十年前，格兰仕在总经理梁庆德(人称德叔)的带领下，由轻纺业进军家电业，经过十年磨一剑的努力拚搏，登上微波炉世界冠军的宝座，并成为“全球家电制造中心”的领跑者。十年过去了，格兰仕又要打造空调“世界工厂”。市场竞争的格局变了，市场竞争的对手变了，流通渠道的业态变了，营销人员的心态变了：跨国公司大举进军中国市场，家电巨头纷纷抢滩设厂，国内竞争国际化，市场经济全球化的特征日益明显，中国家电制造业面临新的战略转折。

　　面对新的格局，格兰仕人如何能在思维上、观念上、战略上、战术上全面思考，把握未来？从2002年7月中旬开始，格兰仕的当家人“德叔”带着公司的“新一代”，披星戴月，开始了中国企业前所未有的“万里行”与“新长征”：前后五次出征，历时8个月，跑遍中国30多个省市、近百个城市、近千个商家和终端，做了几十万字的调研报告，凝聚成内容丰富的两卷《万里行读本》。

　　“难行能行，难忍能忍，咬得菜根断，则百事可做”，德叔说。

　　德叔以他多年的商海感悟和全球化的新视野，为格兰仕在新一轮的市场竞争提供了有力的“精神粮食”，就像《把信送给加西亚》的传奇一样，“德叔万里行”已经成为一种“送信”的象征：通过交流与沟通，为全国各地的商家、业务员、促销员送去了格兰仕的“信用”、“信誉”和“信心”；为13000名格兰仕人上了“最普通的一堂课”——投入感情去做、投入真情去做、投入激情去做。

　　德叔说，从知道到做到，从思想到行动，是“最远的近距离”，也可以说是“最近的远距离”，关键就在于你有没有决心“马上就做”、“现在就做”、“抓紧去做”。正如一句流行语所说，做不做是一种态度问题，态度决定一切，惟一阻碍你的就是你自己。

　　正如一位哲人所说：“藕丝拉大象，针眼走骆驼”，细节中隐藏着魔鬼，细节中蕴藏着利润，我们一直讲决胜决端，抢占最后一公里，但德叔要求格兰仕人要看清最后“一厘米”。在竞争日益同质化的市场，对细节理解得越深刻，就可能比别人做得更好。

　　“德叔万里行”在家电业产生了巨大的影响，一些对手甚至将德叔的“万里行读本”当作教材印发给自己的营销人员,研究格兰仕怎样做。德叔说，这根本不是什么机密的技术资料，而是人的思维，是公开的秘密。问题是有多少人真正持之以恒做？有多少人愿意用这种感情去做？“技术、管理是可以克隆的，但是感情却是无法模仿的”。

　　德叔讲道理深入浅出，讲故事既寓于情理之中，又出乎意料之外。德叔通过“万里行”证明，格兰仕不仅是“全球制造”的产品公司，而且还是“从优秀到卓越”，“每天都要进步”的理念公司。本篇“德叔万里行”仅仅整理了德叔的一些策略和管理的思考，虽然是直接针对格兰仕的问题而谈，但对竞争日益激烈的整个家电市场，颇有启示。

　　营销六大症状

　　江浙沪三地，地处长三角经济圈的核心地带，中外大型连锁超市、家电大卖场群雄竞起，是中国家电营销的最前线，多种业态并存，渠道关系错综复杂，市场瞬息万变，人员调动频繁，代理商势大力强，不易掌控；消费者经过多次价格战洗礼，消费心理日趋成熟，不易跟风；超市开业，大卖场店庆首选格兰仕低价的微波炉作为“开路先锋”，制造热点，凝聚人气，造成价格持续走低，整体价格不易翻身，种种原因，造成江浙沪三地低价机热销，高档机滞销的被动局面。
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　　在南京，德叔对江浙沪三地的销售质量问题进行专题调研考察后，按中医的病理原理，为营销总结出一套理论。

　　按中医理论解析，人体有两大动脉：面前的一条脉叫“任脉”，背后的一条脉叫“督脉”，构成一个人体的大循环。同样，营销系统也有“任”、“督”二脉，营销的“任脉”就是分销的渠道，对公司任务进行分解，过去为了确保占有率，强调数量、冲量，忽视了销售质量；营销的“督脉”，就是企划、推广的渠道，对市场指标进行考核督导，检查落实，如果公司疏于管理，就会导致“任”、“督”二脉不能产生良性循环。

　　由于主客观原因的交错影响，江浙沪三地存在如下几大“常见病”：反应迟钝症——营销主管缺少敏感判断，不到终端走动，看不到市场的变化行情，无谓的浪费公司资源。

　　蓬头垢面症——某些售点建设不规范，各自为政，颜色五花八门，没有整体统一的鲜明形象；宣传资料陈旧，随意张贴，无法引人注目，出样率偏低，无人关心；环境污染，无人擦拭。

　　力不从心症——一些促销员缺少培训，站位不规范，解说不得要领，不简洁；对微波炉介绍不能深入浅出，无法三招二式打动顾客。

　　优柔寡断症——一些营销中心负责人优柔寡断，当断不断，

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