拿出了一支笔和一个本子开始画起来，几分钟之后孙总拿出了下面这个图，孙总他给这个图取得名字是“同点分级晋升模型”，是专门解决营销人员的职业通路的方法。

　　你看这个是不是很简单？说话孙总开始介绍这个工具：这个模型最大的好处就是把专业线和治理线分开来设计的，当业务经理中A和B业绩突出，给两个人三个月的时间给予代经理的职务并将他们原有的市场范围扩大化同时给予2－4个业务代表让其治理。在三个月的时间完全可以看出来那个人具有治理能力，如A在这个时间内能很好的调动下属的积极性，并能与下属一起完成整个团队的销售目标，而D确在这个期间出现下属不听指挥，3－5个人的战斗小组各自活动，对D还有诸多不满，这起码说明D不能很快的成为一个治理人员。在这个过程中需要注重的是在发现D的问题之后，要不断制造一些问题让其感觉治理的难度并引导其选择放弃做治理，如成为三星销售人员直接属于高一级的领导治理，享受相当于治理者岗位的薪酬或者是略高于治理者岗位的薪酬。在发现A具有良好的治理基础时应给予鼓励并不断的在方法上给予指导，让其带领更多的人给予更大的压力，成为治理人才。这个模型的最大优势在于开始的时候能给予销售精英公平的竞争平台，到第二个环节的时候因势利导，实现真正的人尽其材。在执行的过程中分公司总经理是最重要的环节，需要总部对分公司总经理的人才使用情况纳入绩效考核，这样才能形成一个可执行的良性循环体系。孙总边讲边画，让像我一样听的人对这个模型越来越有了清楚的熟悉，之后坐在角落里一直没有说话的老周提出了关于这个模型中执行起来最大的两个难点。

　　1、 如何在代理阶段做好鉴别工作？

　　2、 做好鉴别之后如何进行引导？

　　孙总笑笑说：“当然任何一个治理的方法都是需要一个系统的支持，任何问题的存在也不是单一的。在这个模型刚设计出来进行论证的时候，很多人都提出了这两个问题，解决好这两个问题确实是整个模型运用的要害点。在刚开始执行的时候确实发现分公司领导没有很好的人才意识，所以变成走形势，后来经过反复培训之后，由我直接牵头负责项目落实情况的考核，公司有每一个销售人员的业绩统计信息，在季度的多项考评中都合格的将被系统筛选出来，三个季度审核一次，对于表现好的纳入公司‘精英练习营’接收系统的培训，然后给予挂职治理的机会。在这个期间因为每次都是几个人同时竞争所以都会拿出看家本领，这个阶段不仅能看出一个人的能力倾向更加能看出一个人在竞争中的素质体现。”现在来谈谈第二个问题，关于这个问题我举一个例子给大家听。06年从二月份实施这个治理办法开始，到了八月底经过考核后有业务人员小余和小周在脱颖而出，而且两个人同属于江苏分公司，于是让小余负责苏北配备三个业务经理，小周负责苏南区域配备三个业务经理，在两个月之后发现小周的团队非常的活跃业绩完成也不错，而小余的团队确实各自为政，诸多抱怨，我要求江苏分公司总经理重点根据小余，首先是鼓励并给予指导，两个月之后跟小余的团队成员交流情况并没有得到任何改善，都反应小余的业务能力确实不错也很辛劳，但就是让大家觉得不开心，在与小余沟通的过程中他也对团队成员流露出了不满足，转而跟他沟通业务的事情发现他恢复了往日的风采。“不想当将军的士兵不是好士兵”要想让小余自动放弃作为治理者的道路肯定是比较困难的，这个时候分公司总经理需要制造压力因势利导让其选择走专业路线，比如当时江苏分公司的宋总经理在发现小余暂时还不具备治理能力的时候，隔三差五找小余谈心核心都围绕在他治理不力造成的问题，在第五次谈话的时候小余终于忍不住说“我不管了，还是让我只做业务吧！”这算是成功实现了分级发展，但核心的是公司体系必须支持专业路线和治理路线的薪酬差异不大。

　　听了孙总这些话，在座的人都有发出了“听君一席话胜读十年书”的感慨。当我表示要把这个案例写出来的时候，孙总表示很乐意，希望能给更多的治理者一些启示。