本报记者 朱素英

　　TCL、春兰曾开启家电企业先河，在全国大规模地自建销售渠道。随着专业代理商国美、苏宁、永乐、大中这些现代连锁业态的出现，企业自建渠道被一度搁置。

　　2004年，格力在沉默中爆发，叫板国美。随后，格力恢复了自建渠道的营销模式，并逐渐改变了销量不佳的状况，实现了稳健增长。

　　国美的行为迅速引燃了家电企业自建渠道的星火。2006年底，美的、格兰仕等家电企业的纷纷效仿，新型的“厂商区域股份销售公司”这种自建渠道模式在全国遍地开花。同时，海尔、创维等的产品专卖店也在悄然展开。

　　于是，有专家预测说，这股由企业掀起的新型自建渠道潮，经过中国家电业在二十多年的发展积累后，有望在2007年形成新的热潮。

　　不堪重负

　　2004年“格力国美”事件成了家电行业的爆炸性新闻，人们纷纷猜测：格力此举会付出多少代价？格力是否真受到了什么“压榨”？

　　业内人士分析，随着现代连锁的迅猛发展，作为主要销售渠道的卖场开始出现了“店大欺客”的现象，他们的单边霸权行为导致生产厂家营销成本成倍增长，这成了点燃家电企业自建渠道的导火索。

　　据了解，近年来卖场乱收费名目多、数量大，呈愈演愈烈之势，以“进场费”为代表的各种收费项目已经成为零售业的“行规”。而供货商们也纷纷表示，种种高额的费用已经成为压在他们头上的“大山”。

　　供货商透露，他们的产品要进入大零售商的销售领地，需缴纳一笔包括开户费、产品上架费、促销费、条形码费、节庆赞助费等数目可观的进场费用；一些有创收要求的卖场会要求与供货商产生经济往来，收取采购与运营两条线就地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、人员管理费等方面的费用；另外，大卖场还常常收取各种如商品补损费、广告宣传分摊费、促销邮报费、店庆费等方面的费用。

　　《2006年度供应商满意度调查报告》显示，有七成左右的供应商认为连锁企业的各种费用在不断上涨。另有资料显示，2007年前6个月，永乐家电向供应商收取的宣传推广费、陈列费等各种“赞助费”为3.64亿元，同比增长五成左右。海尔集团董事长张瑞敏曾在前些日子首次公开宣称，家电制造企业虽然已经基本满足了渠道商的要求，但由于销售渠道的限制，离顾客越来越远。

　　一般供货商在每个市场具有比较一致的市场零售价价格体系。但零售商为了与其他卖场竞争，甚至会以低于供货价的价格销售商品来吸引顾客，这让商品的成本暴露给顾客，带来了一系列的连锁反应。

　　多如牛毛的各种费用令供货商不堪重负。然而，供货商因为舍不得大卖场超高的人气与旺盛的销售，忍痛向大卖场供货。大多数供货商面对卖场名目繁多的收费项目只能敢怒不敢言。毕竟，像国美、苏宁这样的大卖场绝对处于掌握流通渠道的强势地位，进了这样的大卖场就等于做了好广告。

　　“压榨”下的“反抗”

　　长久以来，对于中国的制造企业来说，摆在他们面前的路有两条，一条就是依靠薄利多销赚取一些微薄的利润，采取风险较少的直接走进大卖场的销售模式；另一条则是风险较大的企业自建渠道之路。

　　2004年，格力恢复了自建渠道的营销模式。这一事件成了各大媒体的头条新闻。

　　格力的行为引起了美的、格兰仕、海尔、创维等家电企业的纷纷效仿。2007年，家电企业推进了大规模的专卖店建设计划，如神州、万和、帅康等知名品牌在2007年都投入巨资打造专卖店渠道模式。

　　4月15日，在2007国美全球家电论坛现场，七大家电企业中，有五家都表示不排除自建渠道的可能。松下电器中国有限公司营销总公司大客户部总监安藤德也称，如果渠道商在今后的发展过程当中对制造商提出的条件越来越苛刻的话，他们也不排除考虑建立其他的渠道来规避风险。