近两年来，在国际厂商纷纷加大对中国市场的投入的形势下，方正科技仍取得不俗的业绩，保持了稳定增长的势头。IDC报告显示，2005年，方正科技台式电脑销量超过250万台，笔记本电脑销量超过18万台，一线品牌的市场地位更为稳固。

方正科技在强敌环伺的市场环境中取得上述成绩的原因主要有两个：一是高举高打的营销策略。比如在去年与今年的暑促中，方正科技各投入了数额高达3600万元的促销费用。IT一直就是一个规模效益显著的产业，特别是近年来，其大投入大产出特征愈发明显，只有敢于投入、善于投入、在声势上不输人的厂商才能在市场上占有一席之地。二是不断创新的管理方式。近两年来，方正科技在内部组织架构、原材料采购制度、渠道运作等方面推出了不少新举措，为战略目标的实现、业绩的持续增长提供了组织保障。

今年初，方正科技提出年销台式电脑300万台、笔记本电脑40万台的市场目标。方正科技认为，实现这一目标的前提之一是做大做强渠道。为此，方正科技推出了一系列新的渠道策略。

以做强为导向

方正科技新渠道策略的主旨是做大做强渠道，具体地说，即构建一个由分销商和经销商组成的复合型渠道体系，全面覆盖全国一到六级城市。“基于这一立体网络，方正科技会采用多种营销方式，整合各种资源，与渠道商一起提升竞争力，并实现共赢。”方正科技企业客户部高级总监余浩说。

为实现上述目标，方正科技推出了如下举措：

其一、实施“两个五十计划”。今年，方正科技在1~3级城市原有分销体系中筛选出具备发展潜力的50家分销商，在4~6级城市中挑选出50家经销商，对他们进行有针对性的支持。目前，甄选过程已经基本完成，方正科技正按照计划不断投入物力、人力，帮助他们开拓新市场，增强实力。对于分销商，方正科技将进一步完善渠道培训制度，加大培训力度，帮助他们提高渠道管理、市场拓展和获利能力。对于经销商，方正科技将提升其资金使用、公司运营和产品销售能力，通过完整的培训和考核制度来提高其整体经营水平。

其二、筛选核心代理商。据余浩介绍，截至6月底，方正科技已发展了800家核心代理，下半年准备再发展600家，使核心代理的数量达到1400家。当然，这是一个动态过程，即发展与淘汰同时进行，以保证入围商家的质量。“最终的数量是600家。这600家都要有很强的实力，并有较高的忠诚度。”余浩说。

其三、强化信息管理。信息管理是其他管理的基础，换言之，其他管理的有效性有赖于信息管理的到位。以前，方正科技在渠道管理方面只使用一个销售系统，属于粗放式管理。今年，方正科技将两个新的信息管理系统用于核心渠道管理：一个是“店面之家”，一个是渠道之家。前者用于管理店面，后者用于管理渠道商。通过这两个系统，方正科技可以掌握整个渠道的运作与销售状况。“分销、二代与店面的库存量与销售量会一目了然。”余浩说。

瞄准细分市场

上述三个举措都属于整体渠道策略。除了整体渠道策略外，今年，方正科技还推出了一些细分市场渠道策略，包括区域市场、中小企业市场和笔记本电脑市场。

其一、区域市场和中小企业市场。区域市场和中小企业市场的重合度比较高，区域市场上有大量的中小企业。上述的“两个五十计划”针对的就是区域市场与中小企业市场。为了拓展这两个市场，方正科技对现有资源进行了整合，还成立了一个专门的管理部门。该部门的任务是以中小企业和个人为目标用户，在稳固一、二级中心城市现有市场份额基础上，在三到六级市场上，以分销为手段，以二级代理商和店面为销售主体，扩大方正科技的市场份额。“我们要通过渠道实现端对端的销售和服务。这就是方正科技的‘深度分销’策略。”余浩说。

今年，方正科技将在原有4000家店面的基础上增设1000家店面，使店面总数达到5000家，在一到四级城市实现完全覆盖，五级城市的覆盖率达到80%以上，六级城市也要达到60%。下一步，方正科技将对全国2000多个县级城市进行梳理。“首先摸清每一个县的GDP是多少、人口是多少、市场容量有多大等情况，然后决定是否设立代理或对现有代理进行升级，从而完成对两千余个县市的全面覆盖。”余浩说。

另外，针对中小企业信息化的难题——缺乏资金与专业人才，方正科技推出了细分采购模式、强化店面管理的措施，并建立中小企业服务体系。该体系基于电话订单中心，采用扩展派单销售模式。它不但能提供性能稳定的信息产品，还能根据处于不同发展阶段的中小企业的特点提供针对性很强的专业服务，以弥补中小企业缺乏专业IT人员的问题。

其二、笔记本电脑市场。今年，方正科技要把笔记本电脑销售店面从1000家扩大到4000家。目前，这一工作正在进行中。方正科技在各分公司设立了独立的笔记本电脑产品部，由总部垂直管理，以便更好地进行市场策划和产品推广。

众所周知，今年笔记本电脑更新速度很快，库存量大已成为笔记本电脑渠道商的头号难题。由于渠道保护机制得当，方正科技笔记本电脑渠道受此影响还不是很大，销量增长很快。到目前为止，许多经销商的笔记本电脑销量已经超过了台式电脑的销量。