张裕集团近日在烟台宣布，其麾下的张裕·卡斯特酒庄推出的一款新品，将率先在国内采取一种全新的直销模式：“整桶订购”，预计每一橡木桶葡萄酒，售价将在八万元左右。2003年，张裕计划整桶销售达到600桶，而“张裕·卡斯特酒庄俱乐部”会员在2005年达到3万会员。

新卖法
此次“整桶销售”，张裕所设定的最小交易单位为桶（225Ｌ，即750ｍｌ／瓶×300瓶），因而俗称“酒庄酒论桶卖”。具体商业运作模式为：以直销形式——张裕的业务代表、相关人员或服务中心直接面对目标消费者，进行面对面沟通、一对一营销，抛除中间经销商、二级批、零售商等中间环节，拉近张裕品牌与消费者的距离，产品出厂价即为成交价，双方利益达到最大。

据悉，张裕“酒庄酒整桶订购”首批推出的产品，是蛇龙珠干红2000和霞多丽干白2002，由张裕·卡斯特酒庄为高端消费者量身制造。张裕·卡斯特酒庄是国内葡萄酒业著名企业张裕集团在2002年与法国最大的葡萄酒企业卡斯特集团共同投资6000万元设立的。张裕将采用一对一的营销模式和个性化的服务方式，向处于消费金字塔顶端的高端葡萄酒消费群体进行直销。

酒庄酒价格不菲，论桶卖其价值更显高昂，那么，具有如此高承受力的到底是哪些人？这些人的葡萄酒消费有哪些特点？这些人群在中国究竟有多大的数量？这是张裕“酒庄酒论桶卖”所必须直面的三个普遍问题。
张裕集团的一位高管7月14日在接受电话采访时告诉记者，进入张裕高端消费群体的人包括：成功商人，企业家，民营经济业主，金融投资商，政界名人，企业界ＣＥＯ、ＣＦＯ等成功人士，上市大企业高管负责人，外企外资外籍管理人员，驻中国使馆的参赞，政府企事业采购主管，文艺艺术体育界明星，能影响高档消费的娱乐场所主管等等。事实上，“整桶订购”不只是一种销售模式，它还是一种个性化的高端的服务，通过满足高端消费者的差异化需求，成为这些精英人物的生活方式，从而在社会交往中能充分张扬个性，显示自己的身份地位，证明与众不同的品位和自我价值。而这一类目标消费群体，在中国约有十几万人之众，且这类目标消费群体大部分集中在沿海地区和经济发达的大城市。

这位高管还告诉记者，早在今年4月，张裕专门成立了一个独立的职能部门——张裕·卡斯特酒庄俱乐部服务中心，这个部门在服务于订购的所有环节的同时，还要通过矩阵式结构来协调张裕的销售公司、技术中心、酒庄、包装研发等部门一起来完成“个性化服务”。

图谋高端
实际上，2002年才正式建立的张裕·卡斯特酒庄，时隔一年即开始在市场发力，出乎很多人的预料，因为从常规来讲，葡萄酒庄从筹建到生产出优质的产品，最少需要三到五年的时间。“现代酒庄的生产已经与传统方式有所不同，”张裕的这位高管如是说，“最大的不同，体现在‘先种葡萄，再建酒庄’上，万事已经俱备，酒庄建成不久即可投产。我们酒庄的北于家葡萄园，早在上世纪的六七十年代就已经颇具规模。”
而张裕推出新销售模式的经过更有意思：在推出酒庄酒之后，张裕开始考虑酒庄酒的销售方式。经过国内外的市场调研、多方论证，张裕公司基本倾向于酒庄酒应该尝试一种新的销售模式。至于采用哪一种新的销售模式，从何处入手，新的销售模式有多少成功的可能性，张裕还没有定论。正在这时，一