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连锁不能一味贪多必须选准目标市场

    连锁企业不要期望能够“锁”遍天下，也不能漫无目的随意开发，而应该有的放矢，根据实际情况选择目标市场。

    企业选择目标市场主要根据三个因素：
 
    1.地域：如把全国划分为华北、华东、华南、西北、西南、华中六个大片；

    2.经济发展程度：如一级中心城市、二级城市、三级城市及其他；

    3.消费者：如成熟市场、半成熟市场、待开拓市场。

    连锁企业选择目标市场应该综合考虑各种因素，如企业目标客户定位、目标市场经济发展水平、目标市场竞争对手情况、企业自身人财物配备、对企业现有市场的支撑作用等，而不应该仅仅根据某一方面来进行粗略的划分。如肯德基进入中国，首选的目标市场就是大、中城市，为什么呢？因为肯德基的目标客户群定位在具有一定经济总量、人口数量、消费水平与消费习惯的城市。而中国餐饮界的第一品牌——全聚德烤鸭，数度南下，却总是“难下”。深圳、汕头、成都、杭州、南京五个地方“五连败”，都与其未研究好目标市场、盲目发展有关。

    连锁企业如果一味地贪多，也许在一定时间内增加了绝对客户数量，但实际上模糊了自身的目标客户定位，损害了目标客户的利益，结果是导致目标客户流失的同时一大批的非目标客户也迅速远离，于是企业受损、品牌受损、市场受损、连锁事业受损。

 扩大规模不能一哄而上必须有计划分阶段拓展

    选择好目标市场后，就应该制订相应的市场拓展计划。现在有很多连锁企业习惯一哄而上，一地同时增开多家店，让消费者相信此类企业的实力。结果大多“败走麦城”。

    连锁企业的市场扩张应该有计划分阶段地进行，譬如说第一阶段的工作是拓展一级中心城市市场，第二阶段拓展地级市场。每一个阶段的拓展计划又都应该建立在充分的调研、对前一阶段市场拓展成果的评估以及合理的布局之上。这样，连锁企业才能为扩张做好充分的准备，不至于手忙脚乱，也不至于漏洞百出。

    但是，很多连锁企业因为生存与发展的压力，都患上了“连锁扩张饥饿症”。根本不制订什么拓展计划，即使有计划也是“计划赶不上变化”，一味地期待着在短时间内打造自己的“连锁王国”，以抢夺市场份额。于是盲目地迅速发展，不分地区，不考虑消费层次，不衡量发展远景，“抓到篮中都是菜”。结果是造成连锁系统的千疮百孔，顾此失彼，顷刻间成了一盘无法收拾的残局。

    同时，连锁企业在扩张中一定要密切关注竞争对手的变化！因为知己知彼可以“制敌先机”，并完善自身的经营和市场格局。
 连锁企业的打造有四个阶段每段都有不同的形式和速度

    其一，初创积累期。在此阶段，连锁企业初次“涉水”，宜稳扎稳打，切实了解连锁行业的特性和市场特点，做到开一个店，成功一个店，积蓄经验和人才。著名IT企业联想有这样一种信念：不知道的路，得先踩上几步，踩踏实了，再撒腿就跑。连锁企业在初创期同样要“把路踩扎实”了，然后再策划大的发展。

    2001年9月，326家打着“好家仔宅配”招牌的小型零售店突然从长沙各个社区冒出。好家仔500多家宅配连锁店在成都也同时开业。但转瞬间，好家仔溃不成军。究其原因，在于华龙集团属下的“好家仔”对连锁经营毫无经验，又没有一整套符合连锁店运作要求的管理制度、管理标准和管理方法，结果只能是1700万元付之东流。

    其二，高速增长期。当一个连锁企业既具有雄厚的资金实力和人才储备，又具备丰富的连锁管理经验，而且还在市场上拥有一定数量且经营良好的连锁店，经济形势又······